สูตรตั้งราคาที่ใช้ได้กับร้านเล็ก ไม่ต้องเรียนบัญชี

คืนหนึ่งคุณนั่งอยู่หน้าจอมือถือ เปิดเครื่องคิดเลขขึ้นมาแล้วก็ปิดไป สินค้าตัวใหม่มาถึงแล้ว ต้องตั้งราคาให้ทันพรุ่งนี้

ในหัวมีคำถามพันแบบ ตั้งแพงไปคนไม่ซื้อ ตั้งถูกไปกำไรหาย คุณลองคูณสองจากต้นทุนดูก็ยังรู้สึกว่าไม่มีหลักอะไรรองรับ แค่เดา ๆ เอาเหมือนเดิม

ถามเพื่อนแม่ค้าด้วยกัน แต่ละคนก็ตอบไม่เหมือนกัน บางคนบอกให้บวกสอง บางคนบอกให้บวกครึ่ง ไม่มีใครให้คำตอบเดียวกันเลย

เรื่องนี้ไม่ได้แปลว่าคุณคำนวณเลขไม่เก่ง ปัญหาจริงคือไม่มีใครเคยสอนสูตรที่ใช้ได้กับร้านเล็กแบบตรงไปตรงมา ส่วนใหญ่ที่หาเจอเป็นศัพท์บัญชีที่อ่านแล้วยิ่งงงกว่าเดิม

ทำไมตั้งราคาแล้วรู้สึกเดาตลอด

หลายร้านตั้งราคาโดยดูแค่ต้นทุนสินค้าอย่างเดียว แล้วบวกกำไรที่คิดเอาเองแบบไม่มีหลัก บางวันบวกร้อย บางวันบวกห้าสิบ ตามอารมณ์วันนั้น ค่าใช้จ่ายแฝงอย่างค่ากล่อง ค่าเทป ค่าธรรมเนียมแพลตฟอร์ม ไม่เคยถูกใส่เข้าไปในราคาเลย พอรวมยอดทั้งเดือน กำไรที่ควรได้เลยหายไปโดยไม่รู้ตัว

อีกสาเหตุคือค่าธรรมเนียมแพลตฟอร์มคิดเป็นเปอร์เซ็นต์ของราคาขาย ไม่ใช่ตัวเลขคงที่ ถ้าคุณบวกต้นทุนแบบธรรมดา ตัวเลขจะไม่ตรงความจริง ต้องใช้วิธีหารแทนบวก ถึงจะได้ราคาที่ครอบคลุมทุกอย่างจริง ๆ ร้านที่ขายหลายช่องทางพร้อมกันยิ่งต้องมีสูตรตายตัว เพราะแต่ละแพลตฟอร์มคิดค่าธรรมเนียมไม่เท่ากัน

สูตรตั้งราคาที่ใช้ได้กับร้านเล็ก ไม่ต้องง้อโปรแกรมบัญชี

สูตรที่ใช้ได้กับร้านเล็กเกือบทุกแบบมีอยู่ตัวเดียว จำแค่นี้พอ

ราคาขาย = (ต้นทุนสินค้า + ค่าแพ็ก) ÷ (1 - เปอร์เซ็นต์ค่าธรรมเนียม - เปอร์เซ็นต์กำไรที่ต้องการ)

คุณไม่ต้องกลัวสูตรนี้ แค่กดเครื่องคิดเลขสี่ครั้งตามลำดับก็พอ ไม่ต้องเข้าใจว่าทำไมถึงหาร

ลองดูตัวอย่างจริง คุณขายกระเป๋าผ้าใบหนึ่ง ต้นทุนตัวสินค้า 120 บาท ค่ากล่องกับเทป 8 บาท รวมต้นทุน 128 บาท

คุณขายบนแพลตฟอร์มที่เก็บค่าธรรมเนียม 8% และตั้งใจเก็บกำไรไว้ 25% รวมสองตัวนี้เป็น 33%

เอา 128 หารด้วย (1 ลบ 0.33) เท่ากับ 128 หาร 0.67 ได้ประมาณ 191 บาท คุณปัดเป็น 195 บาทได้เลย

เหตุผลที่ต้องหาร ไม่ใช่บวกตรง ๆ เพราะค่าธรรมเนียมหักจากราคาขายสุดท้าย ไม่ใช่หักจากต้นทุน

ถ้าคุณเอาต้นทุนบวกกำไรตรง ๆ แล้วค่อยลบค่าธรรมเนียมทีหลัง กำไรที่เหลือจริงจะน้อยกว่าที่ตั้งใจเสมอ

