กำไรต่อชิ้น หรือกำไรต่อเดือน ดูตัวไหนก่อนเลิกขายสินค้า

เปิดตารางขายท้ายเดือน เจอสินค้าตัวหนึ่งที่กำไรต่อชิ้นน้อยกว่าตัวอื่นเกือบครึ่ง ใจหนึ่งอยากตัดทิ้งทันที เอาเวลาไปโฟกัสตัวที่กำไรต่อชิ้นสูงกว่า

แต่พอไล่ดูยอดขายทั้งเดือน สินค้าตัวที่กำไรต่อชิ้นน้อยกลับขายได้เยอะกว่าตัวอื่นสามเท่า พอรวมเป็นเงินก้อนท้ายเดือน มันทำเงินให้ร้านมากกว่าตัวที่กำไรต่อชิ้นสูงเสียอีก

คำถามที่ค้างคาใจคือ ควรเชื่อตัวเลขไหนกันแน่ กำไรต่อชิ้นที่ดูสวยในสมุดบัญชี หรือกำไรต่อเดือนที่เห็นจริงตอนนับเงินเข้าบัญชี

ทำไมสองตัวเลขนี้ถึงบอกคนละเรื่อง

กำไรต่อชิ้นบอกว่าขายของชิ้นนั้นหนึ่งชิ้นแล้วเหลือเท่าไหร่ มันเป็นตัวเลขที่ดีสำหรับดูว่าตั้งราคาถูกไหม แต่มันไม่บอกว่าขายได้กี่ชิ้น

กำไรต่อเดือนคือกำไรต่อชิ้นคูณจำนวนที่ขายได้จริง มันตอบคำถามที่สำคัญกว่าคือ สินค้าตัวนี้เอาเงินเข้าร้านเท่าไหร่ในหนึ่งเดือน

ปัญหาคือคนขายส่วนใหญ่มองแค่ตัวแรก เพราะมันเป็นตัวเลขที่เห็นทุกครั้งตอนคิดราคา ส่วนตัวที่สองต้องนั่งรวมยอดขายทั้งเดือนถึงจะเห็น เลยมีคนตัดสินใจเลิกขายสินค้าที่จริง ๆ แล้วทำเงินให้ร้านมากที่สุด เพียงเพราะกำไรต่อชิ้นดูน้อยกว่าตัวอื่น

เรื่องนี้ยิ่งชัดตอนร้านขายของหลายแบบพร้อมกัน สินค้าราคาสูงชิ้นเดียวอาจดูน่าภูมิใจตอนปิดการขาย แต่ถ้าขายได้เดือนละไม่กี่ชิ้น มันแบกรายจ่ายประจำของร้านไม่ไหว ในขณะที่สินค้าราคาย่อมเยาที่ขายได้ทุกวัน กลับเป็นตัวที่จ่ายค่าเช่าโกดังหรือค่าเน็ตรายเดือนให้ร้านจริง ๆ

คำนวณกำไรต่อชิ้นให้ครบก่อน อย่านับแค่ราคาลบทุน

ก่อนจะเทียบอะไร ต้องแน่ใจก่อนว่ากำไรต่อชิ้นที่ใช้อยู่นั้นถูกต้อง หลายร้านคำนวณผิดตั้งแต่ขั้นนี้ เพราะนับแค่ราคาขายลบต้นทุนสินค้า

สูตรที่ควรใช้จริงคือ ราคาขาย ลบ ต้นทุนสินค้า ลบ ค่ากล่องและค่าแพ็ก ลบ ค่าธรรมเนียมแพลตฟอร์ม ลบ ส่วนค่าส่งที่ร้านออกเอง

ตัวอย่าง เสื้อยืดตัวหนึ่งขาย 250 บาท ต้นทุนผ้าและตัดเย็บ 120 บาท ค่ากล่องกับเทป 8 บาท ค่าธรรมเนียมแพลตฟอร์ม 8% คือ 20 บาท ถ้าร้านออกค่าส่งเองอีก 35 บาท เหลือกำไรจริงแค่ 67 บาท ไม่ใช่ 130 บาทตามที่คิดในหัวตอนแรก

