สูตรตั้งราคาที่ใช้ได้กับร้านเล็ก ไม่ต้องเรียนบัญชี

สูตรคำนวณราคาขายแบบง่ายๆ ที่รวมครบทั้งค่าของ ค่ากล่อง และค่าธรรมเนียมแอป ให้คุณมีกำไรเหลือใช้จริงโดยไม่ต้องนั่งเดา

หลายคนเจอปัญหาตั้งราคาแพงไปลูกค้าก็หาย พอตั้งถูกลงมาหน่อยก็ขายดีจนแพ็กของไม่ทัน แต่พอสิ้นเดือนมานั่งนับเงินกลับพบว่ากำไรหายไปไหนหมด หรือบางทีหักลบกลบหนี้แล้วเหลือเงินแค่ไม่กี่บาท ไม่คุ้มค่าเหนื่อยที่อดหลับอดนอนแพ็กของเลยสักนิด ปัญหานี้ไม่ได้เกิดจากคุณขายไม่เก่ง แต่เกิดจากการที่คุณยังไม่มีสูตรตั้งราคาที่แม่นยำและครอบคลุมต้นทุนแฝงที่มองไม่เห็น

การตั้งราคาไม่ใช่แค่การเอาต้นทุนมาบวกเพิ่มไปดื้อๆ 20 หรือ 30 บาทแล้วจบไป แต่มันคือการคำนวณให้ครอบคลุมทุกฝีก้าวตั้งแต่ของอยู่ที่โรงงานจนไปถึงมือลูกค้า โดยที่คุณยังมีเงินเหลือไปจ่ายค่าน้ำ ค่าไฟ และเป็นเงินเก็บให้ตัวเองได้จริงๆ วันนี้เราจะมาดู 3 สูตรตั้งราคาที่ร้านเล็กทำตามได้ทันทีเย็นนี้

1. สูตรตั้งราคาจากต้นทุน (บวกทุกอย่างให้ครบก่อนบวกกำไร)

นี่คือสูตรพื้นฐานที่สุดที่คนขายของต้องรู้ เพราะถ้าคุณพลาดข้อนี้ ต่อให้ขายดีแค่ไหนคุณก็มีสิทธิ์ขาดทุนสะสมได้ ต้นทุนที่คุณต้องเอามาคิด ไม่ใช่แค่ราคาค่าของที่คุณไปรับมา แต่ต้องรวม "ต้นทุนแฝง" ทุกอย่างเข้าไปด้วย

สมมติคุณขายน้ำพริกกากหมู รับมาในราคากระปุกละ 45 บาท หลายคนอาจจะตั้งขาย 60 บาทเพราะคิดว่ากำไร 15 บาทก็เยอะแล้ว แต่ลองดูตารางนี้ว่าจริงๆ แล้วคุณเหลือเท่าไหร่

รายการต้นทุน	ราคา (บาท)
ค่าน้ำพริก (รับมา)	45.00
ค่ากระปุก/สติกเกอร์ (ถ้าทำเอง)	3.00
ค่ากล่องพัสดุ + เทปกาว + กันกระแทก	5.00
ค่าธรรมเนียมแอป (ประมาณ 7-10%)	4.20
ค่าโฆษณาต่อชิ้น (ยิงแอด)	5.00
รวมต้นทุนจริง	62.20

เห็นไหมว่าถ้าคุณตั้งราคา 60 บาท คุณจะขาดทุนทันที 2.20 บาทต่อกระปุก ยิ่งขายดีคุณยิ่งจนลง ดังนั้นสูตรที่ถูกต้องคือ:

(ต้นทุนของ + ต้นทุนแพ็กเกจ + ค่าธรรมเนียมแอป + ค่าการตลาด) + กำไรที่อยากได้ = ราคาขาย

ถ้าคุณต้องการกำไรเน้นๆ เข้ากระเป๋าชิ้นละ 30 บาท จากตัวอย่างน้ำพริกข้างบน คุณต้องตั้งราคาขายที่ 62.20 + 30 = 92.20 บาท หรือปัดเป็น 95-99 บาทถึงจะอยู่รอด

2. สูตรตั้งราคาตามคู่แข่ง (ดูเขาแล้วย้อนดูเรา)

ในโลกออนไลน์ ลูกค้าใช้นิ้วเลื่อนเปรียบเทียบราคาได้ในเวลาไม่ถึง 3 วินาที ถ้าคุณขายของที่เหมือนกับคนอื่นเป๊ะๆ เช่น เคสโทรศัพท์รุ่นยอดนิยม หรือกระดาษทิชชู่ยกลัง คุณไม่สามารถตั้งราคาโดดจากคนอื่นได้มากนัก

วิธีทำคือให้คุณลองเข้าไปในแอปที่คุณขาย แล้วค้นหาสินค้าตัวเดียวกับที่คุณมี ดูร้านที่ขายดีๆ 5-10 ร้านแรกว่าเขาขายกันกี่บาท

ถ้าคุณตั้งถูกกว่าคู่แข่ง: คุณจะขายออกง่ายมาก แต่ต้องเช็กให้ชัวร์ว่าต้นทุนคุณต่ำพอที่จะมีกำไรเหลือ อย่าตัดราคาจนตัวเองตาย
ถ้าคุณตั้งเท่ากับคู่แข่ง: คุณต้องสู้ด้วยบริการ เช่น ส่งไวมาก มีของแถมเล็กๆ น้อยๆ หรือตอบแชทดีกว่า
ถ้าคุณตั้งแพงกว่าคู่แข่ง: คุณต้องมีเหตุผลให้ลูกค้ายอมจ่าย เช่น มีประกันสินค้า มีรีวิวแน่นกว่า หรือแพ็กของสวยกว่าจนลูกค้าอยากถ่ายรูปอวด