ลองเปลี่ยนเป็นเสื้อยืดดูบ้าง ต้นทุน 90 บาท ค่ากล่องกับเทป 6 บาท รวม 96 บาท ตั้งกำไร 30% บวกค่าธรรมเนียม 8% รวม 38%

เอา 96 หารด้วย 0.62 ได้ประมาณ 155 บาท คุณตั้งขาย 159 บาทได้พอดี สูตรเดียวกัน ใช้ได้กับของทุกแบบ

ต้นทุนที่คุณอาจลืมใส่ในสูตร

ก่อนใส่ตัวเลขลงสูตร เช็คให้ครบก่อนว่าต้นทุนของคุณไม่ได้นับแค่ราคาสินค้าอย่างเดียว

• ค่ากล่องและเทป คิดเป็นราคาต่อชิ้นจริง ไม่ใช่ราคาที่ซื้อยกลัง
• ค่าน้ำมันหรือค่ารถไปส่งของที่จุดรับพัสดุ หารเฉลี่ยต่อชิ้น
• ค่าธรรมเนียมแพลตฟอร์ม เช็คเปอร์เซ็นต์จริงจากหน้าตั้งค่าร้าน ไม่ใช่เดา
• ค่าไฟและค่าเน็ตที่ใช้ถ่ายรูปกับตอบแชท คิดเป็นเศษส่วนเล็ก ๆ ต่อชิ้นก็ยังต้องนับ
• ค่าของเสียหรือของตีกลับ เผื่อไว้สักสองสามเปอร์เซ็นต์ของต้นทุน
• ค่าคอมมิชชั่นถ้าคุณจ้างคนช่วยไลฟ์หรือตอบแชทเป็นรายชิ้น

หกอย่างนี้ดูเป็นเงินน้อยต่อชิ้น แต่พอคูณกับยอดขายทั้งเดือน มันคือกำไรก้อนใหญ่ที่หายไปเงียบ ๆ

วิธีเช็คง่าย ๆ คือรวมค่าใช้จ่ายพวกนี้ทั้งเดือน แล้วหารด้วยจำนวนชิ้นที่ขายได้ จะเห็นต้นทุนแฝงต่อชิ้นชัดเจนขึ้นมาก

บางร้านพบว่าต้นทุนแฝงสูงถึงสิบบาทต่อชิ้นโดยไม่เคยรู้ตัว คูณกับยอดขายหลักร้อยชิ้นต่อเดือน กลายเป็นเงินหลักพันที่หายไปเปล่า ๆ

ลองทำบัญชีต้นทุนแฝงนี้ทุกสามเดือน เพราะราคาค่ากล่องหรือค่าน้ำมันมักขยับขึ้นทีละนิดจนคุณไม่ทันสังเกต

กำไรที่คุณควรตั้งไว้ เพื่อให้ร้านอยู่ได้จริง

คำถามที่แม่ค้าถามบ่อยที่สุดคือควรตั้งกำไรกี่เปอร์เซ็นต์ คำตอบไม่มีตัวเลขตายตัว แต่มีช่วงที่ใช้ได้จริงตามประเภทสินค้า

สินค้าที่ซื้อมาขายไป แข่งราคากับร้านอื่นเยอะ คุณควรตั้งกำไรไว้ประมาณ 15-25% เพราะหมุนไว ขายได้เรื่อย ๆ

กำไรต่อชิ้นน้อยแต่ชดเชยด้วยจำนวนที่ขายได้ ยิ่งขายเยอะ ยอดกำไรรวมยิ่งขึ้น

สินค้าทำมือหรือสินค้าที่มีแค่ร้านคุณ ตั้งกำไรได้สูงกว่า ประมาณ 30-50% เพราะลูกค้าเทียบราคากับร้านอื่นไม่ได้ตรง ๆ

สินค้าที่เน่าเสียง่ายอย่างอาหารสด ต้องตั้งกำไรไว้สูงหน่อยเช่นกัน ประมาณ 30% ขึ้นไป เผื่อของเสียบางส่วนที่ขายไม่ทัน

สินค้าตามเทศกาลที่ขายได้ช่วงสั้น ๆ อย่างของไหว้หรือของขวัญ ควรตั้งกำไรไว้ 35% ขึ้นไป เพราะช่วงขายมีจำกัด

ถ้าคุณเพิ่งเริ่มขายของแบบนี้ ให้เริ่มที่ 25% ก่อน แล้วค่อยปรับขึ้นหรือลงตามที่ลูกค้าตอบรับจริงในเดือนแรก