ถ้าเทียบกับกางเกงอีกตัวที่ขาย 350 บาท ต้นทุน 220 บาท ค่ากล่อง 10 บาท ค่าธรรมเนียม 28 บาท ไม่ออกค่าส่งเพราะลูกค้าจ่ายเอง เหลือกำไร 92 บาท ตัวเลขนี้ดูสูงกว่าเสื้อยืดชัดเจน แต่ยังตัดสินใจเลิกขายเสื้อยืดไม่ได้จากตัวเลขนี้ตัวเดียว

อย่าลืมนับต้นทุนแฝงอีกสองอย่างที่มักตกหล่น คือของเสียหรือของตำหนิที่ขายไม่ได้ กับค่าเปลี่ยนคืนสินค้า ถ้าสินค้าตัวไหนมีอัตราคืนหรือของเสียสูงกว่าตัวอื่นชัดเจน ให้หักเฉลี่ยลงไปในต้นทุนต่อชิ้นด้วย เช่น ถ้าคืนสินค้าเฉลี่ย 1 ใน 20 ชิ้น ให้บวกต้นทุนสินค้าเพิ่มอีกประมาณ 5% เข้าไปในการคำนวณ

เอากำไรต่อชิ้นคูณยอดขายจริง ดูภาพรวมทั้งเดือน

ขั้นต่อมาคือเอากำไรต่อชิ้นที่คำนวณถูกแล้ว ไปคูณกับจำนวนที่ขายได้จริงในหนึ่งเดือน ไม่ใช่จำนวนที่คาดหวังไว้

เสื้อยืดกำไรต่อชิ้น 67 บาท ขายได้เดือนละ 180 ตัว รวมกำไรต่อเดือน 12,060 บาท

กางเกงกำไรต่อชิ้น 92 บาท ขายได้เดือนละ 40 ตัว รวมกำไรต่อเดือน 3,680 บาท

ตัวเลขพลิกทันที เสื้อยืดที่กำไรต่อชิ้นน้อยกว่า กลับทำเงินให้ร้านมากกว่ากางเกงเกือบสี่เท่า ถ้าตัดสินใจเลิกขายเสื้อยืดเพราะดูกำไรต่อชิ้นอย่างเดียว ร้านจะเสียรายได้ก้อนใหญ่ที่สุดของเดือนไปทันที

วิธีทำจริงคือเปิดตารางเดียว ใส่สามคอลัมน์ต่อสินค้าหนึ่งแถว คือกำไรต่อชิ้น จำนวนขายเฉลี่ยสามเดือนล่าสุด และกำไรต่อเดือน แล้วเรียงจากมากไปน้อยตามคอลัมน์สุดท้าย สินค้าที่อยู่ท้ายตารางคือตัวที่ควรพิจารณาก่อน ไม่ใช่ตัวที่กำไรต่อชิ้นน้อยที่สุด

จำนวนขายเฉลี่ยสามเดือนหาได้จากหลังบ้านของแพลตฟอร์มที่ขาย ทั้ง Shopee และ TikTok มีหน้ารายงานยอดขายแยกตามสินค้าอยู่แล้ว ถ้าขายผ่าน Facebook หรือ LINE เป็นหลัก ให้เปิดสมุดจดออเดอร์ย้อนหลังแล้วนับทีละสินค้า ใช้เวลาไม่เกินครึ่งชั่วโมงต่อรอบ แต่ทำให้เห็นภาพที่ตัดสินใจได้จริง

ดูเวลาที่เสียไปต่อชิ้นด้วย ไม่ใช่แค่เงิน

ตัวเลขสองอย่างข้างบนยังไม่ครบ เพราะสินค้าบางตัวกำไรต่อเดือนดูดี แต่กินเวลาทำงานของคุณมากผิดปกติ

