ต้นทุนค่าแรงตัวเอง ใส่ในราคาสินค้ายังไงไม่ให้แพงจนขายไม่ออก

เย็นนี้คุณนั่งพับกล่อง ติดสติกเกอร์ แพ็กของสิบสองชิ้น แถมตอบแชทลูกค้าอีกยี่สิบข้อความ กว่าจะเสร็จก็เกือบสามทุ่ม

เปิดสมุดคำนวณต้นทุนมาดู เห็นตัวเลขค่าวัตถุดิบ ค่ากล่อง ค่าเทป ค่าส่ง ครบทุกบรรทัด แต่ไม่มีบรรทัดไหนเขียนว่า "ค่าแรงตัวเอง" เลยสักบาท

ทำงานมาตั้งแต่เก้าโมงเช้า ตัวเลขกำไรในสมุดดูเหมือนโอเค แต่พอลองหารเป็นค่าแรงต่อชั่วโมงจริง ๆ กลับได้น้อยกว่าค่าแรงขั้นต่ำ

นี่คือเหตุผลที่หลายร้านขายดี แต่เงินไม่เหลือ ไม่ใช่เพราะขายถูกไป แต่เพราะราคาที่ตั้งไว้ไม่เคยนับเวลาของตัวเองเป็นต้นทุนเลย

ทำไมค่าแรงตัวเองถึงหายไปจากการตั้งราคา

ต้นทุนที่จ่ายเป็นเงินสด อย่างค่าผ้า ค่ากล่อง ค่าส่ง จะถูกจดเสมอ เพราะมีใบเสร็จ มีการโอนเงินออกจากบัญชีให้เห็นชัด ๆ แต่เวลาที่คุณนั่งแพ็กของ ตอบแชท ถ่ายรูป ไม่มีใบเสร็จ ไม่มีเงินไหลออกจากบัญชี สมองเลยไม่จัดมันเป็น "ต้นทุน" ทั้งที่ความจริงมันคือทรัพยากรที่ใช้ไปเหมือนกัน

อีกเหตุผลคือกลัวว่าถ้าใส่ค่าแรงลงไป ราคาจะพุ่งสูงจนแข่งกับร้านอื่นไม่ได้ เลยเลือกที่จะไม่ใส่ แล้วปลอบใจตัวเองว่า "เดี๋ยวค่อยเอากำไรก้อนสุดท้ายเป็นค่าแรง" ซึ่งพอถึงสิ้นเดือนจริง ๆ กำไรก้อนนั้นมักเหลือน้อยกว่าที่คิดไว้มาก เพราะมีค่าใช้จ่ายจุกจิกแทรกเข้ามาตลอดทาง

นับชั่วโมงที่ใช้จริงต่อสินค้าหนึ่งล็อต ไม่ใช่กะด้วยความรู้สึก

ก่อนจะใส่ค่าแรงลงในราคาได้ ต้องรู้ก่อนว่าสินค้าแต่ละชิ้นกินเวลาคุณไปเท่าไหร่จริง ๆ วิธีที่ทำได้ในคืนเดียวคือจับเวลาสินค้าขายดีที่สุดของร้านหนึ่งล็อต ตั้งแต่เริ่มจนจบ

แบ่งงานเป็นสี่ช่วง แล้วจดเวลาแยกแต่ละช่วง

• เตรียมของ เช่น ตัด แพ็ก จัดชุด นับตั้งแต่หยิบวัตถุดิบจนของพร้อมขาย
• ถ่ายรูปและแต่งรูป นับตั้งแต่ตั้งกล้องจนได้ไฟล์พร้อมโพสต์
• ตอบแชทและปิดการขาย เฉลี่ยต่อออเดอร์ที่ปิดได้จริงหนึ่งออเดอร์
• แพ็กส่งและจดออเดอร์ นับตั้งแต่ห่อของจนปริ้นใบปะหน้า

สมมติคุณขายสบู่แฮนด์เมด ทำทีละยี่สิบก้อน ใช้เวลาเตรียมของสองชั่วโมง ถ่ายรูปสามสิบนาที ตอบแชทเฉลี่ยออเดอร์ละห้านาที แพ็กส่งชิ้นละสามนาที รวมเวลาทั้งล็อตประมาณสี่ชั่วโมงครึ่งสำหรับยี่สิบก้อน หารออกมาได้ก้อนละประมาณสิบสามนาที

