ต้นทุนจริงต่อชิ้น ที่แม่ค้าคิดขาดบ่อยที่สุด

เมื่อคืนนี้เปิดเครื่องคิดเลขในมือถือ คูณราคาส่งกับจำนวนที่ขาย แล้วลบด้วยราคาที่รับของมา ได้ตัวเลขกำไรที่ดูสวยงาม สามสิบชิ้น กำไรชิ้นละแปดสิบบาท รวมสองพันสี่ร้อยบาท รู้สึกว่าเดือนนี้ไปได้สวย

พอถึงสิ้นเดือนจริง กดดูยอดเงินในบัญชีที่เหลือหลังหักค่าใช้จ่ายทุกอย่าง ตัวเลขไม่ตรงกับที่คำนวณไว้เลย หายไปเกือบครึ่ง

ไม่ได้โดนโกง ไม่ได้ทำของหาย เงินที่หายไปคือต้นทุนที่ไม่เคยถูกใส่ลงในเครื่องคิดเลขตั้งแต่แรก

เรื่องนี้เกิดกับแม่ค้าเกือบทุกคนตอนเริ่มขาย เพราะสมองคิดถึงต้นทุนที่ "จ่ายเป็นก้อนใหญ่" ก่อนเสมอ คือค่าของที่ซื้อมา ส่วนต้นทุนที่จ่ายทีละนิดทีละหน่อย เช่น ค่าถุง ค่าเทป เวลาที่นั่งแพ็ก ค่าไฟที่เปิดคอมพิวเตอร์ถ่ายรูป จะถูกมองข้ามไปเพราะมันไม่ได้โผล่มาเป็นใบเสร็จก้อนเดียวให้เห็นชัด ๆ

ยิ่งขายดีเท่าไหร่ ต้นทุนเล็ก ๆ พวกนี้ยิ่งคูณเป็นก้อนใหญ่เท่านั้น ขายสิบชิ้นอาจไม่รู้สึก แต่ขายวันละร้อยชิ้น ต้นทุนที่คิดขาดชิ้นละห้าบาท กลายเป็นเงินหายห้าร้อยบาททุกวันโดยไม่มีใครรู้ตัว

หกต้นทุนที่แม่ค้าคิดขาดบ่อยที่สุด

ก่อนจะตั้งราคาขายอะไรสักชิ้น ลองไล่เช็คลิสต์นี้ก่อน ถ้าข้อไหนยังไม่เคยคิดรวม แปลว่าตอนนี้กำไรที่เห็นในตัวเลขสูงกว่าความจริง

• ค่ากล่องและวัสดุกันกระแทก กล่องใบละสามถึงสิบสองบาทแล้วแต่ขนาด บวกเทปใส บวกโฟมหรือกระดาษกันกระแทก รวมกันแล้วมักอยู่ที่แปดถึงยี่สิบห้าบาทต่อชิ้น แต่หลายร้านคิดรวมไว้แค่ "ค่ากล่องห้าบาท" แบบเดาเอา
• ค่าธรรมเนียมแพลตฟอร์ม Shopee และ TikTok หักค่าธรรมเนียมรวมโปรโมชันต่าง ๆ อยู่ที่ประมาณสี่ถึงสิบสองเปอร์เซ็นต์ของยอดขาย ถ้าไม่หักตัวนี้ออกจากราคาขายตั้งแต่ต้น กำไรที่เห็นในหน้าจอจะสูงกว่าเงินที่โอนเข้าบัญชีจริงเสมอ
• ค่าแรงเวลาแพ็กและถ่ายรูป เวลาที่ใช้แพ็กของชิ้นละสามถึงห้านาที เวลาถ่ายรูปแต่งรูปสินค้าใหม่ชิ้นละสิบถึงสามสิบนาที เวลาพวกนี้มีมูลค่า ถ้าเอาไปทำงานอื่นได้เงิน แปลว่ามันคือต้นทุนที่ต้องคิดรวม ไม่ใช่ "แถมให้ฟรี" เพราะเป็นร้านตัวเอง
• ของเสียและของตีกลับ ทุกร้านมีของที่พิมพ์ผิด ลูกค้าไม่รับปลายทาง หรือของชำรุดระหว่างส่ง เฉลี่ยแล้วร้านขนาดเล็กเจอของเสียประมาณสองถึงห้าเปอร์เซ็นต์ของยอดขาย ตัวเลขนี้ต้องหารเฉลี่ยใส่ในต้นทุนต่อชิ้นทุกชิ้น ไม่ใช่รอเจอแล้วค่อยเสียใจทีหลัง
• ค่าไฟและค่าเน็ตที่ใช้ทำร้าน เปิดไลฟ์ เปิดแอร์ถ่ายรูป เปิดมือถือตอบแชทตลอดวัน ค่าไฟค่าเน็ตส่วนที่ใช้ทำร้านเดือนละสองสามร้อยถึงพันกว่าบาท หารด้วยจำนวนชิ้นที่ขายได้ในเดือนนั้น จะได้ต้นทุนต่อชิ้นเพิ่มอีกนิดหน่อยที่คนส่วนใหญ่ไม่เคยหาร
• ค่าน้ำมันหรือค่าเดินทางไปส่งของ ขับรถไปส่งที่จุดรับพัสดุ ไปซื้อวัสดุแพ็ก ไปรับของจากซัพพลายเออร์ ค่าน้ำมันพวกนี้มักถูกจัดเป็น "เรื่องส่วนตัว" ทั้งที่จริงคือต้นทุนของร้าน