ลองคิดเป็นกำไรต่อชั่วโมงแรงงาน เอากำไรต่อเดือนของสินค้านั้น หารด้วยเวลารวมที่ใช้ทั้งเดือน นับตั้งแต่แพ็ก ถ่ายรูป ตอบแชท ไปจนถึงเวลาไปส่งของ

สมมติสินค้า A กำไรต่อเดือน 12,000 บาท แต่ต้องแพ็กแบบพิเศษ ห่อกันกระแทกทีละชิ้น ใช้เวลารวมทั้งเดือน 30 ชั่วโมง เท่ากับกำไรต่อชั่วโมง 400 บาท

สินค้า B กำไรต่อเดือน 9,000 บาท แพ็กง่าย หยิบใส่ถุงเสร็จในสิบวินาที ใช้เวลารวมทั้งเดือนแค่ 8 ชั่วโมง เท่ากับกำไรต่อชั่วโมง 1,125 บาท

ถ้าคุณมีเวลาจำกัดต่อวัน สินค้า B คุ้มกว่าสินค้า A ทั้งที่กำไรต่อเดือนน้อยกว่า เพราะเวลาที่เหลือจากสินค้า B เอาไปทำอย่างอื่นต่อได้อีก ตัวเลขนี้สำคัญมากสำหรับร้านที่ทำคนเดียวหรือมีคนช่วยแค่คนเดียว เพราะเวลาคือของที่จำกัดที่สุด ไม่ใช่เงินทุน

ถ้าไม่เคยจับเวลาจริงมาก่อน ให้ลองทำแค่หนึ่งสัปดาห์ก่อน ตั้งเวลาจับตั้งแต่หยิบสินค้าจนแพ็กเสร็จของแต่ละตัว จดตัวเลขนาทีไว้ในสมุด แล้วคูณด้วยจำนวนออเดอร์เฉลี่ยต่อเดือน จะได้ตัวเลขที่ใกล้เคียงความจริงกว่าการกะเอาเอง

นับต้นทุนที่มองไม่เห็น พื้นที่เก็บของและเงินจม

สินค้าบางตัวไม่ได้กินแค่เวลา แต่กินพื้นที่และเงินสดของร้านไปเงียบ ๆ โดยไม่มีตัวเลขไหนแสดงให้เห็นตรง ๆ

ถ้าสินค้าตัวหนึ่งต้องสต๊อกไว้ล่วงหน้าครั้งละ 50 ชิ้น ต้นทุนชิ้นละ 120 บาท เท่ากับมีเงิน 6,000 บาทจมอยู่ในกล่องตลอดเวลา ถ้าขายหมดใน 15 วัน เงินก้อนนี้หมุนได้เดือนละสองรอบ แต่ถ้าขายหมดใน 60 วัน เงินก้อนเดียวกันหมุนได้แค่ครึ่งรอบต่อเดือน

ลองคิดเป็นกำไรต่อการหมุนเงินหนึ่งรอบ เอากำไรต่อชิ้นคูณจำนวนสต๊อกทั้งล็อต แล้วหารด้วยจำนวนวันที่ขายหมด ยิ่งขายหมดเร็ว ยิ่งเอาเงินก้อนเดิมไปหมุนซื้อรอบใหม่ได้เร็ว

สินค้าที่กำไรต่อชิ้นสูงแต่ขายช้ามาก มักเป็นตัวที่ทำให้เงินสดของร้านฝืด เพราะเงินไปนอนอยู่ในกล่องแทนที่จะหมุนกลับมาซื้อของใหม่ ถ้าร้านเริ่มรู้สึกว่าเงินสดตึงทุกเดือน ให้ไล่ดูสต๊อกที่ค้างนานเกิน 45 วันก่อนเป็นอันดับแรก

