เดือนนี้ต้องขายกี่ชิ้น ถึงจะไม่ขาดทุน

ปลายเดือน คุณเปิดสมุดจดออเดอร์ขึ้นมาดู นับยอดขายทั้งเดือนได้ 58,000 บาท

ฟังดูเยอะ แต่คุณนั่งงงอยู่พักหนึ่ง ไม่รู้ว่าเดือนนี้ถือว่าดีหรือแย่

ค่าเช่าที่ต้องจ่ายทุกเดือน ค่าไฟ ค่าเน็ต ค่าแอด พวกนี้จ่ายเท่าเดิมไม่ว่าขายได้มากหรือน้อย คุณไม่รู้ว่ายอด 58,000 พอครอบคลุมหรือยัง

เพื่อนที่ขายของอยู่ตึกเดียวกันบอกว่ายอดเขาได้แค่ 40,000 แต่กลับมีเงินเหลือมากกว่าคุณ

คำถามที่ควรถามตัวเองไม่ใช่ "เดือนนี้ขายได้เท่าไหร่" แต่คือ "เดือนนี้ต้องขายกี่ชิ้น ถึงจะไม่ขาดทุน" คำตอบของคำถามนี้หาได้ ไม่ต้องเดา

ทำไมแม่ค้าส่วนใหญ่ตอบคำถามนี้ไม่ได้

สาเหตุหลักคือดูแค่ยอดขายรวมเป็นก้อนเดียว ไม่ได้แยกว่าในยอดนั้นมีต้นทุนอะไรซ่อนอยู่บ้าง

ต้นทุนของร้านแบ่งเป็นสองกลุ่ม กลุ่มแรกคือต้นทุนคงที่ จ่ายเท่าเดิมทุกเดือนไม่ว่าจะขายได้กี่ชิ้น เช่น ค่าเช่า ค่าไฟ ค่าแอด ค่าเครื่องมือที่สมัครรายเดือน

กลุ่มที่สองคือต้นทุนผันแปร เพิ่มขึ้นตามจำนวนที่ขาย เช่น ต้นทุนสินค้า ค่ากล่อง ค่าเทป ค่าธรรมเนียมแพลตฟอร์ม

พอไม่แยกสองกลุ่มนี้ออกจากกัน จะไม่รู้ว่าต้องขายกี่ชิ้นถึงจะครอบคลุมต้นทุนคงที่ทั้งหมด แล้วเริ่มมีกำไรจริง

ร้านที่ยอดขายเยอะแต่เงินไม่เหลือ ส่วนใหญ่มีต้นทุนคงที่สูงโดยไม่รู้ตัว เช่น สมัครเครื่องมือหลายตัวพร้อมกันแล้วใช้ไม่คุ้ม

รวมต้นทุนคงที่ของร้านให้ครบทุกบาท

ขั้นแรกคือเขียนต้นทุนคงที่ทั้งหมดของร้านออกมาเป็นตัวเลข อย่าเดาคร่าว ๆ ในหัว

เปิดสมุดหรือโน้ตมือถือ แล้วไล่รายการนี้ทีละบรรทัด

• ค่าเช่าที่ขายของหรือค่าเช่าโกดังเก็บของ
• ค่าไฟ ค่าน้ำ ค่าเน็ตที่ใช้แพ็กและถ่ายรูปสินค้า
• ค่าแอดที่ยิงประจำทุกเดือน
• ค่าเครื่องมือ AI หรือแอปที่สมัครรายเดือน
• ค่าจ้างคนช่วย ถ้ามี

สมมติร้านหนึ่งรวมแล้วได้ 15,000 บาทต่อเดือน ตัวเลขนี้คือเป้าที่ต้องทำให้ถึงก่อน ถึงจะเริ่มมีกำไรจริง

อย่าลืมรายการเล็ก ๆ ที่มักตกหล่น เช่น ค่าธรรมเนียมโอนเงิน ค่าสมุดบัญชี ค่าเช่าพื้นที่เก็บของเพิ่มช่วงเทศกาล

พวกนี้รวมกันแล้วอาจเกินพันบาทต่อเดือน ถ้าตกหล่นบ่อย ๆ เป้าคุ้มทุนที่คำนวณไว้จะต่ำกว่าความจริง

บางรายการจ่ายไม่เท่ากันทุกเดือน เช่น ค่าเช่าพื้นที่เก็บของช่วงเทศกาลที่สต๊อกเยอะขึ้น

วิธีจัดการคือรวมค่าใช้จ่ายแบบนี้ทั้งปีแล้วหารสิบสอง จะได้ตัวเลขเฉลี่ยต่อเดือนที่ใกล้ความจริงมากกว่าดูแค่เดือนที่จ่ายจริง