สูตรคิดต้นทุนต่อชิ้นแบบไม่ตกหล่น

วิธีที่ทำได้จริงสำหรับร้านคนเดียว ไม่ต้องใช้โปรแกรมบัญชีอะไรซับซ้อน ใช้กระดาษหนึ่งแผ่นกับเครื่องคิดเลขในมือถือก็พอ

สูตรที่ใช้ได้กับสินค้าเกือบทุกแบบคือ ต้นทุนสินค้า บวก ค่าแพ็กและวัสดุ บวก ค่าธรรมเนียมแพลตฟอร์ม บวก ค่าแรงแพ็ก บวก ต้นทุนแฝงเฉลี่ยต่อชิ้น ห้าก้อนนี้รวมกันคือต้นทุนจริงต่อชิ้น ไม่ใช่แค่ราคาที่รับของมา

ลองไล่ทีละก้อนกับสินค้าตัวอย่าง สมมติขายกระเป๋าผ้าใบละ 250 บาท

1. ต้นทุนสินค้า รับมาใบละ 120 บาท
2. ค่าแพ็กและวัสดุ กล่องบวกเทปบวกกระดาษกันรอย 15 บาท
3. ค่าธรรมเนียมแพลตฟอร์ม คิดที่แปดเปอร์เซ็นต์ของราคาขาย 250 คูณ 8% เท่ากับ 20 บาท
4. ค่าแรงแพ็ก ใช้เวลาสี่นาทีต่อชิ้น คิดค่าแรงตัวเองชั่วโมงละ 60 บาท เท่ากับ 4 บาทต่อชิ้น
5. ต้นทุนแฝงเฉลี่ย ค่าไฟค่าเน็ตค่าของเสียรวมกันเฉลี่ยชิ้นละ 6 บาท

รวมต้นทุนจริงทั้งหมด 120 บวก 15 บวก 20 บวก 4 บวก 6 เท่ากับ 165 บาท ขายที่ 250 บาท เหลือกำไรจริง 85 บาท ไม่ใช่ 130 บาทตามที่คิดแบบเอาราคาขายลบต้นทุนสินค้าเฉย ๆ

ส่วนต่าง 45 บาทตรงนี้แหละ ที่หายไปทุกเดือนโดยไม่มีใครรู้ตัว ถ้าขายเดือนละ 200 ชิ้น เท่ากับคิดกำไรพลาดไปเก้าพันบาทต่อเดือน

ต้นทุนคงที่ต้องหารเป็นต้นทุนต่อชิ้น ไม่ใช่ปล่อยลอย

ต้นทุนอีกกลุ่มที่มักถูกลืม คือค่าใช้จ่ายที่จ่ายเป็นก้อนทุกเดือนไม่ว่าจะขายได้กี่ชิ้น เช่น ค่าเช่าพื้นที่เก็บของ ค่าสมัครแอปช่วยงาน ค่าจ้างคนช่วยแพ็กพาร์ทไทม์ ค่าใช้จ่ายพวกนี้เรียกว่าต้นทุนคงที่ เพราะจ่ายเท่าเดิมไม่ว่ายอดขายจะขึ้นหรือลง

วิธีคิดให้ถูกคือเอาต้นทุนคงที่ทั้งเดือนมาหารด้วยจำนวนชิ้นที่ขายได้โดยเฉลี่ยในเดือนนั้น สมมติมีค่าเช่าที่เก็บของเดือนละ 1,500 บาท ค่าแอปช่วยจัดออเดอร์เดือนละ 300 บาท รวม 1,800 บาท ขายได้เดือนละ 300 ชิ้น หารออกมาได้ 6 บาทต่อชิ้น