ตัวเลขนี้สำคัญกว่าที่คิด เพราะร้านส่วนใหญ่กะเวลาด้วยความรู้สึกว่า "ทำเร็วอยู่แล้ว" แต่พอจับเวลาจริงมักได้ตัวเลขที่มากกว่าที่คิดไว้เกือบเท่าตัว โดยเฉพาะช่วงตอบแชทที่ไม่มีใครนับรวมไว้เลย

ตั้งค่าแรงต่อชั่วโมงของตัวเองให้เป็นตัวเลข ไม่ใช่เศษเงินที่เหลือ

ขั้นตอนนี้คือขั้นที่คนขายของคนเดียวข้ามบ่อยที่สุด เพราะรู้สึกว่า "ตั้งราคาค่าแรงตัวเองมันแปลก ๆ" แต่ถ้าไม่ตั้ง จะไม่มีทางรู้เลยว่าราคาที่ขายอยู่คุ้มเวลาไหม

วิธีตั้งที่ใช้ได้จริงสำหรับร้านคนเดียวมีสามแบบ เลือกแบบที่ใกล้เคียงสถานการณ์ตัวเองที่สุด

แบบที่หนึ่ง เทียบกับงานประจำที่เคยทำหรือทำอยู่คู่ขนาน ถ้าเคยได้เงินเดือนสองหมื่นสองพันบาทจากงานแปดชั่วโมงต่อวัน ยี่สิบสองวันต่อเดือน จะได้ค่าแรงประมาณชั่วโมงละ 125 บาท ใช้ตัวเลขนี้เป็นฐานตั้งต้น

แบบที่สอง ตั้งจากรายได้ที่อยากได้ต่อเดือน ถ้าอยากมีรายได้จากร้านเดือนละ 25,000 บาท และทำงานร้านได้จริงวันละสี่ชั่วโมง ยี่สิบห้าวันต่อเดือน คือหนึ่งร้อยชั่วโมงต่อเดือน หารออกมาได้ชั่วโมงละ 250 บาท

แบบที่สาม ใช้ค่าแรงขั้นต่ำในพื้นที่เป็นพื้นฐานที่สุด แล้วค่อยปรับขึ้นทีหลังเมื่อร้านเริ่มมีลูกค้าประจำ วิธีนี้เหมาะกับร้านที่เพิ่งเริ่มและยังไม่กล้าตั้งราคาสูง

เลือกตัวเลขหนึ่งค่า เขียนไว้บนกระดาษแปะข้างโต๊ะแพ็กของ ตัวเลขนี้จะใช้คำนวณราคาทุกชิ้นต่อจากนี้ ไม่ต้องเปลี่ยนทุกครั้งที่คำนวณสินค้าใหม่

ใส่ค่าแรงลงในสูตรราคา แล้วดูว่ายังขายได้ไหม

เมื่อมีเวลาต่อชิ้นและค่าแรงต่อชั่วโมงแล้ว สูตรคำนวณค่าแรงต่อชิ้นคือ เวลาที่ใช้ต่อชิ้น หารด้วยหกสิบ คูณด้วยค่าแรงต่อชั่วโมง

กลับมาที่ตัวอย่างสบู่ก้อนละสิบสามนาที ถ้าตั้งค่าแรงไว้ชั่วโมงละ 125 บาท จะได้ค่าแรงต่อก้อนประมาณ 27 บาท

เอาตัวเลขนี้ไปรวมกับต้นทุนอื่นที่มีอยู่แล้ว สมมติสบู่หนึ่งก้อนมีต้นทุนวัตถุดิบ 22 บาท ค่าบรรจุภัณฑ์ 6 บาท รวมกับค่าแรง 27 บาท ต้นทุนรวมต่อก้อนคือ 55 บาท

ถ้าเดิมขายก้อนละ 60 บาท เท่ากับกำไรก่อนหักค่าธรรมเนียมแพลตฟอร์มเหลือแค่ 5 บาทต่อก้อน ทั้งที่ในสมุดคำนวณแบบเดิมที่ไม่นับค่าแรง จะเห็นว่ากำไรอยู่ที่ 32 บาทต่อก้อน ซึ่งเป็นตัวเลขที่ทำให้เข้าใจผิดว่าร้านนี้ไปได้สวย

ถ้าเห็นแบบนี้แล้วราคาดูสูงเกินขายไม่ออก ให้ทำสามอย่างนี้ก่อนตัดค่าแรงตัวเองออก

1. ลดเวลาที่ใช้ต่อชิ้น เช่น เปลี่ยนวิธีแพ็กให้เร็วขึ้น หรือทำทีละล็อตใหญ่ขึ้นเพื่อให้เฉลี่ยเวลาต่อชิ้นลดลง
2. ลดต้นทุนวัตถุดิบหรือบรรจุภัณฑ์ โดยไม่ลดคุณภาพที่ลูกค้าสัมผัสได้
3. ขึ้นราคาแบบมีเหตุผลรองรับ แล้วเพิ่มมูลค่าที่ลูกค้ารู้สึกได้ เช่น แพ็กสวยขึ้น หรือใส่การ์ดขอบคุณ