ถ้ายังไม่เคยรวบรวมมาก่อน ให้เริ่มจากใบเสร็จหรือประวัติการโอนเงินย้อนหลังสามเดือน จะเห็นภาพชัดกว่าคิดเอาจากความจำ

บางร้านมีค่าใช้จ่ายส่วนตัวปนเข้ามาในกองต้นทุนคงที่โดยไม่รู้ตัว เช่น ค่ามือถือส่วนตัวที่ใช้ทั้งคุยงานและเรื่องบ้าน

ให้แยกออกให้ชัดเจน เอาเฉพาะส่วนที่ใช้เพื่อร้านจริง ๆ มาคิด เป้าคุ้มทุนที่ได้จะแม่นกว่า และไม่กดดันตัวเองเกินจำเป็น

หากำไรต่อชิ้นของสินค้าตัวที่ขายจริง

ต้นทุนผันแปรต้องคิดแยกเป็นต่อชิ้น ไม่รวมทั้งเดือนเป็นก้อนเดียว

สูตรง่าย ๆ คือ ราคาขาย ลบ ต้นทุนสินค้า ลบ ค่าส่งที่ร้านออกเอง ลบ ค่าธรรมเนียมแพลตฟอร์ม เหลือเท่าไหร่คือกำไรต่อชิ้น

ตัวอย่าง เสื้อตัวละ 250 บาท ต้นทุนเสื้อ 120 บาท ค่ากล่องกับเทป 8 บาท ค่าธรรมเนียมแพลตฟอร์ม 8% คือ 20 บาท

เหลือกำไรต่อชิ้น 250 ลบ 120 ลบ 8 ลบ 20 เท่ากับ 102 บาท

ค่าธรรมเนียมแต่ละแพลตฟอร์มไม่เท่ากัน Shopee กับ TikTok มักหักแพงกว่าขายผ่านเพจหรือ LINE โดยตรง

ถ้าร้านขายหลายช่องทางพร้อมกัน ให้คิดกำไรต่อชิ้นแยกตามช่องทางด้วย เพราะสินค้าตัวเดียวกันอาจกำไรต่างกันสิบกว่าบาทต่อชิ้น

ช่วงไลฟ์ที่มีส่วนลดพิเศษ กำไรต่อชิ้นจะลดลงจากราคาปกติ ให้คิดกำไรต่อชิ้นของช่วงไลฟ์แยกไว้อีกชุดหนึ่ง จะได้เป้าคุ้มทุนที่แม่นยำขึ้นในวันที่มีไลฟ์

ถ้าร้านมีสินค้าหลายแบบหลายราคา ให้คิดกำไรต่อชิ้นของตัวที่ขายดีที่สุดสามอันดับแรก

แล้วหาค่าเฉลี่ยถ่วงน้ำหนักตามจำนวนที่ขายจริงของแต่ละตัว อย่าเฉลี่ยแบบนับทุกตัวเท่ากัน เพราะจะได้ตัวเลขที่คลาดเคลื่อนจากความจริง

ตัวอย่าง ถ้าตัวขายดีที่สุดกำไรต่อชิ้น 102 บาท ขายได้ 60% ของยอดรวม อีกตัวกำไรต่อชิ้น 60 บาท ขายได้ 40% กำไรถ่วงน้ำหนักคือ 102 คูณ 0.6 บวก 60 คูณ 0.4 เท่ากับ 85 บาทต่อชิ้น

คำนวณจุดคุ้มทุนเป็นจำนวนชิ้นต่อเดือน

พอมีสองตัวเลขนี้แล้ว การหาจุดคุ้มทุนเป็นแค่การหารเลขตัวเดียว

สูตรคือ ต้นทุนคงที่ต่อเดือน หารด้วย กำไรต่อชิ้น เท่ากับจำนวนชิ้นที่ต้องขาย

จากตัวอย่างข้างบน 15,000 หารด้วย 102 เท่ากับ 147 ชิ้น ปัดขึ้นเป็น 148 ชิ้น

แปลว่าเดือนนี้ต้องขายเสื้ออย่างน้อย 148 ตัว ถึงจะเท่าทุนพอดี

ตัวที่ 149 เป็นต้นไปคือกำไรจริงที่เข้ากระเป๋าคุณ ไม่ใช่แค่เงินหมุนกลับไปจ่ายค่าใช้จ่าย

ตัวเลขนี้ต่างจากยอดขายเป็นบาทที่หลายคนคุ้นเคย เพราะบอกเป็นจำนวนชิ้น ทำให้รู้ทันทีว่าวันนี้ขายไปกี่ตัวแล้ว เหลืออีกกี่ตัวถึงจะพ้นจุดเสี่ยง

