ขึ้นราคาเมื่อไหร่ และบอกลูกค้าเก่ายังไงให้ไม่หาย

ขายของมาตั้งนาน ทำไมเงินในบัญชีไม่เพิ่มขึ้นเลย? คำถามนี้เป็นสิ่งที่คนขายของออนไลน์ตัวคนเดียวมักจะเจออยู่บ่อย ๆ ทั้งที่แพ็คของกันจนดึกดื่น ลูกค้าก็ทักแชทมาไม่ขาดสาย แต่พอมานั่งไล่ดูตัวเลขจริง ๆ กลับพบว่ากำไรที่ได้มันแทบไม่คุ้มค่าเหนื่อย หรือบางทีเงินที่ได้มาก็เอาไปหมุนซื้อของล็อตใหม่จนหมด ไม่เหลือเก็บไว้ให้ชื่นใจเลย นั่นอาจเป็นเพราะคุณกำลังแบกรับต้นทุนที่สูงขึ้นไว้คนเดียวโดยไม่กล้าปรับราคาขายเพราะกลัวลูกค้าหาย

4 สัญญาณเตือนที่บอกว่าคุณต้องขึ้นราคาได้แล้ว

การจะขึ้นราคาสินค้าไม่ใช่เรื่องที่ทำตามอารมณ์ แต่มีสัญญาณเตือนบางอย่างที่บอกว่าถ้าคุณไม่ขยับราคาตอนนี้ ร้านของคุณอาจจะไปต่อไม่ไหวในระยะยาว ลองเช็กดูว่าร้านของคุณกำลังเจอเหตุการณ์เหล่านี้อยู่หรือเปล่า

• กำไรต่อชิ้นเหลือน้อยลงกว่าเดิมมาก: ลองย้อนกลับไปดูตอนเริ่มขายวันแรก คุณอาจจะเคยได้กำไรชิ้นละ 50 บาท แต่ตอนนี้ค่าของแพงขึ้น ค่าถุงพลาสติกขึ้นราคา ค่าเทปกาวแพงขึ้น จนกำไรเหลือแค่ 20 บาท ถ้าคุณต้องขายของมากขึ้นเป็นเท่าตัวเพื่อให้ได้กำไรเท่าเดิม นี่คือสัญญาณอันตรายที่สุด
• ร้านคู่แข่งปรับราคาไปหมดแล้ว: ลองเข้าไปส่องร้านอื่นที่ขายของเกรดเดียวกับคุณดู ถ้าส่วนใหญ่เขาขยับราคาจาก 199 บาท ไปเป็น 250 บาทกันหมดแล้ว แต่คุณยังยืนราคาเดิมอยู่ที่ 190 บาท คุณไม่ได้แค่เสียโอกาสในการทำกำไร แต่ลูกค้าบางกลุ่มอาจจะเริ่มสงสัยว่าทำไมของคุณถูกผิดปกติ ของมีตำหนิหรือเปล่า หรือเป็นของค้างสต็อกหรือเปล่า
• คุณเริ่มมีค่าใช้จ่ายแฝงที่มองไม่เห็น: ตอนเริ่มขายคุณอาจจะยังไม่ต้องจ่ายค่าโฆษณา แต่ตอนนี้ต้องยิงแอดวันละ 100-200 บาท หรือแต่ก่อนไปส่งของเองได้ แต่ตอนนี้ต้องจ้างรถมารับของที่บ้าน ค่าใช้จ่ายพวกนี้คือต้นทุนทั้งนั้น ถ้าคุณไม่เอามาคำนวณในราคาขาย คุณก็เหมือนทำงานให้คนอื่นฟรี ๆ
• งานฝีมือที่คุณทำเริ่มล้นมือจนไม่มีเวลาพัก: สำหรับคนที่ทำของแฮนด์เมดเอง เช่น ถักกระเป๋า หรือทำขนม ถ้าออเดอร์เยอะจนคุณต้องอดนอนทุกวันแต่เงินที่ได้มายังไม่พอจ่ายค่าแรงตัวเองในระดับที่น่าพอใจ แสดงว่าค่าวิชาและค่าแรงของคุณถูกตั้งไว้ต่ำเกินไป คุณควรขยับราคาเพื่อให้ได้งานที่คุ้มค่ากับเวลาที่เสียไป

วิธีคำนวณต้นทุนใหม่ก่อนตั้งราคาจริง

ก่อนจะบอกลูกค้า คุณต้องรู้ก่อนว่าราคาใหม่ที่เหมาะสมคือเท่าไหร่ ห้ามเดาสุ่มเด็ดขาด ให้ลองทำตามตารางคำนวณง่าย ๆ แบบนี้ครับ โดยยกตัวอย่างการขาย "น้ำพริกโฮมเมด" หนึ่งกระปุก

