ต้นทุนจริงต่อชิ้น ที่แม่ค้าส่วนใหญ่คิดขาด

ทำไมขายดีจนไม่ได้หลับไม่ได้นอน แพ็กของจนมือระบม แต่พอถึงสิ้นเดือนเปิดกระเป๋าตังค์ดูแล้วกลับไม่มีเงินก้อนเหลือเลย? ปัญหานี้ไม่ได้เกิดจากคุณขายไม่เก่ง แต่ส่วนใหญ่เป็นเพราะคุณกำลัง "ขาดทุนกำไร" จากต้นทุนที่คุณมองไม่เห็น หรือที่หลายคนชอบคิดแค่ว่าซื้อมา 100 ขาย 150 คือได้กำไร 50 บาทแล้ว ซึ่งในความเป็นจริงมันไม่ใช่แบบนั้นเลย

ถ้าคุณยังตั้งราคาโดยการดูแค่ราคาคู่แข่ง หรือกะเอาเองว่าบวกเพิ่มเท่านี้ก็น่าจะพอ คุณกำลังเอาเข็มจิ้มลูกโป่งตัวเองอยู่ วันนี้เราจะมาเจาะลึกต้นทุนทุกบาททุกสตางค์ที่คุณต้องจ่ายจริง ๆ ก่อนที่จะเหลือเป็นกำไรเข้ากระเป๋า เพื่อให้คุณเอาไปปรับราคาหรือปรับวิธีขายได้ทันทีในเย็นวันนี้

1. ค่าของที่ไม่ได้มีแค่ราคาหน้าบิล

เวลาคุณไปรับเสื้อผ้าที่ประตูน้ำ หรือสั่งของจากโรงงานมาขาย คุณมักจะจดแค่ว่าเสื้อตัวนี้ราคา 120 บาท แต่นั่นคือต้นทุนที่หลอกตาคุณอยู่ เพราะกว่าของจะมาถึงมือคุณ มันมีค่าใช้จ่ายที่งอกออกมาเสมอ

ลองคิดดูว่า ถ้าคุณขับรถไปรับของเอง คุณต้องจ่ายค่าน้ำมันเท่าไหร่? ค่าที่จอดรถกี่บาท? หรือถ้าสั่งให้เขามาส่ง มีค่าขนส่งจากโกดังมาที่บ้านคุณอีกกี่สิบบาท? สมมติคุณซื้อเสื้อมา 50 ตัว เสียค่าน้ำมันไปกลับ 200 บาท นั่นแปลว่าต้นทุนเสื้อของคุณเพิ่มขึ้นมาอีกตัวละ 4 บาททันที

สิ่งที่คุณต้องทำเย็นนี้คือ รวมค่ารถ ค่าขนส่ง และค่าใช้จ่ายทุกอย่างที่คุณจ่ายเพื่อให้ได้ของชิ้นนั้นมา แล้วหารด้วยจำนวนชิ้นที่ซื้อมาทั้งหมด คุณจะเห็นราคาต้นทุนที่แท้จริงที่เริ่มขยับสูงขึ้นกว่าหน้าบิลแล้ว

2. ค่าแพ็กของที่คุณคิดว่า "ไม่กี่บาทเอง"

แม่ค้าหลายคนชอบมองข้ามค่ากล่อง ค่าเทปกาว และค่าบับเบิ้ล เพราะรู้สึกว่าซื้อมาทีละเยอะ ๆ แล้วมันดูราคาถูก แต่เชื่อไหมว่าของพวกนี้แหละคือตัวดูดกำไรชั้นดี

มาลองไล่เรียงกันดู ถ้าคุณขายของชิ้นหนึ่ง ราคาค่ากล่องเบอร์ 0 หรือเบอร์ A ตอนนี้ตกใบละประมาณ 2.50 ถึง 4 บาท ค่าเทปกาวที่คุณลากเสียงดัง "แคว้ก" หนึ่งครั้งยาว ๆ คิดเป็นเงินประมาณ 0.50 บาท ค่าบับเบิ้ลกันกระแทกถ้าห่อหนาหน่อยก็อาจจะถึง 1-2 บาท ไหนจะค่าสติกเกอร์ที่จ่าหน้าซอง หรือค่าหมึกพิมพ์ใบปะหน้าพัสดุอีก

ถ้ารวมกันแล้ว ต้นทุนการแพ็กต่อหนึ่งกล่องอาจจะสูงถึง 5-8 บาทเลยทีเดียว ถ้าวันหนึ่งคุณขายได้ 20 กล่อง ต้นทุนส่วนนี้คือ 100-160 บาทต่อวัน เดือนหนึ่งคุณเสียเงินกับเทปกาวและกล่องไปเกือบ 5,000 บาทโดยที่คุณไม่เคยนับมันเป็นต้นทุนเลยด้วยซ้ำ

3. ค่าธรรมเนียมแพลตฟอร์มที่หักจนหน้ามืด

ถ้าคุณขายใน Shopee, Lazada หรือ TikTok Shop สิ่งที่น่ากลัวที่สุดคือ "ราคาที่ลูกค้าจ่าย" ไม่ใช่ "เงินที่คุณได้รับ" เพราะแอปฯ เหล่านี้มีค่าธรรมเนียมหลายต่อมาก

ตัวอย่างเช่น คุณตั้งราคาขาย 300 บาท แอปฯ อาจจะหักค่าธรรมเนียมการขาย 4% ค่าธรรมเนียมการชำระเงินอีก 3% และถ้าคุณเข้าร่วมโปรแกรมส่งฟรีหรือโปรแกรมเหรียญคืนเงิน คุณอาจโดนหักเพิ่มอีกรวม ๆ แล้วอาจถึง 10-15% ของราคาขาย

