ราคาลงท้าย 9 ยังเวิร์กไหม วิธีตั้งราคาให้ขายดีขึ้นจริง

เมื่อคืนลองเปลี่ยนราคาเสื้อยืดจาก 300 บาท เป็น 299 บาท เพราะเคยได้ยินมาว่าราคาลงท้าย 9 ทำให้คนตัดสินใจซื้อง่ายขึ้น

เช้ามาเปิดยอดขายดู ได้พอ ๆ กับสัปดาห์ก่อนหน้า ไม่ได้เพิ่มขึ้นสักออเดอร์

ลองเปลี่ยนกลับไปเป็น 300 อีกรอบ ยอดก็ไม่ได้ลดลงเหมือนกัน คนซื้อเท่าเดิม ราวกับตัวเลขท้าย 9 ที่เคยได้ยินว่าเป็นสูตรลับ ไม่ได้มีผลอะไรเลย

คำถามที่ค้างคาใจตอนนี้คือ สูตรราคาลงท้าย 9 ที่แม่ค้าแทบทุกร้านใช้ ยังได้ผลจริงไหม หรือหมดยุคไปแล้วเพราะทุกคนทำเหมือนกันหมด จนลูกค้าไม่รู้สึกอะไรอีกต่อไป

ราคาลงท้าย 9 มาจากหลักจิตวิทยาที่เรียกว่า การอ่านเลขหลักซ้ายก่อน สมองคนเราจับตัวเลขหลักซ้ายสุดเป็นตัวตั้งความรู้สึกเรื่องราคา เห็น 299 สมองจะจำเป็นราคาหลักร้อยต้น ๆ ทั้งที่ห่างจาก 300 แค่บาทเดียว ตรงนี้เคยได้ผลจริงในยุคที่คนยังไม่คุ้นกับกลเม็ดนี้

ปัญหาคือทุกวันนี้ราคาลงท้าย 9 กลายเป็นเรื่องปกติจนคนไทยเห็นจนชิน ทุกร้านบน Shopee ทุกป้ายในห้าง ล้วนลงท้าย 9 เกือบหมด พอทุกคนทำเหมือนกัน ตัวเลขนี้ก็ไม่ได้ทำให้ร้านไหนดูพิเศษกว่าใคร มันกลายเป็นค่าเริ่มต้นที่ลูกค้ามองข้ามไปเฉย ๆ ไม่ได้หยุดคิดเหมือนเมื่อก่อน ต่างจากยุคแรกที่ตัวเลขนี้ยังดูแปลกตาและดึงสายตาคนอ่านได้จริง

ราคาลงท้าย 9 ยังใช้ได้ผลกับของแบบไหน

สูตรนี้ยังใช้ได้ผลจริง แต่เฉพาะบางเงื่อนไข ไม่ใช่ทุกสินค้าทุกราคา

ของที่ยังเห็นผลชัดคือของที่ลูกค้าตัดสินใจซื้อเร็ว ไม่ต้องคิดนาน ราคาต่ำกว่า 500 บาท เช่น เครื่องประดับ ของใช้จุกจิก ขนม ของกินเล่น กลุ่มนี้ลูกค้าเทียบราคาแบบผ่าน ๆ ไม่ได้นั่งคำนวณ เห็นเลขหลักซ้ายเป็น 1 กับ 2 ก็ตัดสินใจแล้ว

ตัวอย่างที่เห็นชัดคือของกินเล่นถุงละไม่กี่สิบบาท เช่น ขนมถุงละ 39 บาท เทียบกับ 40 บาท ต่างกันแค่บาทเดียว แต่คนเลื่อนซื้อของกินเล่นมักไม่หยุดคิดนาน เห็นเลข 3 นำหน้าก็กดสั่งไปเลย ต่างจากคนที่กำลังจะซื้อของราคาหลักพันที่คิดนานกว่านั้นมาก

อีกกรณีที่ยังเวิร์กคือตอนโปรโมชันหรือลดราคา เช่น จาก 350 เหลือ 299 ตัวเลขลงท้าย 9 ตรงนี้ทำหน้าที่ย้ำว่าลดจริง ไม่ใช่ปัดเศษเฉย ๆ เพราะมันต่างจากราคาตั้งต้นแบบเห็นชัด

ลองเทียบสองแบบนี้ดู

ลดเหลือ 300 บาท กับ ลดเหลือ 299 บาท

แบบแรกลูกค้ารู้สึกว่าร้านปัดตัวเลขให้สวยเฉย ๆ ไม่รู้สึกว่าเป็นราคาที่ตั้งใจคิดมาให้ แบบที่สองให้ความรู้สึกว่าราคานี้ผ่านการคิดมาแล้วจริง ๆ

