จ้างอินฟลูเอนเซอร์ขายของ บวกค่าคอมเข้าราคาเท่าไหร่ไม่ขาดทุน

อินฟลูเอนเซอร์ทักมาชวนรีวิว บอกขอค่าคอม 20% จากยอดขาย ไม่มีค่าไลฟ์ล่วงหน้า ขายได้ค่อยตัดคอม คุณฟังแล้วรู้สึกว่าปลอดภัยดี ไม่มีอะไรต้องเสี่ยง เลยตอบตกลงทันทีโดยไม่ได้คิดต่อ

พอไลฟ์จบ ออเดอร์เข้ามา 40 ชิ้น ราคาชิ้นละ 300 บาท คุณดีใจมาก จนกระทั่งนั่งคิดบัญชีตอนดึก ต้นทุนสินค้า 150 ค่าส่ง 40 ค่าคอมอินฟลูเอนเซอร์ 20% ของ 300 คือ 60 บาท พอหักครบ เหลือกำไรชิ้นละ 50 บาท ก่อนจะหักค่าแพ็กกับค่าธรรมเนียมแพลตฟอร์มอีก

ยอดขายดูดีในหน้าจอ แต่กำไรที่เหลือจริงแทบไม่พอค่าน้ำมันไปส่งของที่ไปรษณีย์ทุกวัน

เรื่องนี้ไม่ได้แปลว่าจ้างอินฟลูเอนเซอร์แล้วต้องขาดทุนเสมอไป ปัญหาอยู่ที่ตอนตกลงเปอร์เซ็นต์ค่าคอม ไม่ได้บวกมันเข้าไปในราคาขายตั้งแต่แรก เลยกลายเป็นควักเนื้อจากกำไรเดิมไปให้ฟรี ๆ

ทำไมพอมีอินฟลูเอนเซอร์ช่วยขาย กำไรถึงหายไปเงียบ ๆ

สาเหตุหลักคือแม่ค้าส่วนใหญ่ตั้งราคาไว้ก่อนแล้วครั้งเดียว โดยคิดกำไรจากการขายเอง ไม่ได้เผื่อว่าวันหนึ่งจะมีคนกลางมาช่วยขายแล้วต้องแบ่งเปอร์เซ็นต์ให้ พอมีอินฟลูเอนเซอร์ทักมา ก็เอาราคาตัวเดิมไปคุยตรง ๆ แล้วค่อยหักคอมออกจากกำไรทีหลัง ซึ่งเป็นการคิดย้อนกลับที่ทำให้กำไรเหลือเท่าไหร่ก็ไม่รู้จนกว่าจะปิดยอด

อีกสาเหตุคือการตกลงค่าคอมเป็นตัวเลขกลม ๆ ตามความรู้สึก เช่น เห็นคนอื่นให้ 15% ก็ให้ 15% บ้าง โดยไม่ได้เอาตัวเลขต้นทุนจริงของร้านตัวเองมาคำนวณเทียบก่อน สินค้าบางอย่างกำไรต่อชิ้นบางอยู่แล้ว พอบวกค่าคอมเข้าไปอีกก้อน กำไรที่เหลือแทบเป็นศูนย์ แต่แม่ค้าจะไม่รู้ตัวจนกว่าจะมานั่งไล่บัญชีตอนดึกเหมือนในฉากข้างบน

คำนวณต้นทุนจริงต่อชิ้นก่อนคุยเรื่องค่าคอมกับใคร

ก่อนจะตอบตกลงเปอร์เซ็นต์ให้อินฟลูเอนเซอร์ ต้องรู้ตัวเลขนี้ก่อนเสมอ คือต้นทุนจริงต่อชิ้น ไม่ใช่แค่ราคาที่ซื้อของมา แต่รวมทุกอย่างที่จ่ายจริงเพื่อให้สินค้าถึงมือลูกค้าหนึ่งชิ้น

สูตรง่าย ๆ ที่ใช้ได้กับเกือบทุกร้านคือ ต้นทุนสินค้า บวก ค่ากล่องและวัสดุแพ็ก บวก ค่าส่ง บวก ค่าธรรมเนียมแพลตฟอร์ม รวมกันเป็นต้นทุนจริงต่อชิ้น แล้วเอาราคาขายลบต้นทุนนี้ จะได้กำไรก่อนหักค่าคอม

ตัวอย่าง เสื้อขายชิ้นละ 300 ต้นทุนผ้าและตัดเย็บ 150 ค่ากล่องกับเทป 8 บาท ค่าส่งที่ร้านออกให้ 35 บาท ค่าธรรมเนียมแพลตฟอร์ม 8% ของ 300 คือ 24 บาท รวมต้นทุนจริง 217 บาท เหลือกำไรก่อนหักค่าคอม 83 บาทต่อชิ้น

