ตั้งราคาสินค้าไซซ์สีต่างกัน ไม่ใช่เดามั่วอีกต่อไป

ลูกค้าทักมาถามเสื้อตัวเดียวกัน แต่ถามสองไซซ์ "ไซซ์ L ราคาเท่าไหร่คะ" แล้วอีกคนถาม "ไซซ์ XL ราคาเท่าไหร่คะ" คุณตอบราคาเดียวกันทั้งคู่ เพราะตั้งราคาแบบเหมาเข่งไว้ตั้งแต่ต้น ไม่ได้แยกไซซ์เลย

อีกวันหนึ่งมีลูกค้าทักถามสีเดียวกันแต่คนละไซซ์ พอเห็นว่าราคาเท่ากันหมด บางคนก็เงียบไปเฉย ๆ เพราะคิดว่าไซซ์ใหญ่ต้องแพงกว่าถึงจะสมเหตุสมผล ถ้าราคาเท่ากันแปลว่าร้านนี้ตั้งราคามั่ว ไม่น่าไว้ใจ

ปัญหานี้ไม่ได้อยู่ที่คุณขายถูกไปหรือแพงไป แต่อยู่ที่ยังไม่เคยนั่งคิดจริง ๆ ว่าไซซ์ที่ต่างกัน สีที่ต่างกัน ต้นทุนมันต่างกันตรงไหนบ้าง แล้วส่วนต่างนั้นควรสะท้อนไปในราคาแค่ไหน

ทำไมร้านส่วนใหญ่ตั้งราคาไซซ์สีมั่ว

ต้นเหตุใหญ่คือตอนสั่งของจากโรงงานหรือซัพพลายเออร์ เขามักบอกราคาต่อชิ้นมาเป็นราคาเดียว ไม่ได้แยกว่าไซซ์ไหนต้นทุนเท่าไหร่ พอได้ราคาต้นทุนมาเป็นก้อนเดียว ก็เลยตั้งราคาขายเป็นก้อนเดียวตามไปด้วย ทั้งที่จริงแล้วผ้าที่ใช้ทำไซซ์ XL มากกว่าไซซ์ S อย่างเห็นได้ชัด

อีกสาเหตุคือกลัวเรื่องดราม่า หลายร้านเคยเจอลูกค้าคอมเมนต์ทำนอง "ทำไมไซซ์ใหญ่ต้องจ่ายแพงกว่า" พอโดนแบบนี้ครั้งสองครั้งก็เลิกตั้งราคาต่างไซซ์ไปเลย ทั้งที่จริง ๆ เรื่องนี้อธิบายด้วยต้นทุนเนื้อผ้าได้ ไม่เกี่ยวกับตัวคน แค่ยังไม่มีคำอธิบายที่พร้อมใช้ตอบ อันนี้หลายคนพลาดกัน รวมทั้งร้านที่เริ่มขายใหม่ ๆ ก็เจอแบบนี้บ่อย

แยกต้นทุนจริงตามไซซ์ก่อนตั้งราคา

ก่อนตั้งราคาขาย ต้องรู้ก่อนว่าต้นทุนของแต่ละไซซ์ต่างกันจริงแค่ไหน วิธีเช็กง่ายที่สุดคือถามซัพพลายเออร์ตรง ๆ ว่าต้นทุนต่อไซซ์แยกยังไง ถ้าเขาไม่มีให้ ให้ชั่งน้ำหนักผ้าหรือวัตถุดิบเทียบกันเองระหว่างไซซ์เล็กสุดกับใหญ่สุด

หลักที่ใช้ได้กับเสื้อผ้าทั่วไปคือ ไซซ์ที่ใหญ่ขึ้นหนึ่งขั้น ใช้ผ้าเพิ่มขึ้นประมาณ 5-10% ถ้าต้นทุนไซซ์ M อยู่ที่ 120 บาท ไซซ์ L ควรอยู่ราว 126-132 บาท ไซซ์ XL ราว 132-145 บาท ตัวเลขนี้ไม่ต้องเป๊ะเป๊ะ แต่ต้องมีทิศทางขึ้นตามไซซ์ ไม่ใช่ต้นทุนเดียวกันหมด

พอรู้ต้นทุนแยกไซซ์แล้ว ให้บวกกำไรที่ต้องการเป็นเปอร์เซ็นต์เดียวกันทุกไซซ์ ไม่ใช่บวกเป็นบาทเท่ากันทุกไซซ์ เพราะถ้าบวกเป็นบาทเท่ากัน ไซซ์เล็กจะกำไรเยอะเกินและไซซ์ใหญ่จะกำไรน้อยเกิน