ตัวเลขหกบาทนี้ต้องบวกเข้าไปในต้นทุนต่อชิ้นด้วย เพราะถ้าเดือนไหนขายได้น้อยลงเหลือ 100 ชิ้น ต้นทุนคงที่ก้อนเดียวกันจะกลายเป็น 18 บาทต่อชิ้นทันที นี่คือเหตุผลที่ร้านที่ขายน้อยลงแต่ยังตั้งราคาเท่าเดิม กำไรจะบางลงเรื่อย ๆ โดยไม่รู้สาเหตุ

ร้านที่ขายของหลายแบบ ให้แบ่งต้นทุนคงที่ตามสัดส่วนยอดขายของแต่ละสินค้า ไม่ต้องหารเท่ากันทุกชิ้น สินค้าที่ขายดีกว่าก็แบกต้นทุนคงที่มากกว่าตามสัดส่วน วิธีง่ายที่สุดคือดูว่าสินค้าตัวไหนขายได้กี่เปอร์เซ็นต์ของยอดรวมเดือนนั้น แล้วคูณต้นทุนคงที่ด้วยเปอร์เซ็นต์นั้น

คิดค่าแรงตัวเองยังไงไม่ให้ขาดทุนแบบไม่รู้ตัว

ข้อที่แม่ค้าส่วนใหญ่ไม่ยอมคิดคือค่าแรงของตัวเอง เพราะรู้สึกว่า "เป็นร้านเรา ไม่ต้องจ่ายตัวเอง" ความคิดนี้ทำให้ร้านดูมีกำไรบนกระดาษ แต่ความจริงคือทำงานฟรีทุกวันโดยไม่รู้ตัว

วิธีคิดที่ใช้ได้จริงคือตั้งอัตราค่าแรงตัวเองขึ้นมาก่อน อาจใช้ค่าแรงขั้นต่ำเป็นฐาน หรือใช้ตัวเลขที่ถ้าไปทำงานประจำจะได้รับต่อชั่วโมง สมมติตั้งไว้ที่ 60 บาทต่อชั่วโมง แล้วจับเวลาจริงว่าสินค้าหนึ่งชิ้นใช้เวลาเท่าไหร่ตั้งแต่แพ็กจนถึงเขียนที่อยู่ส่ง

ถ้าสินค้าชิ้นหนึ่งใช้เวลารวมแปดนาที ตอบแชทลูกค้าบวกแพ็กบวกเขียนที่อยู่ คิดเป็นค่าแรง 8 บาทต่อชิ้น ตัวเลขนี้ต้องบวกเข้าไปในต้นทุน ไม่ใช่ปล่อยให้เวลาของตัวเองไม่มีมูลค่า

สินค้าแฮนด์เมดยิ่งต้องเข้มงวดกับข้อนี้ เพราะเวลาที่ใช้ทำมือมักกินเวลานานกว่าสินค้าซื้อมาขายไปหลายเท่า ถ้าไม่คิดค่าแรงตัวเองแยกออกมาชัด ๆ จะเจอปัญหาคือขายดีเท่าไหร่ยิ่งเหนื่อยเท่านั้น เพราะทำงานหนักขึ้นแต่รายได้ต่อชั่วโมงจริงกลับต่ำลง

เช็คราคาขายให้พอกับต้นทุนจริงก่อนกดโพสต์

หลังรู้ต้นทุนจริงต่อชิ้นแล้ว ขั้นต่อไปคือเช็คว่าราคาขายที่ตั้งไว้พอกับต้นทุนหรือยัง วิธีเช็คง่าย ๆ คือตั้งเป้ากำไรขั้นต่ำต่อชิ้นไว้ก่อน แล้วเอาต้นทุนจริงบวกกำไรขั้นต่ำนั้นเป็นราคาตั้งต้น

สมมติต้นทุนจริงต่อชิ้นคือ 165 บาท ตั้งเป้ากำไรขั้นต่ำไว้ที่ 30% ของต้นทุน เท่ากับต้องขายอย่างน้อย 165 บวก 49.5 เท่ากับประมาณ 215 บาท ถ้าจะตั้งราคาต่ำกว่านี้เพื่อแข่งกับร้านอื่น ต้องรู้ตัวว่ากำไรจะบางลงแค่ไหน ไม่ใช่ตั้งราคาต่ำแบบเดาไปเรื่อย

จุดที่ต้องเช็คซ้ำทุกครั้งคือช่วงมีโปรโมชันลดราคาหรือแจกโค้ดส่วนลด เพราะแพลตฟอร์มมักหักค่าธรรมเนียมจากราคาก่อนลด แต่เงินที่เข้ากระเป๋าคือราคาหลังลด ถ้าลดราคาแรงเกินไปโดยไม่เช็คต้นทุนจริงก่อน อาจขายแล้วขาดทุนโดยไม่รู้ตัวจนกว่าจะเปิดดูยอดสิ้นเดือน