จากตารางจะเห็นว่า ถ้าคุณเคยขายน้ำพริกกระปุกละ 99 บาท ในอดีตคุณได้กำไร 51 บาท แต่ตอนนี้ถ้าขายราคาเดิม คุณจะเหลือกำไรแค่ 25 บาท หายไปเกินครึ่ง! ถ้าคุณอยากได้กำไรเท่าเดิมที่ 50 บาท ราคาใหม่ที่คุณต้องตั้งคือ 74 + 50 = 124 บาท คุณอาจจะปัดเศษขึ้นเป็น 129 บาท เพื่อให้ดูเป็นตัวเลขที่ลงตัวทางการตลาด

3 ขั้นตอนการแจ้งขึ้นราคาให้ลูกค้าเก่าไม่หนี

การแจ้งขึ้นราคาไม่ใช่แค่การเปลี่ยนตัวเลขบนโพสต์ แต่คือการสื่อสารที่ต้องใช้จิตวิทยาเล็กน้อยเพื่อให้ลูกค้ายังรู้สึกดีกับคุณอยู่

1. บอกล่วงหน้าคือการให้เกียรติ

ห้ามปรับราคาทันทีโดยไม่บอกกล่าวเด็ดขาด คุณควรแจ้งล่วงหน้าอย่างน้อย 7-14 วัน เพื่อให้ลูกค้ามีเวลาทำใจและเตรียมตัว การบอกล่วงหน้ายังช่วยกระตุ้นให้ลูกค้าที่ลังเลอยู่รีบตัดสินใจซื้อในราคาเดิมก่อนที่จะปรับขึ้น ซึ่งมักจะทำให้ยอดขายช่วงนั้นพุ่งสูงขึ้นเป็นพิเศษ

2. ให้เหตุผลเรื่องคุณภาพมากกว่าความลำบาก

แทนที่จะบอกว่า "แม่ค้าอยู่ไม่ไหวแล้ว ของแพงมาก" ให้เปลี่ยนมุมมองเป็น "เพื่อให้เรายังรักษามาตรฐานความอร่อยและใช้เนื้อหมูเกรดเอเหมือนเดิม เราจึงจำเป็นต้องขยับราคา" ลูกค้าจะยอมจ่ายแพงขึ้นถ้าเขารู้สึกว่าเขายังได้ของดีเหมือนเดิม ไม่ใช่จ่ายแพงขึ้นเพื่อให้แม่ค้าอยู่รอดเฉย ๆ

3. เพิ่มของแถมหรือบริการเล็ก ๆ เข้าไป

ในช่วงที่ปรับราคาใหม่ คุณอาจจะเพิ่มความประทับใจเล็ก ๆ เข้าไป เช่น เขียนโน้ตขอบคุณด้วยลายมือใส่ไปในกล่อง หรือแถมของชิ้นเล็ก ๆ ที่ต้นทุนไม่สูงแต่ดูมีน้ำใจ วิธีนี้จะช่วยลดแรงต้านในใจลูกค้าที่รู้สึกว่าของแพงขึ้นได้ดีมาก

ร่างข้อความแจ้งขึ้นราคา ก๊อบไปใช้ได้ทันที

คุณสามารถเลือกใช้ข้อความเหล่านี้ส่งให้ลูกค้าทาง Line OA หรือโพสต์ลงหน้าเพจ Facebook ได้เลย เลือกแบบที่เข้ากับสไตล์ร้านของคุณที่สุด

แบบที่ 1: เน้นความจริงใจ (สำหรับของกินหรือของทำมือ)

เรียนลูกค้าที่น่ารักของร้าน (ชื่อร้าน) ทุกคุณค่ะ ตลอดระยะเวลาที่ผ่านมา ทางร้านตั้งใจคัดสรรวัตถุดิบที่ดีที่สุดเพื่อส่งมอบ (ชื่อสินค้า) ที่อร่อยและมีคุณภาพให้ทุกคน แต่เนื่องจากปัจจุบันต้นทุนวัตถุดิบหลักมีการปรับตัวสูงขึ้นอย่างต่อเนื่อง เพื่อให้ทางร้านยังคงรักษามาตรฐานคุณภาพและความใส่ใจเอาไว้ได้เหมือนเดิม จึงขออนุญาตปรับราคาสินค้าจาก (ราคาเดิม) เป็น (ราคาใหม่) โดยจะมีผลตั้งแต่วันที่ (ระบุวันที่) เป็นต้นไปค่ะ ขอบพระคุณลูกค้าทุกคุณที่เข้าใจและสนับสนุนกันเสมอมานะคะ

แบบที่ 2: เน้นสิทธิพิเศษให้รีบตุน (สำหรับเสื้อผ้าหรือของใช้)