ตัวเลข 83 บาทนี้แหละที่ต้องเอาไปคิดต่อว่าจะแบ่งให้อินฟลูเอนเซอร์กี่เปอร์เซ็นต์ถึงจะยังเหลือกำไรพอให้ร้านอยู่ได้ ไม่ใช่เอาราคาขาย 300 บาทไปคิดเปอร์เซ็นต์เฉย ๆ เพราะนั่นทำให้มองไม่เห็นว่าจริง ๆ แล้วกำไรเหลือเท่าไหร่

สูตรบวกค่าคอมเข้าราคาขาย โดยไม่กระทบกำไรเดิม

วิธีที่ปลอดภัยที่สุดคือไม่เอาค่าคอมไปหักจากกำไรเดิม แต่บวกมันเข้าไปในราคาขายเป็นราคาพิเศษสำหรับช่องทางที่มีอินฟลูเอนเซอร์ช่วยขาย

สูตรคือ ราคาขายใหม่ เท่ากับ ราคาขายปกติ หารด้วย หนึ่งลบเปอร์เซ็นต์ค่าคอม

ลองใช้ตัวอย่างเดิม เสื้อราคาปกติ 300 บาท ถ้าตกลงค่าคอม 20% ราคาขายใหม่ต้องเป็น 300 หาร 0.8 เท่ากับ 375 บาท เมื่อขายที่ 375 แล้วหักค่าคอม 20% คือ 75 บาท จะเหลือเข้าร้านพอดี 300 บาทเท่าราคาปกติ กำไรก่อนหักค่าคอมของร้านจึงไม่ถูกกระทบเลย

ถ้าค่าคอม 10% ราคาขายใหม่คือ 300 หาร 0.9 เท่ากับ 333 บาท ปัดเป็น 335 บาทเพื่อให้ดูเป็นราคาสวย ถ้าค่าคอม 30% ราคาขายใหม่คือ 300 หาร 0.7 เท่ากับ 429 บาท ปัดเป็น 430 บาท

สังเกตว่ายิ่งค่าคอมสูง ราคาต้องขยับสูงขึ้นแบบไม่เป็นเส้นตรง เพราะฉะนั้นก่อนตอบตกลงเปอร์เซ็นต์สูง ๆ ให้ลองคำนวณราคาที่ต้องขึ้นก่อน แล้วถามตัวเองว่าลูกค้าจะยังซื้อไหมที่ราคานั้น

ต่อรองเปอร์เซ็นต์ให้อยู่ในช่วงที่ร้านยังไหว

ไม่มีเปอร์เซ็นต์ที่ถูกต้องตายตัวสำหรับทุกร้าน แต่มีเพดานที่ควรรู้ไว้ก่อนคุย

ถ้ากำไรก่อนหักค่าคอมของสินค้าต่ำกว่า 30% ของราคาขาย การให้ค่าคอมเกิน 15-20% จะทำให้ราคาที่ต้องขึ้นสูงจนสินค้าดูแพงเกินไปเมื่อเทียบกับร้านอื่นที่ไม่ผ่านอินฟลูเอนเซอร์ ทางที่ดีคือคุยกับอินฟลูเอนเซอร์ตรง ๆ ว่าโครงสร้างต้นทุนร้านเป็นแบบไหน แล้วเสนอทางเลือกแทนที่จะปฏิเสธเฉย ๆ

ประโยคที่ใช้คุยได้จริง เช่น "สินค้าตัวนี้กำไรต่อชิ้นไม่เยอะค่ะ ขอเสนอค่าคอม 12% แทน 20% ได้ไหมคะ หรือถ้าอยากได้ 20% ขอเป็นเฉพาะช่วงไลฟ์พิเศษเดือนละครั้งแทนค่ะ"

อีกทางเลือกคือแบ่งเป็นสองระดับ ค่าคอมฐานต่ำสำหรับยอดขายทั่วไป กับค่าคอมสูงขึ้นถ้าทำยอดเกินเป้าที่ตกลงกัน วิธีนี้ทำให้อินฟลูเอนเซอร์มีแรงจูงใจขายเยอะขึ้น โดยร้านไม่ต้องแบกค่าคอมสูงตั้งแต่ชิ้นแรก