ข้อควรระวังคือ อย่าพยายามเป็นร้านที่ "ถูกที่สุด" ในตลาดเสมอไป เพราะจะมีคนมาตัดราคาคุณให้ถูกลงไปอีกเรื่อยๆ จนสุดท้ายไม่มีใครเหลือกำไรเลย ให้เลือกราคาที่อยู่ตรงกลางแต่เน้นการบริการที่คนอื่นให้ไม่ได้แทน

3. สูตรตั้งราคาจากคุณค่า (ขายความรู้สึก ไม่ได้ขายแค่ของ)

สูตรนี้เหมาะมากสำหรับคนทำของแฮนด์เมด ของกินสูตรคุณยาย หรือสินค้าที่มีเอกลักษณ์เฉพาะตัวที่หาซื้อที่ไหนไม่ได้ ราคาขายจะไม่ได้ขึ้นอยู่กับต้นทุนเพียงอย่างเดียว แต่อยู่ที่ว่า "ลูกค้ารู้สึกว่าคุ้มไหม"

ตัวอย่างเช่น ถ้าคุณขาย "สายคล้องแมสก์ถักมือ" ต้นทุนไหมพรมอาจจะแค่ 10 บาท แต่คุณใช้เวลาถัก 2 ชั่วโมง และแบบที่ถักก็ไม่มีใครเหมือน คุณไม่ควรตั้งราคา 39 บาทตามท้องตลาด แต่คุณสามารถตั้งราคา 159 หรือ 199 บาทได้

วิธีเช็กว่าของที่คุณขายใช้สูตรนี้ได้ไหม ให้ลองถามตัวเองดูว่า:

ของชิ้นนี้ช่วยแก้ปัญหาลำบากๆ ให้ลูกค้าได้ไหม (เช่น ครีมแก้ขาลายที่เห็นผลจริง)
ของชิ้นนี้หาซื้อที่ห้างแถวบ้านได้ไหม (ถ้าหาไม่ได้ คุณเรียกราคาได้สูงขึ้น)
ของชิ้นนี้ทำให้ลูกค้ารู้สึกพิเศษหรือดูดีขึ้นไหม (เช่น เสื้อผ้าไซส์ใหญ่ที่ตัดเย็บเนี๊ยบๆ)

การขายของคุณค่าคือการทำให้ลูกค้าลืมเรื่องราคาไปเลย แล้วไปโฟกัสที่ "ความอยากได้" แทน ยิ่งคุณเล่าเรื่องเก่ง เช่น บอกว่าถักจากไหมพรมกันไรฝุ่น หรือน้ำพริกนี้ใช้พริกที่คั่วเองใหม่ๆ ทุกเช้า ลูกค้าจะยินดีจ่ายเงินแพงกว่าปกติโดยไม่ลังเล

เทคนิคจิตวิทยาตัวเลขที่เอาไปใช้ได้เย็นนี้

นอกจากสูตรคำนวณแล้ว วิธีการนำเสนอตัวเลขก็สำคัญมาก เพราะคนเราตัดสินใจซื้อด้วยอารมณ์มากกว่าเหตุผล ลองเอา 3 เทคนิคนี้ไปปรับใช้กับราคาที่คำนวณได้ดู

1. เลข 9 มนต์ขลังตลอดกาล

แทนที่จะตั้งราคา 200 บาท ให้ลองตั้ง 199 บาท แม้จะต่างกันแค่ 1 บาท แต่ความรู้สึกของลูกค้าคือ "หลักร้อยต้นๆ" ไม่ใช่ "สองร้อย" มันช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจกดลงตะกร้าได้ง่ายขึ้นอย่างประหลาด

2. การจัดเซ็ตเพื่อเพิ่มยอดขาย

ถ้าคุณขายน้ำพริกกระปุกละ 99 บาท ลูกค้าอาจจะซื้อแค่ 1 กระปุก ลองจัดโปรโมชั่น "3 กระปุก 285 บาท" (ตกกระปุกละ 95 บาท) แม้คุณจะได้กำไรต่อชิ้นน้อยลงนิดหน่อย แต่คุณจะขายได้ปริมาณมากขึ้น และประหยัดค่ากล่องพัสดุเพราะส่งไปในกล่องเดียว

3. แยกค่าส่งหรือรวมค่าส่ง?

คนไทยชอบคำว่า "ส่งฟรี" มากที่สุด ถ้าคุณคำนวณแล้วว่าค่าส่งเฉลี่ยอยู่ที่ 40 บาท แทนที่จะตั้งราคาของ 150 + ค่าส่ง 40 ให้ลองตั้งราคา 190 บาทแล้วบอกว่าส่งฟรี วิธีนี้มักจะปิดการขายได้ดีกว่า เพราะลูกค้าไม่ชอบความรู้สึกที่เห็นราคาเพิ่มขึ้นตอนกำลังจะจ่ายเงิน

สรุปสั้น ๆ

หยิบเครื่องคิดเลขมาบวกต้นทุนจริงรวมค่ากล่องและค่าธรรมเนียมแอปให้ครบ จากนั้นดูราคาตลาดว่าเขาขายกันเท่าไหร่ ถ้าของของคุณมีดีกว่าคนอื่นก็ให้ตั้งราคาตามคุณค่าที่ลูกค้าจะได้รับ แล้วปิดท้ายด้วยการใช้เลข 9 หรือจัดเซ็ตส่งฟรีเพื่อจูงใจให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อทันที