แจ้งข่าวสารสำหรับลูกค้าเก่าค่ะ เนื่องจากต้นทุนการผลิตและค่าขนส่งมีการขยับขึ้น ทางร้านจึงมีความจำเป็นต้องขอปรับราคา (ชื่อสินค้า) เป็น (ราคาใหม่) ในเดือนหน้านะคะ แต่ก่อนจะปรับราคาใหม่ คุณแม่ค้าอยากมอบสิทธิพิเศษให้ลูกค้าที่เคยอุดหนุนกันมาก่อน สามารถสั่งซื้อในราคาเดิมได้ไม่จำกัดจำนวนจนถึงวันที่ (ระบุวันที่สิ้นสุด) นี้เท่านั้นค่ะ ใครที่เล็งชิ้นไหนไว้ หรืออยากซื้อตุน แนะนำให้ทักแชทสั่งตอนนี้ได้เลยนะคะ หลังจากวันที่ระบุจะเป็นราคาใหม่ทั้งหมดแล้วน้า

แบบที่ 3: สั้น กระชับ สำหรับโพสต์หน้าเพจ

ประกาศแจ้งปรับราคาสินค้า (ชื่อร้าน) ค่ะ เนื่องจากสภาวะต้นทุนพุ่งสูงขึ้น ทางร้านจึงขอปรับราคา (ชื่อสินค้า) เพิ่มขึ้นชิ้นละ (ระบุจำนวนเงินที่เพิ่ม) บาท เพื่อให้เรายังสามารถใช้วัสดุเกรดพรีเมียมได้เหมือนเดิม โดยราคาใหม่จะเริ่มใช้วันที่ (ระบุวันที่) นี้ค่ะ ลูกค้ายังสามารถสั่งซื้อราคาเดิมได้จนถึงสิ้นเดือนนี้นะคะ ขอบคุณที่รักและอุดหนุนกันตลอดมาค่ะ

วิธีรับมือเมื่อลูกค้าทักมาบ่นว่า "แพงขึ้นนะ"

คนขายของมักจะใจอ่อนเวลาลูกค้าทักมาต่อว่าของแพง แต่ขอให้คุณยึดมั่นในตัวเลขต้นทุนที่คำนวณมาแล้ว ถ้ามีลูกค้าทักมาแบบนี้ ให้คุณตอบกลับด้วยความสุภาพดังนี้

ถ้าลูกค้าบอกว่า "ร้านอื่นยังขายราคาเดิมอยู่เลย": ให้ตอบว่า "เข้าใจเลยค่ะคุณลูกค้า แต่ทางร้านเราเลือกใช้ (จุดเด่นของคุณ เช่น เนยแท้/ผ้าเกรดเอ) ซึ่งตอนนี้ต้นทุนปรับขึ้นมาสูงมากจริง ๆ ค่ะ ถ้าเราลดราคาลงเรากลัวว่าจะรักษาคุณภาพให้ดีเท่าเดิมไม่ได้ แม่ค้าอยากให้คุณลูกค้าได้ของที่ดีที่สุดจริง ๆ ค่ะ"

ถ้าลูกค้าบอกว่า "ลดให้หน่อยได้ไหม ราคาเดิมได้เปล่า": ให้ตอบว่า "ต้องขออภัยจริง ๆ ค่ะราคานี้แม่ค้าแทบไม่ได้กำไรเลยค่ะ แต่ถ้าคุณลูกค้าสั่งซื้อ 3 ชิ้นขึ้นไป แม่ค้าพอจะลดค่าส่งให้ได้นิดหน่อยนะคะ" การยื่นข้อเสนออื่นแทนการลดราคาสินค้าจะช่วยให้คุณยังรักษากำไรไว้ได้

จำไว้ว่า การเสียลูกค้าที่มองแต่เรื่องราคาไปบ้าง ไม่ใช่เรื่องแย่เสมอไป เพราะนั่นจะทำให้คุณมีเวลาไปโฟกัสและดูแลลูกค้าที่เห็นคุณค่าในคุณภาพสินค้าของคุณจริง ๆ และทำให้ธุรกิจของคุณเดินต่อได้แบบไม่ต้องควักเนื้อตัวเอง

สรุปสั้น ๆ

จดต้นทุนทุกอย่างลงกระดาษแล้วบวกกำไรที่ต้องการ ถ้าพบว่ากำไรเหลือน้อยเกินไปให้รีบประกาศปรับราคาล่วงหน้า 7-14 วัน โดยบอกเหตุผลที่เน้นเรื่องการรักษาคุณภาพสินค้า พร้อมให้สิทธิพิเศษลูกค้าเก่าซื้อราคาเดิมได้เป็นครั้งสุดท้ายก่อนปรับจริง เพื่อรักษาความรู้สึกและกระตุ้นยอดขายส่งท้าย