สิ่งที่ไม่ควรทำคือคิดว่าราคาตัวนี้ "ต้องขายได้" แล้วยอมทำงานฟรีเพื่อให้ราคาลงมาสวย เพราะนั่นแปลว่าคุณกำลังจ่ายค่าแรงตัวเองด้วยเงินตัวเอง ไม่ใช่ลูกค้าจ่ายให้

แยกงานที่ไม่ควรนับเป็นค่าแรงต่อชิ้น ออกเป็นค่าใช้จ่ายคงที่

ไม่ใช่ทุกอย่างที่คุณทำในแต่ละวันควรถูกหารลงไปในราคาสินค้าทุกชิ้น งานบางอย่างควรตั้งเป็นค่าใช้จ่ายคงที่รายเดือนแยกต่างหาก แล้วดูว่ายอดขายทั้งเดือนคุ้มค่าใช้จ่ายก้อนนี้ไหม

งานที่เข้ากลุ่มนี้ เช่น เวลาคิดคอนเทนต์ ถ่ายรูปหน้าปกร้าน ตอบคอมเมนต์ทั่วไปที่ไม่ได้นำไปสู่การขาย เช็คสต๊อกตอนสิ้นเดือน หรือเวลาที่ใช้เรียนรู้เครื่องมือใหม่ ๆ

วิธีจัดการคือประเมินคร่าว ๆ ว่างานกลุ่มนี้กินเวลาต่อเดือนประมาณกี่ชั่วโมง แล้วคูณด้วยค่าแรงต่อชั่วโมงที่ตั้งไว้ ได้เป็นตัวเลขค่าใช้จ่ายคงที่ก้อนหนึ่ง เช่น ถ้าใช้เวลาสิบชั่วโมงต่อเดือนกับงานกลุ่มนี้ ที่ 125 บาทต่อชั่วโมง คือ 1,250 บาทต่อเดือน

เอาตัวเลขนี้ไปเทียบกับยอดขายทั้งเดือน ถ้ายอดขายกำไรสุทธิเหลือมากกว่าก้อนนี้ชัดเจน ร้านยังไปได้ ถ้ากำไรสุทธิใกล้เคียงหรือต่ำกว่าก้อนนี้ แปลว่าเวลาที่ใช้ไปกับงานเบื้องหลังมากเกินสัดส่วนของรายได้ ต้องกลับไปดูว่างานไหนตัดทิ้งได้

ปรับค่าแรงขึ้นตามรอบ ไม่ใช่ยอมทำงานหนักขึ้นเพื่อราคาเท่าเดิม

พอร้านเริ่มมีลูกค้าประจำ หลายคนเลือกวิธีผิดคือทำงานเร็วขึ้น รับออเดอร์เยอะขึ้น เพื่อให้ราคาต่อชิ้นเท่าเดิม แทนที่จะขยับค่าแรงต่อชั่วโมงของตัวเองขึ้น

ตั้งรอบทบทวนค่าแรงตัวเองทุกสามเดือน ไม่ใช่ทบทวนราคาสินค้าอย่างเดียว คำถามที่ต้องถามตัวเองในแต่ละรอบคือ ตอนนี้ทำงานเร็วขึ้นจากประสบการณ์ที่สะสมมาไหม ถ้าทำเร็วขึ้นจริง เวลาต่อชิ้นจะลดลง ค่าแรงต่อชิ้นก็ลดลงตามธรรมชาติ โดยที่ค่าแรงต่อชั่วโมงไม่ต้องลด

ในทางกลับกัน ถ้าลูกค้าเริ่มถามหาเยอะขึ้น ทักเข้ามาถี่ขึ้น เวลาที่ใช้ตอบแชทต่อออเดอร์นานขึ้นเพราะต้องดูแลลูกค้าหลายคนพร้อมกัน ให้ปรับค่าแรงต่อชั่วโมงขึ้นสักสิบถึงยี่สิบเปอร์เซ็นต์ต่อรอบ แล้วดูว่าลูกค้าที่ซื้อประจำยังซื้ออยู่ไหม ถ้ายังซื้ออยู่แปลว่าตัวเลขเดิมตั้งไว้ต่ำเกินไปมาตลอด

