คิดค่าแรงเข้าราคาสินค้าทำมือ ให้คุ้มเวลาที่นั่งทำจริง

ลูกค้าทักมาถามสร้อยลูกปัดที่คุณร้อยเอง "อันนี้เท่าไหร่คะ" คุณตอบไป "150 บาทค่ะ" เขาต่อทันที "ขอ 100 ได้ไหมคะ เห็นร้านอื่นขายแค่นี้" คุณยอมเพราะกลัวเสียลูกค้า กดขายที่ 100 บาท

คืนนั้นนั่งนับดูว่าเส้นนั้นใช้ลูกปัดกี่เม็ด ค่าลูกปัดค่าเชือกรวมกันประมาณ 35 บาท กำไรที่ได้คือ 65 บาท ฟังดูโอเคใช่ไหม แต่ไม่ได้นับว่าเส้นนั้นนั่งร้อยอยู่เกือบชั่วโมงครึ่ง ตัดด้าย ผูกปม จัดลาย แก้ตรงที่ร้อยผิด แพ็กใส่ถุง ถ่ายรูปลงขาย

ชั่วโมงครึ่งของคุณ แลกมาได้ 65 บาท เท่ากับค่าแรงชั่วโมงละ 43 บาท ในขณะที่ค่าแรงขั้นต่ำทั่วประเทศตอนนี้อยู่ที่ประมาณ 350 กว่าบาทต่อวัน หารแปดชั่วโมงยังได้มากกว่านี้

ทำไมของทำมือถึงตั้งราคาต่ำกว่าที่ควรอยู่เสมอ

คนทำงานฝีมือส่วนใหญ่คิดราคาจากสูตรเดียวคือ ต้นทุนวัตถุดิบ บวก กำไรที่อยากได้ แล้วลืมไปว่ามีต้นทุนอีกก้อนหนึ่งที่มองไม่เห็นเป็นชิ้นเป็นอัน คือเวลาที่นั่งทำ

สาเหตุที่เวลาหายไปจากการคำนวณ เพราะงานฝีมือส่วนใหญ่เริ่มจากงานอดิเรก ทำให้คนขายรู้สึกว่าเวลาที่นั่งทำเป็นเวลาที่ "เอามาเล่นอยู่แล้ว" ไม่ใช่เวลาทำงาน พอขายจริงเลยลืมคิดค่าแรงตัวเองเข้าไปในราคา เหมือนทำงานฟรีให้ทุกออเดอร์

อีกสาเหตุคือการเทียบราคากับร้านอื่นที่ขายของคล้ายกันแต่ผลิตจากโรงงาน ร้านโรงงานใช้เครื่องจักรทำทีละร้อยชิ้นในเวลาไม่กี่นาที ต้นทุนต่อชิ้นเลยต่ำกว่ามาก ถ้าคุณเอาราคาของทำมือไปเทียบกับของโรงงานตรง ๆ จะยิ่งกดราคาตัวเองลงไปเรื่อย ๆ จนเหลือกำไรแทบไม่พอค่าน้ำมันไปส่งของ

คิดค่าแรงต่อชั่วโมงของตัวเองก่อนเปิดร้าน

ก่อนจะตั้งราคาชิ้นไหน ต้องมีตัวเลขหนึ่งตัวติดหัวไว้ก่อนเสมอ คือ ค่าแรงต่อชั่วโมงของคุณเองควรอยู่ที่เท่าไหร่

ไม่ต้องคิดซับซ้อน ใช้วิธีนี้ได้เลย เอารายได้ที่อยากได้ต่อเดือนตั้งไว้ก่อน สมมติอยากได้ 15,000 บาทต่อเดือนจากงานฝีมือ แล้วดูว่าจริง ๆ แล้วในหนึ่งเดือนมีเวลาทำงานได้กี่ชั่วโมง ถ้าทำได้วันละ 4 ชั่วโมง 25 วันต่อเดือน เท่ากับ 100 ชั่วโมง

เอา 15,000 หาร 100 ได้ค่าแรงชั่วโมงละ 150 บาท ตัวเลขนี้แหละที่ต้องใส่เข้าไปในทุกชิ้นที่ทำ ไม่ใช่ตัวเลขที่คิดเผื่อ แต่เป็นตัวเลขที่ต้องมีจริงถึงจะอยู่รอด