จุดที่ราคาลงท้าย 9 เริ่มไม่ได้ผล หรือทำร้ายภาพลักษณ์ร้าน

ของราคาสูงตั้งแต่หลักพันขึ้นไป ราคาลงท้าย 9 กลับทำให้ดูราคาถูกเกินจริง ลูกค้าที่ซื้อของแพงมักตัดสินใจช้า คิดเรื่องคุณภาพมากกว่าตัวเลข การเห็น 2,999 แทนที่จะรู้สึกว่าคุ้ม กลับรู้สึกว่าร้านพยายามหลอกสายตา

ลองนึกภาพร้านขายกระเป๋าหนังแท้ราคาชิ้นละ 3,500 บาท ถ้าตั้งราคาเป็น 3,499 ลูกค้าที่ตั้งใจซื้อของคุณภาพจะรู้สึกแปลก ๆ เหมือนร้านพยายามเบียดราคาให้ดูถูกกว่าที่ควรจะเป็น ทั้งที่จริงแล้วห่างกันแค่บาทเดียว การตั้งเป็น 3,500 ตรง ๆ กลับสื่อสารความมั่นใจในของที่ขายได้ดีกว่า

สินค้ากลุ่มพรีเมียมหรือแฮนด์เมดที่เน้นขายความประณีตก็เช่นกัน ราคาแบบ 1,290 ทำให้ดูเหมือนของทั่วไปตามตลาดนัด ทั้งที่ตั้งใจทำมาขายราคาสูงเพราะฝีมือ ราคาที่ลงท้ายเลขกลม เช่น 1,300 หรือ 1,500 กลับให้ความรู้สึกมั่นใจกว่า เหมือนร้านรู้ค่าของตัวเอง ไม่ต้องเล่นกลตัวเลข

อีกจุดที่พลาดกันบ่อยคือใช้ราคาลงท้าย 9 กับทุกชิ้นในร้านแบบเดียวกันหมด ไม่ว่าจะเป็นของถูกหรือของแพง พอลูกค้าเลื่อนดูทั้งร้านแล้วเห็นแต่ 99 199 299 999 ความรู้สึกที่ได้คือร้านนี้เล่นตัวเลขเก่ง ไม่ใช่ร้านที่ตั้งราคาตรงไปตรงมา

ทดสอบราคาสองแบบด้วยร้านตัวเอง ไม่ต้องมีระบบอะไรเลย

อย่าเชื่อสูตรจากที่ไหนทั้งดุ้น ลองทดสอบกับสินค้าของตัวเองก่อนตัดสินใจเปลี่ยนราคาทั้งร้าน

วิธีที่ทำได้จริงสำหรับร้านคนเดียวคือเลือกสินค้าที่ขายดีสุดหนึ่งชิ้น ตั้งราคาแบบลงท้าย 9 เป็นเวลาหนึ่งสัปดาห์ นับยอดขายกับจำนวนคนทักถามราคาไว้ทุกวัน

สัปดาห์ถัดไปเปลี่ยนเป็นราคาลงท้ายเลขกลม ตั้งเงื่อนไขให้เหมือนเดิมที่สุด เช่น โพสต์เวลาใกล้เคียงกัน ไม่มีโปรโมชันแทรก แล้วนับยอดแบบเดียวกัน

ถ้ายังไม่มั่นใจว่าจะจำตัวเลขได้ครบ ให้เปิดสมุดเล่มเดียว เขียนวันที่ ราคาที่ใช้ จำนวนคนทัก และจำนวนที่ปิดได้ ทำแค่นี้ทุกวันก็พอ ไม่ต้องมีโปรแกรมหรือระบบซับซ้อนอะไรเลย

เทียบตัวเลขสองสัปดาห์นี้ดู ถ้ายอดต่างกันไม่ถึง 10 เปอร์เซ็นต์ แปลว่าสินค้าตัวนี้ราคาลงท้ายอะไรก็ไม่มีผล ให้ตั้งราคาที่จำง่ายและคำนวณเงินทอนง่ายแทนดีกว่า

ถ้ายอดต่างกันชัดเจน ค่อยใช้ราคาแบบที่ขายดีกว่ากับสินค้าตัวอื่นในกลุ่มเดียวกันต่อ ไม่ต้องเดา ให้ตัวเลขจริงจากร้านตัวเองเป็นคนตอบ