ของจริงจากหน้าร้าน

ลองดูตัวอย่างสมมติของร้านขายกระเป๋าผ้าแฮนด์เมด เย็บเองทุกใบ ทำเดือนละสี่สิบใบ

ตัวเลขในตารางเป็นตัวอย่างสมมติเพื่อให้เห็นภาพ ไม่ใช่ตัวเลขรับประกัน แต่ประเด็นสำคัญคือ ร้านนี้คิดว่าตัวเองได้กำไรใบละ 125 บาท ทำสี่สิบใบต่อเดือนน่าจะได้ 5,000 บาท แต่ความจริงคือกำไรที่เหลือจริงหลังหักค่าแรงมีแค่ใบละ 31 บาท คูณสี่สิบใบได้ 1,240 บาทต่อเดือน ทั้งที่ทำงานไปแล้วสามสิบชั่วโมง

เมื่อเห็นตัวเลขนี้ ร้านมีทางเลือกชัดเจนสามทาง คือขึ้นราคาเป็น 280 บาทเพื่อให้กำไรต่อใบสมเหตุผลกับเวลาที่ใช้ หรือลดเวลาทำต่อใบด้วยการทำแพทเทิร์นสำเร็จรูปตัดพร้อมกันทีละหลายใบ หรือยอมรับว่าที่ราคานี้ ร้านนี้เหมาะเป็นรายได้เสริมไม่ใช่รายได้หลัก แล้ววางแผนเวลาให้เหมาะสม

จุดที่คนพลาดบ่อย

พลาดข้อแรก ตั้งค่าแรงตัวเองสูงเกินจริงตั้งแต่ต้น เพราะอยากได้เท่าเงินเดือนเก่าทันที ทั้งที่ร้านเพิ่งเริ่ม ทำให้ราคาสินค้าสูงจนแข่งไม่ได้ วิธีที่ปลอดภัยกว่าคือเริ่มจากค่าแรงขั้นต่ำในพื้นที่ก่อน แล้วขยับขึ้นตามรอบทบทวนสามเดือน ไม่ใช่ตั้งเป้าสูงสุดตั้งแต่วันแรก

พลาดข้อที่สอง จับเวลาแค่ครั้งเดียวแล้วใช้ตัวเลขนั้นตลอดไป ทั้งที่เวลาทำงานจริงเปลี่ยนไปเรื่อย ๆ ตามความชำนาญและตามจำนวนออเดอร์ที่เพิ่มขึ้น ถ้าออเดอร์เยอะขึ้นจนต้องรีบทำ คุณภาพอาจตกโดยไม่รู้ตัว ให้จับเวลาใหม่ทุกครั้งที่รู้สึกว่าจังหวะการทำงานเปลี่ยนไปชัดเจน

พลาดข้อที่สาม ใส่ค่าแรงในราคาแล้ว แต่พอลูกค้าต่อรอง กลับยอมตัดค่าแรงออกก่อนอย่างอื่น เพราะรู้สึกว่าเป็นต้นทุนที่มองไม่เห็น ตัดออกแล้วไม่รู้สึกเจ็บทันที ทั้งที่ความจริงมันคือเงินในกระเป๋าคุณเหมือนกับต้นทุนวัตถุดิบทุกบาท ถ้าจะลดราคาให้ลูกค้า ให้ลดจากกำไรส่วนอื่นก่อน ไม่ใช่ตัดค่าแรงตัวเองเป็นข้อแรกเสมอ

สรุปสั้น ๆ

คืนนี้เลือกสินค้าขายดีที่สุดของร้านมาหนึ่งตัว จับเวลาตั้งแต่เตรียมของจนแพ็กเสร็จหนึ่งล็อต แล้วหารเป็นเวลาต่อชิ้น

ตั้งค่าแรงตัวเองเป็นตัวเลขต่อชั่วโมงหนึ่งค่า เขียนแปะไว้ข้างโต๊ะทำงาน ใช้ตัวเลขเดียวกันคำนวณทุกสินค้า

คูณเวลาต่อชิ้นกับค่าแรงต่อชั่วโมง บวกเข้ากับต้นทุนที่มีอยู่แล้ว แล้วเทียบกับราคาที่ขายอยู่ตอนนี้ว่าเหลือกำไรจริงเท่าไหร่

ถ้าตัวเลขออกมาน้อยกว่าที่คิด อย่าเพิ่งตกใจ ให้เลือกปรับอย่างใดอย่างหนึ่งจากสามทางที่แนะนำไว้ แล้วลองคำนวณใหม่อีกครั้งก่อนตัดสินใจเปลี่ยนราคาจริง