ถ้าร้านใช้กำไรถ่วงน้ำหนัก 85 บาทต่อชิ้นแทน จุดคุ้มทุนจะขยับเป็น 15,000 หารด้วย 85 เท่ากับ 177 ชิ้น

ตัวเลขต่างกันเกือบ 30 ชิ้น เพราะสินค้ามิกซ์ที่กำไรต่ำกว่าดึงค่าเฉลี่ยลง นี่คือเหตุผลที่ต้องใช้กำไรถ่วงน้ำหนักจริง ไม่ใช่ตัวเลขจากสินค้าที่กำไรดีที่สุดตัวเดียว

แบ่งเป้าคุ้มทุนเป็นเป้ารายวัน

เป้า 148 ชิ้นต่อเดือน ฟังดูไกลถ้ามองเป็นก้อนเดียว

ให้หารด้วยจำนวนวันที่ขายจริงในเดือนนั้น ถ้าขายทุกวัน 30 วัน เป้าต่อวันคือ 148 หาร 30 เท่ากับประมาณ 5 ชิ้นต่อวัน

ทุกเย็นหลังปิดร้าน เช็กว่าวันนี้ขายได้กี่ชิ้น แล้วจดสะสมยอดรวมไว้ในหน้าเดียวกัน

วิธีนี้ทำให้เห็นปัญหาเร็ว

ถ้าสัปดาห์แรกขายได้แค่ 3 ชิ้นต่อวัน รู้ทันทีว่าต้องเร่ง ไม่ต้องรอถึงสิ้นเดือนแล้วมาแก้ไม่ทัน

เป้ารายวันไม่จำเป็นต้องเท่ากันทุกวัน วันที่ไลฟ์หรือมีโปรพิเศษ ตั้งเป้าสูงกว่าปกติได้ เช่น 8 ชิ้น

วันธรรมดาที่ไม่ได้โปรโมทอะไรเป็นพิเศษ ตั้งเป้าไว้ต่ำกว่าเฉลี่ยได้ เช่น 3 ชิ้น แล้วให้วันไลฟ์ช่วยดึงยอดรวมขึ้นมา

วิธีคิดแบบนี้สมจริงกว่าตั้งเป้าเท่ากันทุกวัน เพราะพฤติกรรมลูกค้าไม่ได้สม่ำเสมอตลอดเดือน

จดในตารางเดียวก็พอ ไม่ต้องทำระบบซับซ้อน คอลัมน์แรกคือวันที่ คอลัมน์สองคือยอดขายวันนั้น คอลัมน์สามคือยอดสะสม ดูแค่สามช่องนี้ก็เพียงพอ

ตั้งจุดเตือนกลางเดือน แล้วมีแผนสำรองไว้ล่วงหน้า

วันที่ 15 ของเดือน เปิดสมุดเช็กยอดสะสมอีกครั้ง

ถ้าสะสมได้ครึ่งหนึ่งของเป้าคุ้มทุนพอดี แปลว่ากำลังไปตามแผน ปล่อยให้ทำงานต่อไปตามปกติ

ถ้าสะสมได้ต่ำกว่าครึ่ง ต้องเลือกทำอย่างใดอย่างหนึ่งทันที

ทางเลือกที่ทำได้จริงมีสามแบบ

1. เพิ่มความถี่โพสต์หรือไลฟ์ในช่วงที่เหลือของเดือน
2. จัดโปรสินค้าที่ขายดีที่สุด เพื่อดันยอดชิ้นแบบเร่งด่วน
3. ลดต้นทุนคงที่บางรายการที่ตัดได้ทันที เช่น ปิดเครื่องมือที่ไม่ได้ใช้จริง

ทางเลือกที่หนึ่งเหมาะกับร้านที่มีเวลาเหลือในแต่ละวัน แต่ยังไลฟ์ไม่บ่อยพอ

ทางเลือกที่สองเห็นผลเร็วที่สุด แต่ต้องระวังไม่ลดราคาจนกำไรต่อชิ้นเหลือน้อยเกินไป

ทางเลือกที่สามช่วยได้ถ้าต้นทุนคงที่บางตัวไม่ได้ใช้งานจริง เช่น สมัครเครื่องมือสองตัวที่ทำงานซ้ำกัน

เตรียมแผนสามข้อนี้ไว้ล่วงหน้าตั้งแต่ต้นเดือน จะได้ไม่ต้องมาคิดตอนใจร้อน

เขียนแผนสำรองนี้ไว้หน้าเดียวกับสมุดจดยอด เปิดดูพร้อมกันตอนเช็กยอดวันที่ 15 ไม่ต้องเสียเวลาคิดใหม่ทุกครั้ง