หลายคนตกใจตอนคำนวณครั้งแรก เพราะพอตั้งค่าแรงชั่วโมงละ 150 แล้วเอาไปคูณกับเวลาที่ใช้จริง ราคาที่ได้ดูสูงกว่าที่เคยขาย บางคนเลยเลือกลดค่าแรงตัวเองลงเพื่อให้ราคาดูสวย แต่นั่นคือจุดเริ่มต้นของการทำงานหนักแล้วไม่เหลือเงิน ทางที่ถูกต้องคือปรับกระบวนการทำงานให้เร็วขึ้น หรือปรับกลุ่มลูกค้าให้ตรงกับของที่มีต้นทุนเวลาสูง ไม่ใช่ลดค่าแรงตัวเองลง

จับเวลาทำงานจริงต่อชิ้น ไม่ใช่เวลาที่คิดเอาเอง

ขั้นตอนนี้สำคัญมาก และเป็นขั้นตอนที่คนข้ามบ่อยที่สุด เพราะเข้าใจว่า "ก็รู้อยู่แล้วว่าใช้เวลาเท่าไหร่" ทั้งที่ความจริงเวลาที่คิดในหัวกับเวลาที่ใช้จริงต่างกันเกือบทุกครั้ง

วิธีที่ได้ผลคือตั้งเวลาจับจริงตอนทำชิ้นถัดไป ใช้นาฬิกาในมือถือกดเริ่มตอนหยิบวัตถุดิบ กดหยุดตอนแพ็กเสร็จพร้อมส่ง แล้วจดตัวเลขไว้ ทำแบบนี้กับสินค้าตัวเด่นสักสามถึงห้าชิ้น จะได้ตัวเลขจริงที่เอาไปใช้คำนวณราคาได้ทุกครั้งต่อจากนี้

เวลาที่ต้องนับ ไม่ใช่แค่เวลาลงมือทำอย่างเดียว ให้รวมสี่ส่วนนี้เข้าไปด้วย

• เวลาเตรียมของ หยิบวัตถุดิบ จัดโต๊ะ เช็ดทำความสะอาดอุปกรณ์
• เวลาลงมือทำจริง ร้อย ปั้น เย็บ ทา แล้วแต่ประเภทงาน
• เวลาแก้ไขจุดที่พลาด เช่น ร้อยผิดต้องแกะใหม่ สีเพี้ยนต้องทาซ้ำ
• เวลาแพ็กและถ่ายรูปลงขาย ถ้าทำทุกชิ้นแยกกัน

พอรวมสี่ส่วนนี้แล้ว หลายคนพบว่าเวลาจริงมากกว่าที่คิดไว้เกือบเท่าตัว เพราะตอนคิดในหัวมักนับแค่ส่วนที่สองอย่างเดียว

สูตรคำนวณราคาที่รวมเวลาเข้าไปด้วย

เมื่อมีค่าแรงต่อชั่วโมงและเวลาที่ใช้จริงแล้ว ใช้สูตรนี้คำนวณราคาต้นทุนที่แท้จริงต่อชิ้น

ต้นทุนวัตถุดิบ บวก (เวลาที่ใช้เป็นชั่วโมง คูณ ค่าแรงต่อชั่วโมง) บวก ค่าโสหุ้ย เท่ากับ ต้นทุนจริงต่อชิ้น

ค่าโสหุ้ยคือค่าใช้จ่ายที่ไม่ได้ผูกกับชิ้นใดชิ้นหนึ่งโดยตรง แต่ต้องจ่ายอยู่ดี เช่น ค่าไฟที่เปิดพัดลมตอนทำงาน ค่าเสื่อมของอุปกรณ์ ค่าถุงซิปหรือกล่องที่ใช้แพ็ก ค่าน้ำมันไปซื้อของ วิธีคิดง่าย ๆ คือกันไว้ประมาณ 10-15% ของต้นทุนวัตถุดิบบวกค่าแรง

จากนั้นค่อยบวกกำไรที่ต้องการเข้าไปอีกชั้น ปกติตั้งไว้ 30-50% ของต้นทุนจริงต่อชิ้น แล้วแต่ว่าสินค้าตัวนั้นหาซื้อที่อื่นง่ายแค่ไหน ถ้าเป็นลายที่ทำคนเดียวในตลาด ไม่มีร้านไหนทำเหมือน ตั้งกำไรสูงกว่าปกติได้เพราะลูกค้าไม่มีตัวเทียบ

ลองคำนวณสร้อยเส้นเดิมใหม่ วัตถุดิบ 35 บาท เวลาที่จับได้จริงคือ 1.5 ชั่วโมง คูณค่าแรง 150 บาทต่อชั่วโมง เท่ากับ 225 บาท รวมสองส่วนนี้ได้ 260 บาท บวกค่าโสหุ้ย 12% ประมาณ 31 บาท ต้นทุนจริงต่อชิ้นคือ 291 บาท บวกกำไร 40% อีก 116 บาท ราคาขายที่ควรตั้งคือ 407 บาท ปัดเป็น 390 หรือ 400 บาท ไม่ใช่ 150 บาทที่เคยขาย