นั่นหมายความว่า ของราคา 300 บาท คุณอาจจะโดนหักไปเลย 45 บาท เหลือเงินโอนเข้าบัญชีจริงๆ แค่ 255 บาท ถ้าต้นทุนของกับค่าแพ็กคุณปาเข้าไป 230 บาทแล้ว เท่ากับคุณทำงานแทบตายเพื่อกำไรแค่ 25 บาทต่อชิ้นเท่านั้นเอง

4. ของเสีย ของตีกลับ และการเคลม

การขายของออนไลน์หนีไม่พ้นเรื่อง "ความเสี่ยง" ของที่ส่งไปแล้วพังระหว่างทาง ลูกค้าแกะแล้วไม่ชอบขอคืน หรือของค้างสต็อกที่ขายไม่ออกจนต้องเอามาเลหาขาดทุน สิ่งเหล่านี้คือต้นทุนที่คุณต้องเผื่อไว้

วิธีคำนวณง่าย ๆ คือให้คุณเผื่อต้นทุน "ค่าเผื่อเสีย" ไว้เลยประมาณ 3-5% ของราคาของ เช่น ถ้าเสื้อต้นทุน 100 บาท ให้บวกเพิ่มไปอีก 5 บาทเป็นค่าความเสี่ยง เพราะในอนาคตคุณต้องเจอเคสที่ส่งของไปแล้วลูกค้าไม่อยู่บ้าน ของตีกลับมาแล้วกล่องบุบจนใช้ต่อไม่ได้ หรือของชำรุดต้องส่งตัวใหม่ไปเปลี่ยนให้ลูกค้าโดยที่คุณต้องออกค่าส่งเอง

ถ้าคุณไม่บวกเผื่อไว้ตั้งแต่วันแรกที่ตั้งราคา เมื่อเกิดปัญหาขึ้นมา กำไรจากของชิ้นอื่น ๆ ที่คุณสะสมมาจะถูกนำมาจ่ายทิ้งให้กับค่าความผิดพลาดเหล่านี้จนหมด

5. ค่าแรงตัวเอง อย่าทำงานให้คนอื่นฟรี ๆ

นี่คือสิ่งที่แม่ค้าที่ทำคนเดียวพลาดมากที่สุด คือการคิดว่า "เราทำเองไม่ต้องจ้างใคร ไม่ต้องคิดค่าแรง" แต่ในความเป็นจริง เวลาที่คุณใช้ไปกับการตอบแชทลูกค้าตอนเที่ยงคืน การแพ็กของจนหลังขดหลังแข็ง หรือการขับรถไปส่งของที่ขนส่ง ทั้งหมดนั้นคือ "ต้นทุนเวลา" ของคุณ

ลองตั้งค่าตัวให้ตัวเองดูสิว่า ถ้าคุณไปรับจ้างแพ็กของให้ร้านอื่น คุณอยากได้ชั่วโมงละเท่าไหร่? สมมติคุณคิดแค่ชั่วโมงละ 50 บาท วันหนึ่งคุณทำงานให้ร้านตัวเอง 8 ชั่วโมง ต้นทุนค่าแรงคุณคือ 400 บาทต่อวัน

ถ้าวันนั้นคุณขายของได้กำไร (หลังหักค่าของและค่าส่งแล้ว) 500 บาท แต่คุณต้องทำงานคนเดียวทั้งวัน เท่ากับว่าร้านของคุณจริงๆ แล้วทำกำไรได้แค่ 100 บาทเท่านั้น ส่วนอีก 400 คือค่าแรงที่คุณควรจะได้ การคิดแบบนี้จะช่วยให้คุณมองเห็นว่า สิ่งที่คุณทำอยู่มันคุ้มค่าเหนื่อยจริง ๆ หรือคุณแค่กำลังทำงานฟรีให้ร้านตัวเอง

วิธีใช้ตารางคำนวณต้นทุนจริง

ลองเอาตัวเลขของสินค้าที่คุณขายดีที่สุดมาหนึ่งชิ้น แล้วลองกรอกตามตารางนี้ดู คุณจะเห็นความจริงที่อาจจะทำให้คุณตกใจ

จากตัวอย่างข้างบน ถ้าคุณขายของราคา 350 บาท แล้วคิดแค่ว่าต้นทุนคือ 200 บาท คุณจะเข้าใจว่าตัวเองได้กำไร 150 บาท แต่พอมาดูตารางนี้จริง ๆ ต้นทุนคุณคือ 276 บาท กำไรที่เหลือเข้ากระเป๋าจริง ๆ คือ 74 บาทเท่านั้นเอง

เห็นหรือยังว่าเงินหายไปไหนตั้ง 76 บาท? มันกระจายอยู่ในค่าธรรมเนียม ค่ากล่อง และค่าเหนื่อยของคุณนั่นเอง

สรุปสั้น ๆ

เย็นนี้ให้คุณหยิบสินค้าที่ขายดีที่สุดมา 1 อย่าง แล้วลองบวกค่าของ ค่าส่งมาบ้าน ค่ากล่อง เทปกาว และค่าธรรมเนียมแอปฯ เข้าไปด้วยกันตามตาราง ถ้าพบว่ากำไรเหลือน้อยกว่าที่คิด ให้ลองปรับราคาขึ้นหรือหาสินค้าตัวอื่นที่กำไรคุ้มค่าเหนื่อยมากกว่าเดิมมาขายแทน