ของจริงจากหน้าร้าน

ลองดูตัวอย่างสมมติของร้านขายเสื้อผ้าออนไลน์ ต้นทุนคงที่ต่อเดือน 15,000 บาท กำไรต่อชิ้น 102 บาท เป้าคุ้มทุนคือ 148 ชิ้น

วันที่ 15 ร้านนี้เจอว่าสะสมได้แค่ 60 ชิ้น จากที่ควรได้ประมาณ 74 ชิ้นถึงจะพอดีครึ่งทาง

เจ้าของร้านเลือกจัดโปรสินค้าขายดีในสัปดาห์ที่ 3 ทันที ไม่รอถึงสิ้นเดือน

ผลคือจบเดือนที่ 155 ชิ้น เกินจุดคุ้มทุนไป 7 ชิ้น คิดเป็นกำไรจริง 7 คูณ 102 เท่ากับ 714 บาท

ตัวเลขกำไร 714 บาทอาจดูน้อย แต่ประเด็นสำคัญคือถ้าไม่เช็กตอนวันที่ 15 แล้วปล่อยไปเรื่อย ๆ เดือนนั้นอาจจบที่ 130 ชิ้น ต่ำกว่าจุดคุ้มทุน และร้านต้องควักเงินเก็บมาโปะส่วนต่างเอง

ลองคิดต่ออีกกรณี ถ้าร้านนี้ไม่ทำโปรในสัปดาห์ที่ 3 เลย ปล่อยยอดไหลตามอัตราเดิมของสัปดาห์ที่ 2 คือ 32 ชิ้นต่อสัปดาห์ สิ้นเดือนจะได้ประมาณ 124 ชิ้น ห่างจากเป้า 24 ชิ้น คิดเป็นเงินขาดทุนสะสม 24 คูณ 102 เท่ากับ 2,448 บาท

จุดที่คนพลาดบ่อย

พลาดข้อแรก คิดต้นทุนคงที่ไม่ครบ ลืมค่าธรรมเนียมแพลตฟอร์มที่หักอัตโนมัติ ลืมค่าแอดก้อนเล็ก ๆ ที่ยิงเสริมนอกแผนหลัก

พอคิดไม่ครบ ตัวเลขเป้าคุ้มทุนที่ได้จะต่ำกว่าความจริง ขายถึงเป้าแล้วคิดว่ามีกำไร แต่จริง ๆ ยังไม่พอ

วิธีป้องกันคือทบทวนรายการต้นทุนคงที่ทุกสามเดือน เพราะบางรายการเพิ่มขึ้นโดยไม่รู้ตัว เช่น ค่าแอดที่ปรับราคาขึ้นเรื่อย ๆ

พลาดข้อที่สอง ใช้กำไรต่อชิ้นของสินค้าตัวเดียว ทั้งที่ร้านขายหลายราคา หลายต้นทุน

ถ้าเอากำไรต่อชิ้นของตัวที่กำไรสูงสุดมาคำนวณ เป้าคุ้มทุนจะดูง่ายเกินจริง ทำให้ประมาทและวางแผนผิดพลาด

ทางแก้คือกลับไปดูสัดส่วนยอดขายจริงของแต่ละสินค้า แล้วคำนวณกำไรถ่วงน้ำหนักตามที่อธิบายไว้ข้างบน อย่างน้อยเดือนละครั้ง

พลาดข้อที่สาม เช็กแค่ตอนสิ้นเดือน พอเห็นว่าไม่ถึงเป้า ก็เหลือเวลาแก้ไขไม่ทันแล้ว

จุดเตือนกลางเดือนสำคัญมาก เพราะยังมีเวลาครึ่งเดือนให้ปรับแผน ถ้ารอถึงวันสุดท้ายค่อยดู ทำอะไรไม่ทันสักอย่าง

สรุปสั้น ๆ

คืนนี้เปิดสมุดหรือโน้ตมือถือ เขียนต้นทุนคงที่ทั้งหมดของร้านออกมาเป็นตัวเลขก้อนเดียว

คำนวณกำไรต่อชิ้นของสินค้าขายดีที่สุดสามอันดับ แบบถ่วงน้ำหนักตามยอดขายจริง แล้วหารต้นทุนคงที่ด้วยกำไรต่อชิ้น จะได้จำนวนชิ้นที่ต้องขายทั้งเดือน

หารตัวเลขนั้นด้วยจำนวนวันที่ขาย จะได้เป้าต่อวัน แล้วจดยอดสะสมทุกเย็น

ตั้งเตือนตัวเองไว้วันที่ 15 เพื่อเช็กว่าไปถึงครึ่งทางหรือยัง ถ้ายังไม่ถึง ให้ใช้แผนสำรองทันที