ตั้งราคาสำหรับงานสั่งพิเศษให้ต่างจากงานมาตรฐาน

งานทำมือมักมีสองแบบปนกันอยู่ในร้านเดียว คืองานที่ทำเป็นลายมาตรฐานซ้ำได้เร็ว กับงานที่ลูกค้าสั่งพิเศษ เลือกสี เลือกขนาด เลือกข้อความเอง สองแบบนี้ห้ามตั้งราคาเท่ากันเด็ดขาด

งานสั่งพิเศษกินเวลามากกว่าเสมอ เพราะต้องคุยรายละเอียดกับลูกค้าก่อน อาจต้องทำตัวอย่างส่งให้ดูก่อนหนึ่งรอบ แล้วค่อยลงมือทำจริง เวลาที่หายไปกับการคุยและแก้แบบ ต้องนับเป็นเวลาทำงานเหมือนกัน ถึงจะไม่ได้จับเข็มหรือพู่กันตอนนั้นก็ตาม

วิธีตั้งราคาที่ทำได้จริงคือบวกค่าออกแบบเพิ่มเข้าไปตายตัว เช่น งานสั่งพิเศษบวกเพิ่ม 20-30% จากราคางานมาตรฐานที่ใกล้เคียงกันที่สุด แล้วบอกลูกค้าตั้งแต่ต้นว่างานสั่งทำพิเศษราคาจะสูงกว่างานที่มีอยู่แล้วในร้าน เพราะใช้เวลาออกแบบเพิ่ม ประโยคที่ใช้ได้เลยคือ

"งานสั่งพิเศษแบบนี้ราคาจะเพิ่มจากรุ่นมาตรฐานประมาณ 25% ค่ะ เพราะต้องออกแบบและทำตัวอย่างให้ก่อนหนึ่งรอบ ใช้เวลาทำประมาณ 3-4 วันค่ะ สนใจให้เริ่มออกแบบเลยไหมคะ"

ลูกค้าที่อยากได้งานเฉพาะตัวจริง ๆ จะไม่ต่อรองราคาข้อนี้ เพราะเข้าใจว่าเป็นงานที่ทำให้เขาคนเดียว ส่วนลูกค้าที่แค่อยากได้ราคาถูก จะเลือกงานมาตรฐานแทนเอง ซึ่งก็ไม่เสียหายอะไรกับร้าน

บอกลูกค้าว่าทำไมราคานี้ โดยไม่ต้องขอโทษ

พอราคาปรับขึ้นจากเดิม สิ่งที่แม่ค้าส่วนใหญ่ทำโดยไม่รู้ตัวคือเขียนแคปชันแบบขอโทษ เช่น "ขอโทษที่ต้องขึ้นราคานะคะ วัตถุดิบขึ้น" ประโยคแบบนี้ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าราคาเดิมคือราคาที่ถูกต้อง และราคาใหม่คือความผิดของร้าน

ให้เปลี่ยนวิธีพูดเป็นการบอกข้อเท็จจริงแทนการขอโทษ เพราะราคาที่ตั้งใหม่คือราคาที่ถูกต้องตั้งแต่แรก ไม่ใช่ราคาที่แพงขึ้นเพราะร้านโลภมากขึ้น

ตัวอย่างข้อความที่ใช้ได้ เมื่อลูกค้าถามว่าทำไมแพงกว่าร้านอื่น

"เส้นนี้ร้อยด้วยมือทุกเม็ดค่ะ ใช้เวลาทำประมาณชั่วโมงครึ่งต่อเส้น ไม่ได้ผลิตจากเครื่องจักรทีละหลายร้อยเส้นแบบร้านขายส่ง ราคานี้รวมทั้งวัตถุดิบและเวลาที่นั่งทำให้พี่โดยเฉพาะค่ะ ถ้าอยากได้ลายนี้ในงบที่เบากว่านี้ มีลายที่ร้อยเร็วกว่าให้เลือกดูได้เหมือนกันค่ะ"

ข้อความนี้ทำสามอย่างพร้อมกัน คือ อธิบายว่าทำไมราคาต่างจากร้านโรงงาน ยืนยันว่าราคานี้คือราคาที่ตั้งใจตั้งไว้ และเปิดทางเลือกให้ลูกค้าที่งบน้อยกว่าโดยไม่ต้องลดราคาชิ้นเดิม