จากตารางนี้ ปัดราคาขายให้เป็นเลขกลม ๆ ได้เลย เช่น S 175 M 190 L 210 XL 230 ลูกค้าเห็นแล้วเข้าใจทันทีว่าไซซ์ใหญ่ขึ้นราคาก็ขึ้นตามจริง ไม่ใช่ร้านตั้งใจเอาเปรียบ

สีที่ทำให้ต้นทุนต่างกัน คิดราคาต่างยังไง

สีไม่ได้ทำให้ต้นทุนต่างกันเสมอไป แต่บางกรณีมันต่างจริง เช่น สีขาวหรือสีอ่อนที่ต้องใส่ซับในเพิ่มเพราะเนื้อผ้าบาง สีที่ต้องสั่งพิเศษเพราะโรงงานไม่ได้ผลิตประจำ หรือลายที่ต้องพิมพ์เพิ่มอีกขั้นตอน

ให้แยกก่อนว่าสีที่ขายอยู่ตอนนี้ อยู่กลุ่มไหนในสามกลุ่มนี้

• กลุ่มต้นทุนเท่ากัน สีพื้นฐานที่โรงงานผลิตจำนวนมากเป็นประจำ เช่น ดำ ขาว เทา กลุ่มนี้ตั้งราคาเท่ากันได้เลย ไม่ต้องแยก
• กลุ่มต้นทุนสูงกว่าเล็กน้อย สีอ่อนที่ต้องซับในเพิ่ม หรือสีที่ต้องสั่งขั้นต่ำเยอะกว่าทำให้ต้นทุนต่อชิ้นขยับขึ้น กลุ่มนี้บวกเพิ่มจากราคาไซซ์ปกติอีกประมาณ 10-15 บาท
• กลุ่มลายพิเศษหรือสั่งทำ ลายปักลายพิมพ์ที่ต้องเพิ่มขั้นตอนการผลิต กลุ่มนี้คิดต้นทุนเพิ่มแยกเป็นรายการ แล้วบวกกำไรตามเปอร์เซ็นต์เดียวกับไซซ์ปกติ ไม่ใช่บวกเหมาแบบเดา

สิ่งที่ห้ามทำคือตั้งราคาสีต่างกันเพราะ "รู้สึกว่าสีนี้ขายดีกว่า" ถ้าต้นทุนเท่ากันแต่ตั้งราคาต่างเพราะสีฮิต ลูกค้าที่จับได้จะรู้สึกว่าโดนขูดรีด ให้ใช้ราคาต่างกันเฉพาะตอนที่ต้นทุนต่างจริงเท่านั้น ถ้าอยากให้สีฮิตขายดีกว่า ให้ใช้วิธีจัดโปรหรือดันเป็นสีแนะนำแทนการตั้งราคาสูงกว่า

ตั้งส่วนต่างราคาระหว่างไซซ์ให้ลูกค้ารับได้

ต่อให้คำนวณต้นทุนถูกต้องเป๊ะ แต่ถ้าส่วนต่างราคาระหว่างไซซ์กระโดดเกินไป ลูกค้าจะรู้สึกแปลก ๆ ทันที หลักที่ใช้ได้จริงคือส่วนต่างระหว่างไซซ์ที่ติดกัน ไม่ควรเกิน 10-15% ของราคาไซซ์ก่อนหน้า

ลองเทียบสองแบบนี้ดู

แบบที่ทำให้ลูกค้าลังเล S 150 M 160 L 165 XL 250 ตัวเลขกระโดดตรง XL แบบนี้ ลูกค้าจะสงสัยทันทีว่าร้านคิดราคาไซซ์ XL ยังไง เพราะดูไม่มีเหตุผลรองรับ

แบบที่ลูกค้าเข้าใจได้เอง S 150 M 165 L 180 XL 200 ขึ้นทีละขั้นสม่ำเสมอ ต่อให้ไม่มีใครอธิบาย ลูกค้าก็เดาได้เองว่าไซซ์ใหญ่ขึ้นก็จ่ายเพิ่มขึ้นตามสัดส่วน

ถ้าต้นทุนจริงของไซซ์ XL สูงกว่านี้มากจริง ๆ เช่น ต้องสั่งผ้าพิเศษเพราะไซซ์ใหญ่เกินมาตรฐานโรงงาน ให้เขียนบอกเหตุผลไว้ในรายละเอียดสินค้าเลย เช่น "ไซซ์ 3XL ขึ้นไป ตัดพิเศษทีละตัว ราคาจึงสูงกว่าตารางปกติ" ลูกค้าที่อ่านเจอจะไม่รู้สึกว่าโดนเอาเปรียบ เพราะมีคำอธิบายรองรับ