ตัวอย่างโครงสร้าง ยอดขาย 1-20 ชิ้นแรกให้ค่าคอม 10% ชิ้นที่ 21 ขึ้นไปให้ค่าคอม 18% วิธีนี้ราคาที่ต้องบวกเข้าไปเฉลี่ยจะต่ำกว่าการให้ 18% ตั้งแต่ชิ้นแรก

แยกราคาให้ชัดระหว่างช่องอินฟลูเอนเซอร์กับหน้าร้านปกติ

จุดที่ทำให้หลายร้านปวดหัวทีหลังคือลูกค้าเห็นราคาสองที่ไม่เท่ากัน คนที่ตามอินฟลูเอนเซอร์มาซื้อในราคา 375 แล้วไปเจอราคาปกติในเพจร้าน 300 บาท รู้สึกว่าโดนขายแพงกว่า ทั้งที่จริง ๆ ไม่ได้เป็นแบบนั้น

วิธีป้องกันคือทำโค้ดหรือลิงก์เฉพาะสำหรับอินฟลูเอนเซอร์แต่ละคน แล้วอธิบายในโพสต์หรือไลฟ์ให้ชัดว่าราคานี้รวมอะไรเพิ่มจากราคาปกติบ้าง เช่น มีของแถมพิเศษ มีบริการให้คำปรึกษาก่อนซื้อ หรือมีการรับประกันเพิ่ม เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่าจ่ายเพิ่มแล้วได้อะไรคืนมา ไม่ใช่จ่ายเพิ่มเฉย ๆ

ถ้าไม่อยากตั้งราคาต่างกันเลย อีกทางคือใช้ราคาเดียวเท่าหน้าร้านปกติ แต่ลดของแถมหรือของที่เอาไปแบกค่าคอมนั้นให้เล็กลง เช่น จำกัดจำนวนสินค้าที่ให้ราคานี้ หรือกำหนดว่าเป็นโปรโมชันเฉพาะช่วงไลฟ์เท่านั้น เพื่อไม่ให้ราคาถาวรของร้านต้องขยับขึ้นทั้งระบบ

เขียนเงื่อนไขค่าคอมให้ชัดก่อนเริ่มงานทุกครั้ง

ปัญหาที่ตามมาทีหลังบ่อยมากคือคุยด้วยปากเปล่าว่า "ค่าคอม 20% นะคะ" แล้วไม่ได้เขียนเป็นข้อความหรือเอกสารเก็บไว้ พอมีของคืนหรือลูกค้ายกเลิกออเดอร์ ก็ไม่รู้ว่าต้องหักค่าคอมออกจากยอดนั้นไหม

สิ่งที่ควรตกลงให้ชัดตั้งแต่ต้น มีสี่ข้อ

• ค่าคอมคิดจากยอดขายก่อนหักค่าส่งหรือหลังหักค่าส่ง เพราะสองแบบนี้ตัวเลขต่างกันมาก
• ถ้าลูกค้าคืนสินค้าหรือยกเลิกออเดอร์ ค่าคอมที่จ่ายไปแล้วเรียกคืนได้ไหม หรือหักจากยอดรอบถัดไป
• จ่ายค่าคอมรอบไหน จ่ายทันทีหลังไลฟ์จบ หรือรอให้ลูกค้าได้รับของและไม่มีปัญหาก่อนถึงจ่าย
• ถ้ายอดขายเกินเป้าที่ตกลงกัน ค่าคอมจะขยับขึ้นตามที่คุยไว้หรือไม่

เก็บข้อความที่คุยกันไว้เป็นแชท หรือสรุปเป็นข้อความส่งกลับให้อินฟลูเอนเซอร์ยืนยันอีกครั้ง เช่น "สรุปตามที่คุยนะคะ ค่าคอม 18% คิดจากราคาสินค้าก่อนค่าส่ง จ่ายภายในเจ็ดวันหลังลูกค้ารับของเรียบร้อย ถ้ามีคืนของจะหักคอมส่วนนั้นออกค่ะ โอเคไหมคะ" ข้อความเดียวนี้กันปัญหาเข้าใจผิดได้เกือบทั้งหมด

ของจริงจากหน้าร้าน

ลองดูตัวอย่างสมมติของร้านขายกระเป๋า ต้นทุนจริงต่อชิ้นรวมค่าส่งและค่าธรรมเนียมแล้วอยู่ที่ 400 บาท ราคาขายปกติ 650 บาท กำไรก่อนหักค่าคอมคือ 250 บาทต่อชิ้น