ของจริงจากหน้าร้าน

ลองดูตัวอย่างสมมติของร้านทำสบู่ก้อนแฮนด์เมด เปรียบเทียบวิธีตั้งราคาแบบเดิมกับแบบที่คิดเวลาเข้าไปด้วย สบู่หนึ่งก้อนใช้วัตถุดิบ 28 บาท ใช้เวลาทำจริงรวมเตรียม ผสม เท รอเซ็ตตัว แพ็ก เฉลี่ยแล้ว 40 นาทีต่อก้อนเมื่อทำเป็นล็อต

ตัวเลขในตารางเป็นตัวอย่างสมมติเพื่อให้เห็นภาพ ไม่ใช่ตัวเลขตายตัวที่ทุกร้านต้องใช้เหมือนกัน แต่ประเด็นสำคัญคือ ราคาแบบเดิมดูกำไรต่อก้อน 37 บาท เยอะกว่าที่คิดในแวบแรก แต่พอหารด้วยเวลา 40 นาทีที่ใช้ไป จะได้ค่าแรงจริงแค่ชั่วโมงละ 55 บาท

ส่วนราคาแบบที่คิดเวลาเข้าไปด้วย ถึงราคาขายสูงขึ้นเกือบสามเท่า แต่เป็นราคาที่ทำให้เจ้าของร้านได้ค่าแรงจริงตามที่ตั้งเป้าไว้ ถ้าขายได้เดือนละ 100 ก้อนเท่ากัน ราคาเดิมได้กำไรรวม 3,700 บาท ส่วนราคาใหม่ได้กำไรรวม 5,700 บาท ห่างกัน 2,000 บาทต่อเดือน โดยที่ทำงานเท่าเดิมทุกอย่าง

จุดที่คนพลาดบ่อย

พลาดข้อแรก ตั้งราคาใหม่ตามสูตรแล้ว แต่พอลูกค้าต่อก็ยอมลดกลับไปที่ราคาเดิม ถ้าทำแบบนี้ สูตรที่คำนวณมาทั้งหมดจะไม่มีความหมายเลย เพราะราคาจริงที่ขายได้ยังเป็นราคาที่ไม่คุ้มเวลาเหมือนเดิม ให้ตั้งใจไว้ก่อนว่าราคาตามสูตรคือราคาต่ำสุดที่รับได้ ไม่ใช่ราคาตั้งต้นที่เผื่อไว้ให้ต่อ

พลาดข้อที่สอง ลืมนับเวลาที่เสียไปกับชิ้นที่ทำพลาดแล้วต้องทิ้งหรือแก้ใหม่ งานฝีมือมีอัตราพลาดอยู่แล้วเป็นเรื่องปกติ เช่น สีเพี้ยน ลายไม่สมมาตร ร้อยผิดจังหวะ เวลาที่เสียไปกับชิ้นที่ทิ้งไปต้องเฉลี่ยรวมเข้าไปในต้นทุนของชิ้นที่ขายได้ด้วย ไม่งั้นราคาที่คำนวณจะต่ำกว่าความจริงเสมอ

พลาดข้อที่สาม ตั้งราคาสูงขึ้นตามสูตรแต่ไม่ได้อธิบายอะไรลูกค้าเลย ปล่อยให้ลูกค้างงว่าทำไมของเดิมแพงขึ้น ทำให้ลูกค้าประจำหายไปเพราะรู้สึกเหมือนถูกขึ้นราคาแบบไม่มีเหตุผล ให้เตรียมประโยคอธิบายไว้ล่วงหน้าเหมือนตัวอย่างข้างบน แล้วใช้ตอบทุกครั้งที่มีคนถาม จะช่วยรักษาลูกค้าประจำได้มากกว่าการเงียบไว้เฉย ๆ

สรุปสั้น ๆ

คืนนี้เลือกสินค้าขายดีที่สุดในร้านมาหนึ่งชิ้น แล้วจับเวลาทำจริงตั้งแต่เตรียมของจนแพ็กเสร็จ จดตัวเลขไว้ให้ชัด

เอาเวลานั้นคูณกับค่าแรงต่อชั่วโมงที่คำนวณจากรายได้ที่อยากได้ต่อเดือน แล้วบวกวัตถุดิบกับค่าโสหุ้ยตามสูตรข้างบน

ดูตัวเลขที่ได้เทียบกับราคาที่ขายอยู่ตอนนี้ ถ้าห่างกันมาก ไม่ต้องรีบขึ้นราคาทันทีทั้งร้าน เริ่มจากชิ้นใหม่หรือชิ้นที่ยังไม่มีลูกค้าประจำก่อนก็ได้

ตัวเลขที่ได้คืนนี้ จะเป็นเส้นแบ่งที่ทำให้รู้ว่าที่ผ่านมาทำงานฟรีให้ใครไปเท่าไหร่