อีกเทคนิคที่ช่วยได้คือตั้งราคาแบบ "ไซซ์มาตรฐานราคาเดียว ไซซ์ใหญ่พิเศษบวกเพิ่ม" แทนที่จะไล่ราคาทุกไซซ์ เช่น S ถึง XL ราคา 190 บาทเท่ากันหมด เพราะต้นทุนต่างกันไม่มาก แต่ 2XL ขึ้นไปบวกเพิ่มไซซ์ละ 20 บาท วิธีนี้ทำให้ตารางราคาดูเรียบง่าย ไม่ต้องจำหลายราคา แต่ยังสะท้อนต้นทุนจริงตรงจุดที่มันต่างจริง ๆ

ไซซ์ฟรีไซซ์ กับไซซ์บิ๊กไซซ์ ตั้งราคายังไงไม่ให้ขาดทุน

ฟรีไซซ์เป็นจุดที่ร้านจำนวนมากตั้งราคาผิดโดยไม่รู้ตัว เพราะคิดว่าฟรีไซซ์คือไซซ์เดียว ต้นทุนเดียว ทั้งที่จริงแล้วฟรีไซซ์มักตัดจากแพทเทิร์นขนาดกลางค่อนใหญ่ เพื่อให้ใส่ได้หลายช่วงตัว ต้นทุนผ้าของฟรีไซซ์บางแบบเทียบเท่าไซซ์ L ไม่ใช่ไซซ์ S

ให้เช็กจากแพทเทิร์นจริงว่าฟรีไซซ์ร้านคุณตัดจากฐานไซซ์ไหน แล้วตั้งราคาเทียบเท่าไซซ์นั้น ไม่ใช่ตั้งราคาต่ำเหมือนไซซ์ S เพราะคำว่าฟรีไซซ์ฟังดูเรียบง่าย

ส่วนไซซ์บิ๊กไซซ์ที่ใหญ่กว่าตารางมาตรฐาน เช่น 3XL 4XL 5XL ต้นทุนมักไม่ได้ขึ้นแบบเส้นตรงต่อไปเรื่อย ๆ แต่กระโดดขึ้นเป็นช่วง ๆ เพราะบางไซซ์โรงงานต้องสั่งผ้าเพิ่มเป็นม้วน หรือต้องใช้ช่างตัดคนละขั้นตอน วิธีที่ปลอดภัยที่สุดคือถามราคาต้นทุนจริงจากซัพพลายเออร์ทีละไซซ์ แล้วเก็บเป็นตารางแยกไว้ ห้ามประมาณเอาเองจากไซซ์เล็กแล้วคูณขึ้นไปเรื่อย ๆ เพราะจะเจอไซซ์ที่ขาดทุนโดยไม่รู้ตัว

ร้านที่เคยเจอปัญหานี้บ่อยคือขายไซซ์ 3XL ราคาเท่ากับ 2XL บวกแค่ 10 บาท ทั้งที่ต้นทุนจริงต่างกันเกือบ 40 บาท เพราะตอนตั้งราคาแรกเริ่มใช้สูตรบวกทีละ 10 บาทต่อไซซ์แบบเดียวกันหมด โดยไม่ได้เช็กต้นทุนจริงของไซซ์ใหญ่สุดก่อน

เขียนตารางไซซ์สีในโพสต์ยังไงไม่ให้ลูกค้าสับสน

ต่อให้คำนวณราคาถูกต้องหมดแล้ว แต่ถ้าเขียนลงโพสต์แบบกระจัดกระจาย ลูกค้าจะงงและทักมาถามซ้ำ ๆ จนคุณเหนื่อยฟรี วิธีที่ทำให้ลูกค้าอ่านแล้วเข้าใจในสิบวินาทีคือจัดเป็นตารางเดียว ไม่ใช่พิมพ์เป็นประโยคยาว

ใส่รอบอกหรือขนาดตัวชี้วัดกำกับไว้ด้วยเสมอ เพราะลูกค้าจำนวนมากไม่รู้ว่าไซซ์ตัวเองคือ M หรือ L ถ้ามีตัวเลขให้เทียบ เขาจะเลือกเองได้โดยไม่ต้องทัก

ถ้าขายหลายสีที่ราคาต่างกัน ให้แยกเป็นสองบรรทัดชัดเจนแทนการเขียนปนกัน เช่น

"สีดำ สีขาว สีเทา ราคาตามตารางไซซ์ปกติ"

"สีชมพูพาสเทล สีฟ้าอ่อน บวกเพิ่ม 15 บาททุกไซซ์ เพราะผ้าบางต้องซับในเพิ่ม"