สังเกตคอลัมน์สุดท้าย ถ้าใช้สูตรบวกค่าคอมเข้าราคาขายอย่างถูกต้อง กำไรร้านจะเท่าเดิมทุกแถวคือ 250 บาท ไม่ว่าค่าคอมจะเป็นกี่เปอร์เซ็นต์ก็ตาม สิ่งที่เปลี่ยนคือราคาที่ลูกค้าต้องจ่าย ซึ่งพอถึง 30% ราคาขยับจาก 650 ไปเป็น 929 บาท ต่างกันเกือบ 300 บาท ตรงนี้แหละที่ต้องกลับมาถามว่าลูกค้าจะยังกดสั่งไหมที่ราคานี้ ถ้าคำตอบคือไม่ ก็ต้องกลับไปต่อรองเปอร์เซ็นต์ลง ไม่ใช่ยอมขายราคาเดิมแล้วปล่อยให้กำไรร้านหายไป

ถ้าลองเทียบอีกแบบ สมมติให้ค่าคอม 20% แต่ไม่ได้บวกราคาขึ้นเลย ยังคงขาย 650 บาทเท่าเดิม ค่าคอมที่ต้องจ่ายคือ 130 บาท เหลือกำไรร้านแค่ 120 บาทต่อชิ้น ลดลงจาก 250 เกือบครึ่งหนึ่ง นี่คือสิ่งที่เกิดขึ้นจริงกับร้านที่ตกลงค่าคอมโดยไม่คำนวณราคาใหม่ก่อน

จุดที่คนพลาดบ่อย

พลาดข้อแรก คิดค่าคอมจากราคาขายรวมค่าส่ง ทั้งที่ค่าส่งเป็นเงินที่จ่ายให้ขนส่งไปแล้ว ไม่ใช่กำไรของร้าน ถ้าอินฟลูเอนเซอร์คิดค่าคอมจากยอดรวมค่าส่งด้วย ร้านจะเสียเงินเพิ่มขึ้นโดยไม่จำเป็น ต้องตกลงให้ชัดตั้งแต่ต้นว่าคิดจากราคาสินค้าอย่างเดียว

พลาดข้อที่สอง ให้เปอร์เซ็นต์สูงเพราะกลัวเสียโอกาส เห็นอินฟลูเอนเซอร์ยอดผู้ติดตามเยอะ กลัวถ้าไม่ให้ตามที่ขอจะไม่ได้ร่วมงานด้วย เลยตอบตกลงทั้งที่ยังไม่ได้คำนวณราคาที่ต้องขึ้น ผลคือขายได้เยอะแต่กำไรแทบไม่เหลือ บางเดือนขายเยอะกว่าปกติแต่เงินเข้าบัญชีน้อยกว่าเดือนที่ขายเองล้วน ๆ

พลาดข้อที่สาม ไม่มีระบบแยกยอดขายจากอินฟลูเอนเซอร์กับยอดขายปกติ พอถึงเวลาจ่ายค่าคอม ต้องมานั่งไล่ดูออเดอร์ทีละรายการว่าใครมาจากไลฟ์ของใคร เสียเวลามาก และเสี่ยงนับผิดทั้งจ่ายเกินและจ่ายขาด ทางแก้ง่ายที่สุดคือทำโค้ดส่วนลดหรือคำเฉพาะให้ลูกค้าพิมพ์ตอนสั่งซื้อ เช่น พิมพ์คำว่าชื่ออินฟลูเอนเซอร์ในแชท จะได้แยกยอดได้ทันทีโดยไม่ต้องเดา

สรุปสั้น ๆ

คืนนี้เปิดสมุดหรือแอปคำนวณ แล้วหาต้นทุนจริงต่อชิ้นของสินค้าที่ขายดีที่สุดก่อนหนึ่งตัว รวมค่าสินค้า ค่าแพ็ก ค่าส่ง และค่าธรรมเนียมแพลตฟอร์มให้ครบ

จากนั้นลองคำนวณราคาขายใหม่ตามสูตร ราคาปกติ หารด้วย หนึ่งลบเปอร์เซ็นต์ค่าคอม ที่คิดไว้ว่าจะเสนออินฟลูเอนเซอร์ แล้วดูว่าตัวเลขที่ได้ยังเป็นราคาที่ลูกค้าซื้อไหวไหม

ถ้าราคาสูงเกินไป กลับไปต่อรองเปอร์เซ็นต์ลง หรือลองใช้โครงสร้างสองระดับแทนการให้เปอร์เซ็นต์เดียวตั้งแต่ชิ้นแรก

ครั้งหน้าที่มีอินฟลูเอนเซอร์ทักมาชวนร่วมงาน จะได้ตอบตกลงพร้อมตัวเลขในมือ ไม่ใช่ตอบไปก่อนแล้วมานั่งคิดบัญชีทีหลัง