ร้านที่เก็บของไว้ที่บ้านหรือมุมหนึ่งของคอนโด ยังต้องคิดค่าพื้นที่ที่เสียไปด้วย แม้จะไม่ได้จ่ายค่าเช่าเป็นตัวเงินตรง ๆ ถ้าสินค้าตัวหนึ่งครองพื้นที่เก็บของไปครึ่งห้อง ในขณะที่ทำเงินได้น้อยกว่าสินค้าตัวอื่นที่เก็บในกล่องเล็ก ๆ ให้นับพื้นที่ที่เสียไปเป็นต้นทุนแฝงอีกอย่างที่ต้องเอามาคิดรวมด้วย

ตั้งเกณฑ์ตัดสินใจไว้ล่วงหน้า ก่อนจะโดนอารมณ์พาไป

เมื่อมีตัวเลขครบทั้งสี่ตัวคือกำไรต่อชิ้น กำไรต่อเดือน กำไรต่อชั่วโมง และความเร็วในการหมุนสต๊อก ให้ตั้งเกณฑ์ตัดสินใจไว้ล่วงหน้า จะได้ไม่ตัดสินใจตามอารมณ์ตอนเห็นตัวเลขเดือนใดเดือนหนึ่ง

เกณฑ์ที่ใช้ได้จริงสำหรับร้านขนาดเล็ก คือดูสามเดือนติดต่อกัน ไม่ใช่เดือนเดียว เพราะยอดขายแต่ละเดือนแกว่งได้เองตามฤดูกาลหรือโปรโมชันคู่แข่ง

• กำไรต่อเดือนอยู่ในกลุ่มต่ำสุดของร้านต่อเนื่องสามเดือน ให้เริ่มพิจารณา
• กำไรต่อชั่วโมงต่ำกว่าค่าเฉลี่ยของสินค้าตัวอื่นในร้านเกินครึ่ง ให้เริ่มพิจารณา
• สต๊อกค้างเกิน 45 วันซ้ำมาแล้วสองรอบ ให้เริ่มพิจารณา
• เข้าเงื่อนไขอย่างน้อยสองในสามข้อนี้พร้อมกัน ค่อยตัดสินใจเลิกขายจริง

ถ้าเข้าแค่ข้อเดียว ยังไม่ต้องรีบตัด อาจลองปรับก่อน เช่น ลดจำนวนสต๊อกต่อรอบให้เล็กลง เปลี่ยนวิธีแพ็กให้เร็วขึ้น หรือขยับราคาขึ้นเล็กน้อยแล้วดูว่ายอดขายลดลงมากไหม ก่อนจะตัดสินใจเลิกขายไปเลย

เมื่อตัดสินใจเลิกขายจริง อย่าหยุดสั่งของใหม่แล้วปล่อยสต๊อกเก่าค้างเงียบ ๆ ให้ตั้งแคมเปญเคลียร์สต๊อกสั้น ๆ ประมาณสองสัปดาห์ ลดราคาลงเท่าที่ยังไม่ขาดทุนต้นทุน แล้วประกาศชัดว่าของหมดแล้วไม่สั่งเพิ่ม วิธีนี้ทำให้เงินที่จมอยู่ในสต๊อกกลับมาเป็นเงินสดเร็วขึ้น แทนที่จะปล่อยให้ค้างต่อไปเรื่อย ๆ

ของจริงจากหน้าร้าน

ตัวอย่างสมมติร้านขายเสื้อผ้าที่มีสินค้าหลักสามตัว ลองเทียบตัวเลขทั้งหมดในตารางเดียว เพื่อดูว่าตัวไหนควรเลิกขายจริง ๆ

ตัวเลขในตารางเป็นตัวอย่างสมมติเพื่อให้เห็นภาพ ไม่ใช่ตัวเลขจากร้านจริง แต่รูปแบบนี้เจอบ่อยมาก สินค้าที่กำไรต่อชิ้นสูงที่สุดในตาราง กลับเป็นตัวที่ทำเงินให้ร้านน้อยที่สุด และกินเวลากับกินพื้นที่เก็บของมากที่สุดด้วย