สองประโยคนี้ทำหน้าที่ตอบคำถามที่ลูกค้ายังไม่ทันถามไปแล้ว คือบอกว่าทำไมสีนี้ถึงแพงกว่า พร้อมกับบอกจำนวนเงินที่ต่างกันชัดเจน ไม่ต้องให้ลูกค้าทักมาถามแล้วพิมพ์อธิบายซ้ำทุกครั้ง

ของจริงจากหน้าร้าน

ลองดูตัวอย่างสมมติของร้านขายเสื้อยืดที่มีสี่ไซซ์ สองกลุ่มสี ก่อนปรับกับหลังปรับตามวิธีข้างบน

ตัวเลขในตารางเป็นตัวอย่างสมมติเพื่อให้เห็นภาพ ไม่ใช่ตัวเลขรับประกัน แต่ประเด็นสำคัญคือ ตอนตั้งราคาเดียวทุกไซซ์ ไซซ์ S กำไรเกินจริงแต่ไซซ์ XL กำไรบางจนแทบไม่คุ้มค่าแรงแพ็ก พอแยกราคาตามต้นทุนจริง กำไรรวมทั้งเดือนสูงขึ้น และคำถามกวนใจเรื่อง "ทำไมราคาไม่เท่ากัน" ก็ลดลงไปด้วย เพราะราคามีเหตุผลรองรับชัดเจนอยู่ในตารางแล้ว

จุดที่คนพลาดบ่อย

พลาดข้อแรก ตั้งราคาตามความรู้สึกว่าไซซ์ไหนขายดีกว่า แล้วตั้งไซซ์นั้นถูกกว่าเพื่อดันยอด ทั้งที่ต้นทุนจริงไม่ได้ต่างกัน วิธีนี้ทำให้ไซซ์อื่นขายไม่ออกเพราะดูแพงเกินจริงเมื่อเทียบกัน ให้ตั้งราคาจากต้นทุนจริงก่อนเสมอ ถ้าอยากดันยอดไซซ์ไหนให้ใช้โปรโมชันแยกต่างหาก ไม่ใช่เปลี่ยนราคาฐาน

พลาดข้อที่สอง ปรับราคาไซซ์เดียวโดยลืมปรับไซซ์ข้างเคียง เช่น ต้นทุนไซซ์ L ขึ้นราคา แต่ลืมเช็กว่าไซซ์ M กับ XL ยังคำนวณจากฐานเดิมอยู่ไหม ทำให้ส่วนต่างราคาระหว่างไซซ์เพี้ยนไปทั้งตาราง ให้ทำเป็นไฟล์หรือสมุดจดสูตรคำนวณไว้ พอต้นทุนเปลี่ยน คำนวณใหม่ทั้งตารางทีเดียว ไม่ใช่แก้ทีละไซซ์แยกกัน

พลาดข้อที่สาม ไม่อัปเดตราคาตอนต้นทุนวัตถุดิบขึ้น โดยเฉพาะไซซ์ใหญ่ที่ใช้ผ้ามาก พอราคาผ้าขึ้นทั้งม้วน ต้นทุนไซซ์ XL จะขึ้นมากกว่าไซซ์ S เป็นเปอร์เซ็นต์ แต่หลายร้านขึ้นราคาทุกไซซ์เท่ากันเป็นบาท ทำให้ไซซ์ใหญ่ยังกำไรบางเหมือนเดิม ให้เช็กต้นทุนแยกไซซ์ใหม่ทุกครั้งที่ราคาวัตถุดิบเปลี่ยน ไม่ใช่บวกเพิ่มเท่ากันทุกไซซ์ตามความเคยชิน

สรุปสั้น ๆ

คืนนี้เปิดตารางสินค้าที่มีหลายไซซ์อยู่ตอนนี้ขึ้นมาดูก่อน แล้วเช็กว่าตอนนี้ตั้งราคาเดียวทุกไซซ์อยู่หรือเปล่า

ถ้าใช่ ให้เริ่มจากสินค้าขายดีที่สุดหนึ่งตัว คำนวณต้นทุนแยกตามไซซ์ตามสูตรบวกกำไรเปอร์เซ็นต์เดียวกัน แล้วปัดเป็นเลขกลม ๆ

ทำตารางไซซ์พร้อมราคาแยกใหม่ ใส่ตัวเลขวัดตัวกำกับไว้ด้วย แล้วเปลี่ยนในโพสต์หรืออัลบั้มสินค้าตัวนั้นก่อนตัวเดียว

ลองสังเกตหนึ่งอาทิตย์ว่าคำถาม "ทำไมราคาไม่เท่ากัน" ลดลงไหม แล้วค่อยทยอยทำสินค้าตัวอื่นตามไป