ก่อนปล่อยราคาจริง ลองเปิดดูร้านคู่แข่งสักสามเจ้าที่ขายของคล้ายกัน ถ้าราคาที่คุณคำนวณได้สูงกว่าเขามากจนผิดปกติ ให้กลับไปเช็คว่าใส่ต้นทุนผิดจุดไหนหรือเปล่า

เช็คราคาย้อนกลับ ก่อนคุณปล่อยขายจริง

หลังได้ราคาจากสูตรแล้ว อย่าเพิ่งปล่อยขายทันที ให้เช็คย้อนกลับสามข้อนี้ก่อน คุณจะได้มั่นใจว่าตัวเลขไม่หลุด

1. เอาราคาที่ได้ คูณด้วยเปอร์เซ็นต์ค่าธรรมเนียม เพื่อดูว่าแพลตฟอร์มหักไปเท่าไหร่จริง
2. เอาราคาขาย ลบต้นทุนรวม ลบค่าธรรมเนียมที่หักไป จะได้กำไรที่เหลือจริงเป็นบาท
3. เอากำไรที่เหลือ หารด้วยราคาขาย จะได้เปอร์เซ็นต์กำไรจริง เทียบกับเป้าที่ตั้งไว้แต่แรก

จากตัวอย่างกระเป๋าผ้าราคา 195 บาท ค่าธรรมเนียม 8% คือ 15.6 บาท

กำไรที่เหลือคือ 195 ลบ 128 ลบ 15.6 เท่ากับ 51.4 บาท

เอา 51.4 หารด้วย 195 ได้ประมาณ 26% ใกล้เคียงเป้าที่ตั้งไว้ 25% ถือว่าราคานี้ใช้ได้

ลองเช็คเสื้อยืดตัวที่คำนวณไว้ก่อนหน้าด้วย ราคา 159 บาท ค่าธรรมเนียม 8% คือ 12.7 บาท

กำไรที่เหลือคือ 159 ลบ 96 ลบ 12.7 เท่ากับ 50.3 บาท หารด้วย 159 ได้ประมาณ 32% ใกล้เป้า 30% ที่ตั้งไว้เช่นกัน

ถ้าคุณเช็คแล้วเปอร์เซ็นต์กำไรจริงต่ำกว่าเป้ามาก ให้ปรับราคาขึ้นทีละ 5-10 บาท แล้วเช็คซ้ำจนกว่าจะใกล้เป้า

ทำสามขั้นตอนนี้ทุกครั้งที่ลงสินค้าตัวใหม่ ไม่ต้องทำทุกวัน แต่ทำทุกครั้งที่ต้นทุนเปลี่ยนหรือมีสินค้าใหม่เข้าร้าน

ปรับสูตรให้เข้ากับของที่คุณขายอยู่

สูตรเดียวกันนี้ปรับใช้ได้กับสินค้าเกือบทุกแบบ คุณแค่เปลี่ยนตัวเลขที่ใส่เข้าไป

ถ้าคุณขายของทำมือที่ใช้เวลาทำนาน ให้คิดค่าแรงตัวเองเป็นชั่วโมงแล้วใส่รวมในต้นทุนด้วย

เช่น ทำหนึ่งชิ้นใช้เวลาครึ่งชั่วโมง ตั้งค่าแรงตัวเองชั่วโมงละ 60 บาท เท่ากับต้องบวกต้นทุนเพิ่มอีก 30 บาทต่อชิ้น

หลายคนลืมขั้นตอนนี้ไป เลยรู้สึกว่าทำงานหนักแต่กำไรไม่คุ้มเวลาที่เสียไป

ถ้าคุณขายของราคาต่อชิ้นต่ำมาก เช่นสิบยี่สิบบาท ให้รวมต้นทุนเป็นชุดสิบชิ้นก่อนหารเข้าสูตร จะได้ตัวเลขที่แม่นกว่าคิดทีละชิ้น

ถ้าคุณส่งฟรีให้ลูกค้าเป็นบางออเดอร์ ให้บวกค่าส่งเฉลี่ยเข้าไปในต้นทุนตั้งแต่แรก จะได้ไม่ต้องมานั่งคิดราคาลับหลังทีหลัง

ถ้าคุณขายทั้งปลีกและส่ง ให้แยกสูตรเป็นสองชุด ชุดขายปลีกตั้งกำไรตามปกติ ชุดขายส่งลดกำไรลงเหลือ 10-15% แต่เน้นจำนวนชิ้นต่อออเดอร์แทน