เลือกราคาลงท้าย 0 หรือ 5 ตอนไหนดีกว่าลงท้าย 9

ราคาลงท้ายเลขกลมอย่าง 0 หรือ 5 ไม่ได้ล้าสมัยไปเลย มันแค่ทำหน้าที่คนละแบบกับลงท้าย 9

ราคาลงท้าย 9 บอกลูกค้าว่า คิดมาคุ้มแล้ว ไม่ต้องเช็คเพิ่ม ส่วนราคาลงท้ายเลขกลมบอกลูกค้าว่า ราคานี้ตรงไปตรงมา ไม่มีเล่ห์ สองแบบนี้เหมาะกับจังหวะต่างกัน

ใช้เลขกลมตอนขายของที่ต้องสร้างความน่าเชื่อถือ เช่น เปิดร้านใหม่ ยังไม่มีรีวิว ของราคาสูง หรือของที่ต้องอธิบายเยอะก่อนซื้อ เพราะช่วงนั้นสิ่งที่ลูกค้าต้องการคือความไว้ใจ ไม่ใช่ความคุ้ม

ใช้เลขลงท้าย 9 ตอนขายของที่ลูกค้าคุ้นร้านอยู่แล้ว หรือตอนจัดโปรโมชันที่ต้องการเน้นว่าลดจริง เพราะตรงนั้นลูกค้าไว้ใจร้านระดับหนึ่งแล้ว สิ่งที่ต้องการคือแรงกระตุ้นให้ตัดสินใจเร็วขึ้น

ร้านที่ขายของเป็นเซ็ตราคาสูง เช่น ชุดของขวัญราคา 990 บาท ก็ยังลงท้าย 9 ได้ตามปกติ เพราะของขวัญเป็นของที่ลูกค้าเทียบราคากับร้านอื่นเร็ว ไม่ได้ต้องการความน่าเชื่อถือระดับเดียวกับของที่ใช้ยาวเป็นปีอย่างเฟอร์นิเจอร์หรือเครื่องใช้ไฟฟ้า

เลขกลมยังมีข้อดีอีกอย่างที่คนมองข้าม คือทอนเงินง่าย เก็บเงินสดหน้าร้านหรือออกบิลไม่ต้องมีเศษสตางค์ ประหยัดเวลาตอนแพ็กของช่วงเร่งด่วนได้จริง

ตั้งราคาลงท้าย 9 ยังไงไม่ให้ลูกค้ารู้สึกว่าโดนหลอก

ปัญหาที่ทำให้ราคาลงท้าย 9 เสียความน่าเชื่อถือ ไม่ใช่ตัวเลขเอง แต่เป็นวิธีใช้ที่ดูจงใจเกินไป

ข้อแรก อย่าปัดราคาจนต้นทุนไม่พอ เช่น ต้นทุนจริงรวมกำไรที่ต้องการคือ 205 บาท แล้วปัดลงเหลือ 199 เพื่อให้ลงท้าย 9 แบบนี้กินกำไรตัวเองฟรี ๆ ให้ปัดขึ้นเป็น 209 แทน ยังลงท้าย 9 เหมือนกัน แต่ไม่เสียกำไร

ข้อสอง อย่าใช้ทุกชิ้นเหมือนกันหมดทั้งร้าน ตามที่บอกไปแล้ว ให้เลือกใช้เฉพาะกลุ่มสินค้าราคาต่ำกว่า 500 บาท ส่วนของที่แพงกว่านั้นใช้เลขกลมแทน ร้านจะดูมีเหตุผลในการตั้งราคามากกว่า

ข้อสาม เวลาลดราคาจริง ให้บอกราคาก่อนลดควบคู่ไปด้วยเสมอ เช่น จาก 350 เหลือ 299 ไม่ใช่โชว์แค่ 299 ลอย ๆ เพราะราคาลงท้าย 9 ที่ไม่มีราคาก่อนหน้าเทียบ จะดูเหมือนตั้งราคาสูงไว้ก่อนแล้วมาปัดให้สวย ทั้งที่อาจไม่ได้ลดจริง

อีกจุดที่ช่วยได้คือเขียนป้ายราคาหรือแคปชันให้อ่านง่าย อย่าใช้ตัวเลขติดกันจนดูรก เช่น 2999 ให้ใส่จุดหรือคอมม่าให้ชัดเป็น 2,999 ลูกค้าอ่านตัวเลขผิดพลาดน้อยลง และไม่รู้สึกว่าร้านพยายามซ่อนราคาจริง