ถ้าใช้เกณฑ์สามข้อจากหัวข้อก่อนหน้า เดรสลายพิมพ์เข้าเงื่อนไขครบทั้งสามข้อ กำไรต่อเดือนต่ำสุด กำไรต่อชั่วโมงต่ำสุด และสต๊อกค้างนานที่สุด นี่คือตัวที่ควรพิจารณาเลิกขายก่อน ไม่ใช่กางเกงที่กำไรต่อชิ้นน้อยกว่าเดรสแต่ยังพอทำเงินได้

สังเกตว่าถ้าร้านนี้ตัดสินใจจากกำไรต่อชิ้นอย่างเดียว จะเลือกเลิกขายเสื้อยืดเป็นตัวแรก เพราะกำไรต่อชิ้นน้อยที่สุดในสามตัว ทั้งที่เสื้อยืดเป็นตัวที่ทำเงินให้ร้านมากที่สุด และหมุนสต๊อกเร็วที่สุดด้วย นี่คือความต่างของการตัดสินใจจากตัวเลขตัวเดียวกับการดูภาพรวมทั้งหมด

จุดที่คนพลาดบ่อย

พลาดข้อแรก ตัดสินใจจากเดือนเดียวที่ยอดตก สินค้าบางตัวขายดีเป็นรอบ เช่น ของหน้าฝนหรือของตามเทศกาล ถ้าดูแค่เดือนที่ไม่ใช่ฤดูของมันแล้วรีบตัด อาจเสียสินค้าที่จะกลับมาทำเงินให้ในอีกสองเดือนข้างหน้า ให้ดูย้อนหลังอย่างน้อยสามเดือนก่อนตัดสินใจเสมอ

พลาดข้อที่สอง ลืมนับเวลาที่ใช้ไปกับสินค้าที่ยุ่งยาก สินค้าที่ต้องถ่ายรูปหลายมุม ต้องเช็กไซซ์กับลูกค้าทุกครั้ง หรือต้องแพ็กพิเศษ กินเวลามากกว่าที่รู้สึก ถ้าไม่จับเวลาจริง จะคิดว่าสินค้าตัวนั้นโอเคอยู่ ทั้งที่มันแย่งเวลาจากสินค้าตัวอื่นที่ทำเงินได้มากกว่าไปเงียบ ๆ

พลาดข้อที่สาม เลิกขายทันทีโดยไม่ลองปรับก่อน บางครั้งปัญหาไม่ได้อยู่ที่ตัวสินค้า แต่อยู่ที่จำนวนสต๊อกต่อรอบใหญ่เกินไป หรือราคาตั้งไว้ต่ำเกินจนกำไรต่อชิ้นบางลงเรื่อย ๆ ลองปรับจุดเล็ก ๆ ก่อนหนึ่งรอบ แล้วค่อยดูตัวเลขใหม่ ถ้ายังไม่ดีขึ้นค่อยตัดสินใจเลิกขายจริง

สรุปสั้น ๆ

คืนนี้เปิดตารางขายสามเดือนล่าสุด แล้วเลือกสินค้าสามตัวที่ขายอยู่ตอนนี้มาคำนวณให้ครบ กำไรต่อชิ้น กำไรต่อเดือน และเวลาที่ใช้ต่อเดือนโดยประมาณ

เรียงจากกำไรต่อเดือนน้อยที่สุดไปมากที่สุด แล้วดูว่าตัวที่อยู่ล่างสุดตรงกับตัวที่คุณเคยคิดจะเลิกขายหรือไม่

ถ้าตัวเลขไม่ตรงกับความรู้สึกเดิม ให้เชื่อตัวเลข ไม่ใช่ความรู้สึกว่าสินค้าตัวไหนดูกำไรดีกว่าตอนคิดราคา

ทำตารางนี้ไว้ครั้งเดียว แล้วอัปเดตทุกสิ้นเดือน จะเห็นชัดขึ้นเรื่อย ๆ ว่าสินค้าตัวไหนควรอยู่ต่อและตัวไหนถึงเวลาปล่อยไป