ถ้าจะจัดโปรลดราคาช่วงเทศกาล ให้ลดจากกำไรส่วนเกิน ไม่ใช่ลดจากราคาต้นทุน วิธีง่ายที่สุดคือตั้งกำไรเผื่อไว้สูงกว่าปกติ 5% ตั้งแต่ต้น แล้วค่อยเอาส่วนนั้นมาใช้ลดตอนจัดโปร

ของจริงจากหน้าร้าน

ลองดูตัวอย่างสมมติของร้านขายของสามแบบ ที่ใช้สูตรเดียวกันแต่ตัวเลขไม่เหมือนกัน

สังเกตว่าเปอร์เซ็นต์รวมของแต่ละแถวไม่เท่ากัน เพราะสินค้าทำมือกับของสดตั้งกำไรไว้สูงกว่าของซื้อมาขายไป

ตัวเลขในตารางเป็นตัวอย่างสมมติเพื่อให้เห็นภาพ ไม่ใช่ราคาที่คุณต้องใช้ตามเป๊ะ ๆ

คุณต้องแทนตัวเลขต้นทุนจริงของร้านตัวเองลงไปแทน สิ่งที่อยากให้เห็นคือสูตรเดียวกันนี้ใช้ได้กับสินค้าทุกแบบ

ลองคิดต่อว่าร้านสร้อยข้อมือขายได้เดือนละ 150 เส้น จากราคาเดิมที่ตั้งแบบเดาไว้ 65 บาท

เทียบกับราคาที่คำนวณได้จริง 79 บาท ส่วนต่าง 14 บาทต่อเส้น

คูณ 150 เส้น เท่ากับกำไรเพิ่มขึ้น 2,100 บาทต่อเดือน โดยไม่ต้องขายเพิ่มแม้แต่ชิ้นเดียว และไม่ต้องลดราคาแข่งกับใครเลย

ถ้าทำแบบนี้กับสินค้าอีกสองตัวในร้าน กระเป๋าผ้ากับขนมอบ ผลรวมทั้งเดือนอาจขยับหลักพันถึงหลักหมื่นได้ ขึ้นอยู่กับจำนวนที่ขายได้จริง

จุดที่คนพลาดบ่อย

พลาดข้อแรก ลืมอัปเดตสูตรตอนต้นทุนขึ้น คุณตั้งราคาไว้ครั้งเดียวแล้วใช้ยาวเป็นปี ทั้งที่ค่าส่งหรือค่าธรรมเนียมแพลตฟอร์มขยับขึ้นไปแล้ว ให้กลับมาเช็คสูตรทุกสามเดือน

พลาดข้อที่สอง ปัดราคาลงจนกำไรหาย คุณคำนวณได้ 195 บาท แต่ปัดเหลือ 179 เพราะรู้สึกว่าตัวเลขสวยกว่า ส่วนต่าง 16 บาทนั้นคือกำไรที่หายไปทุกชิ้น ถ้าจะปัด ให้ปัดขึ้นแทนปัดลง

พลาดข้อที่สาม ใช้สูตรเดียวกับทุกแพลตฟอร์ม ทั้งที่ค่าธรรมเนียมแต่ละที่ไม่เท่ากัน ราคาที่คุณตั้งบน Shopee กับ Facebook อาจต้องต่างกันเล็กน้อย เพื่อให้กำไรจริงเท่ากัน

ทั้งสามข้อนี้แก้ได้ง่าย ๆ แค่คุณกลับมาเช็คสูตรเป็นประจำ ไม่ปล่อยให้ราคาลอยตัวโดยไม่มีใครดูแล

สรุปสั้น ๆ

คืนนี้หยิบสินค้าที่ขายดีที่สุดของคุณขึ้นมาหนึ่งตัว แล้วลองใส่ตัวเลขลงในสูตรดู

เอาต้นทุนรวมทุกอย่างที่ลืมไปก่อนหน้านี้ หารด้วยหนึ่งลบเปอร์เซ็นต์ค่าธรรมเนียมและกำไรที่ต้องการ

เช็คย้อนกลับอีกครั้งว่ากำไรจริงตรงกับเป้าไหม แล้วปรับราคาที่ขายอยู่ตอนนี้ให้ตรงกับตัวเลขที่คำนวณได้

ทำแค่ตัวเดียวก่อนคืนนี้ แล้วค่อยไล่ทำทีละตัวในสัปดาห์นี้จนครบทุกสินค้าในร้าน