ของจริงจากหน้าร้าน

ลองดูตัวอย่างสมมติของร้านขายกระเป๋าผ้า ที่ทดสอบตั้งราคาสินค้าตัวเดียวกันสามแบบ คนละสัปดาห์ สภาพการขายอื่นเหมือนกันหมด

ตัวเลขในตารางเป็นตัวอย่างสมมติเพื่อให้เห็นภาพ ไม่ใช่ตัวเลขรับประกันว่าร้านทุกร้านจะได้ผลแบบนี้ แต่ประเด็นที่อยากให้เห็นคือ การขยับราคาลงแค่หลักหน่วยหรือหลักสิบ อาจมีผลต่อจำนวนคนตัดสินใจซื้อมากกว่าที่คิด

สิ่งที่ต้องระวังคือราคา 290 ขายได้เยอะสุดก็จริง แต่กำไรต่อชิ้นลดลงตามไปด้วย ก่อนจะเลือกราคาไหน ต้องคำนวณกำไรรวมทั้งวันเทียบกันจริง ไม่ใช่ดูแค่จำนวนชิ้นที่ขายได้ สมมติต้นทุนกระเป๋าใบละ 180 บาท ราคา 300 ได้กำไรใบละ 120 คูณ 40 ใบ เท่ากับกำไรวันละ 4,800 บาท ส่วนราคา 290 ได้กำไรใบละ 110 คูณ 52 ใบ เท่ากับกำไรวันละ 5,720 บาท ในกรณีนี้ราคาที่ต่ำกว่ายังให้กำไรรวมมากกว่า แต่ถ้าต้นทุนสูงกว่านี้ ผลอาจกลับกันได้เหมือนกัน ต้องคำนวณของตัวเองทุกครั้งก่อนตัดสินใจเปลี่ยนราคา

จุดที่คนพลาดบ่อย

พลาดข้อแรก เปลี่ยนราคาทั้งร้านทีเดียวโดยไม่ทดสอบก่อน เห็นคนอื่นบอกว่าลงท้าย 9 ดี เลยรีบเปลี่ยนราคาสินค้าทุกตัวในคืนเดียว พอยอดไม่ขึ้นก็เปลี่ยนกลับ ทั้งที่บางตัวอาจได้ผลจริงถ้าให้เวลาเก็บข้อมูลนานพอ ให้ทดสอบทีละกลุ่มสินค้า อย่างน้อยหนึ่งสัปดาห์ต่อรอบ

พลาดข้อที่สอง ลืมคำนวณกำไรก่อนปัดราคา ปัดราคาลงเพื่อให้ลงท้าย 9 โดยไม่เช็คว่าต้นทุนพอไหม สุดท้ายขายดีขึ้นจริงแต่กำไรรวมกลับน้อยลง ให้คิดต้นทุนกับกำไรที่ต้องการก่อนเสมอ แล้วค่อยปัดราคาให้ลงท้าย 9 ทีหลัง ไม่ใช่ปัดก่อนแล้วค่อยดูว่าเหลือกำไรเท่าไหร่

พลาดข้อที่สาม ใช้ราคาลงท้าย 9 กับของที่ต้องการสร้างความน่าเชื่อถือ เช่น สินค้าแฮนด์เมดราคาสูง หรือร้านที่เพิ่งเปิดใหม่ยังไม่มีรีวิว ตัวเลขแบบนี้อาจทำให้ลูกค้ากังวลเรื่องคุณภาพมากกว่าจะรู้สึกคุ้ม ให้เลือกใช้เลขกลมไปก่อนจนกว่าร้านจะมีฐานลูกค้าประจำแล้ว

สรุปสั้น ๆ

คืนนี้เลือกสินค้าที่ขายดีที่สุดในร้านมาหนึ่งตัว ลองดูว่าตอนนี้ตั้งราคาลงท้ายอะไรอยู่

ถ้าราคาต่ำกว่า 500 บาท และยังไม่เคยลองลงท้าย 9 ให้ลองเปลี่ยนดูหนึ่งสัปดาห์ พร้อมนับยอดขายกับคนทักถามราคาไว้ทุกวัน

ถ้าราคาสูงกว่า 1,000 บาท หรือเป็นของที่ต้องสร้างความน่าเชื่อถือ ให้ลองใช้เลขกลมแทนดู แล้วสังเกตว่าคนทักถามเปลี่ยนไปไหม

อย่าเปลี่ยนราคาทั้งร้านทีเดียวตามที่ใครบอก ให้ตัวเลขจากร้านคุณเองเป็นคนตัดสิน ไม่ใช่สูตรที่ไม่รู้ว่าใครทดสอบมาจากที่ไหน