ทำตารางต้นทุนแบบนี้ไว้หนึ่งครั้งสำหรับสินค้าแต่ละแบบ เก็บไว้ในโน้ตมือถือหรือสมุดเล่มเดียว แล้วอัปเดตทุกครั้งที่ต้นทุนสินค้าหรือค่าธรรมเนียมแพลตฟอร์มเปลี่ยน จะได้ไม่ต้องมานั่งคำนวณใหม่ทุกครั้งที่จะตั้งราคาสินค้าตัวใหม่

ของจริงจากหน้าร้าน

ลองดูตัวอย่างสมมติของร้านขายเสื้อยืดสกรีน ต้นทุนเสื้อเปล่าบวกค่าสกรีนตัวละ 95 บาท ขายที่ 199 บาท ร้านคิดว่ากำไรชิ้นละ 104 บาท แต่พอไล่ต้นทุนที่คิดขาดไปด้วย ภาพจะเปลี่ยนไปมาก

ตัวเลขในตารางเป็นตัวอย่างสมมติเพื่อให้เห็นภาพ ไม่ใช่ตัวเลขตายตัวของทุกร้าน แต่ประเด็นสำคัญคือกำไรที่คิดไว้ 104 บาทต่อชิ้น ความจริงเหลือแค่ 63 บาท ต่างกันเกือบครึ่ง ถ้าขายเดือนละ 150 ตัว ส่วนต่างที่คิดพลาดไปคือ 6,150 บาทต่อเดือน

เงินก้อนนี้ไม่ได้หายไปไหน มันจ่ายออกไปจริงทุกเดือน เพียงแต่ไม่เคยถูกลบออกจากตัวเลขกำไรที่มองเห็นในหัวตั้งแต่แรก

จุดที่คนพลาดบ่อย

พลาดข้อแรก คำนวณครั้งเดียวแล้วใช้ราคาเดิมไปตลอด ต้นทุนวัสดุ ค่าน้ำมัน ค่าธรรมเนียมแพลตฟอร์มเปลี่ยนได้ตลอดเวลา ร้านที่คำนวณต้นทุนไว้ตอนเปิดร้านแล้วไม่เคยทบทวนอีกเลย มักเจอปัญหาต้นทุนขึ้นแต่ราคาขายไม่ขึ้นตาม กำไรค่อย ๆ บางลงทีละนิดจนวันหนึ่งแทบไม่เหลือ

พลาดข้อที่สอง เอาโปรโมชันของแพลตฟอร์มมาลดราคาโดยไม่หักต้นทุนก่อน เห็นแคมเปญลดราคาช่วยยิงแอด แล้วรีบเข้าร่วมโดยตั้งราคาลดตามใจ ไม่ได้เช็คว่าราคาที่ลดแล้วยังคุ้มกับต้นทุนจริงหรือเปล่า บางครั้งขายได้เยอะขึ้นจริง แต่กำไรรวมกลับน้อยกว่าตอนขายน้อยชิ้นด้วยราคาปกติ

พลาดข้อที่สาม ไม่แยกเงินร้านกับเงินส่วนตัว เมื่อเงินในบัญชีปนกัน จะมองไม่เห็นว่าเงินที่เหลือจริง ๆ หลังหักต้นทุนทุกอย่างคือเท่าไหร่ ทำให้รู้สึกว่า "ยังพอมีเงินใช้" ทั้งที่ความจริงร้านอาจกำลังกินทุนอยู่โดยไม่รู้ตัว

สรุปสั้น ๆ

คืนนี้เลือกสินค้าที่ขายดีที่สุดของร้านมาหนึ่งตัว แล้วไล่ต้นทุนตามหกข้อในบทความนี้ทีละข้อ

เขียนตัวเลขทุกก้อนลงบนกระดาษแผ่นเดียว รวมยอดออกมาเป็นต้นทุนจริงต่อชิ้น

เทียบกับราคาที่ขายอยู่ตอนนี้ ถ้ากำไรที่เหลือบางกว่าที่คิดไว้ อย่าเพิ่งตกใจ แค่รู้ตัวเลขจริงก่อนคือก้าวแรกที่สำคัญที่สุด

ทำแบบนี้ให้ครบทุกสินค้าในร้านภายในสัปดาห์นี้ แล้วคุณจะรู้ว่าตัวเลขกำไรที่เห็นในหัวกับเงินที่เหลือจริงในบัญชี ต่างกันแค่ไหน