ส่งฟรีคุ้มไหม คิดยังไงไม่ให้ขาดทุนเงียบ ๆ

หลายครั้งที่คุณจัดโปรโมชั่นส่งฟรีเพราะเห็นเจ้าอื่นเขาทำกัน แต่พอสิ้นเดือนมานั่งนับเงินจริงๆ กลับพบว่ากำไรที่ควรจะได้หายไปกับค่าขนส่งเกือบหมด การส่งฟรีไม่ใช่เรื่องเสียหาย แต่ถ้าคุณตั้งเป้าไม่เป็น มันจะกลายเป็นการ "ควักเนื้อ" ตัวเองเพื่อแจกของให้ลูกค้าแทน การทำธุรกิจออนไลน์คนเดียวคุณต้องเข้มงวดกับตัวเลขให้มาก เพราะไม่มีใครมาช่วยหารความเสี่ยงกับคุณ บทความนี้จะช่วยให้คุณเลิกสุ่มเดา แล้วเริ่มคิดค่าส่งแบบมืออาชีพที่ทำได้จริงทันทีในเย็นนี้

เลิกดีใจเวลาลูกค้าสั่งของแล้วมารู้ตัวทีหลังว่าเหลือเงินไม่กี่บาทเพราะส่งฟรี

ปัญหาใหญ่ของคนขายของออนไลน์คือการมองแค่ "ยอดขาย" แต่ลืมมอง "กำไรสุทธิ" เมื่อคุณประกาศว่าส่งฟรี นั่นหมายความว่าเงิน 40 ถึง 60 บาทจากราคาสินค้าจะถูกหักออกไปทันทีเพื่อจ่ายให้บริษัทขนส่ง ถ้าคุณขายเสื้อราคา 250 บาท ต้นทุนมา 150 บาท คุณคิดว่าได้กำไร 100 บาท แต่พอส่งฟรีปุ๊บ กำไรคุณจะเหลือแค่ 50 บาททันที นี่ยังไม่รวมค่าซองพลาสติก ค่าเทปกาว และค่ารถที่ขับไปส่งของ

ถ้าคุณต้องแพ็กของเหนื่อยแทบตายแต่ได้กำไรชิ้นละไม่กี่สิบบาท แบบนี้เรียกว่าเหนื่อยฟรี การจะส่งฟรีให้คุ้ม คุณต้องรู้ก่อนว่ากำไรต่อชิ้นของคุณคือเท่าไหร่ และคุณยอมเสียกำไรส่วนนั้นไปให้ค่าส่งได้มากแค่ไหน อย่าให้คำว่าส่งฟรีมาบังตาจนลืมดูว่าเงินในบัญชีเหลือเท่าไหร่หลังจากหักค่าส่งออกไปแล้ว

วิธีคิดยอดซื้อขั้นต่ำ ไม่ใช่ตั้งมั่วๆ ตามร้านใหญ่

การตั้งยอดซื้อขั้นต่ำ เช่น "ซื้อครบ 500 บาทส่งฟรี" ไม่ควรตั้งตามความรู้สึก หรือตั้งตามห้างสรรพสินค้าเจ้าดัง แต่ต้องตั้งจากกำไรที่คุณมี คุณต้องรู้ก่อนว่าค่าส่งเฉลี่ยที่คุณจ่ายจริงคือเท่าไหร่ เช่น ถ้าคุณส่งของผ่านขนส่งเอกชน ค่าส่งเฉลี่ยอยู่ที่ 45 บาทต่อกล่อง

วิธีคิดง่ายๆ คือ ให้คุณเอากำไรต่อชิ้นมาเป็นตัวตั้ง สมมติคุณขายกางเกงผ้าโรเชฟ กำไรชิ้นละ 80 บาท ถ้าลูกค้าซื้อ 1 ชิ้นแล้วคุณส่งฟรี (เสียค่าส่ง 45 บาท) คุณจะเหลือกำไรแค่ 35 บาท ซึ่งอาจจะไม่คุ้มค่าเหนื่อย แต่ถ้าคุณตั้งยอดซื้อขั้นต่ำให้ลูกค้าต้องซื้อ 2 ชิ้นเพื่อให้ได้ส่งฟรี กำไรก่อนหักค่าส่งจะอยู่ที่ 160 บาท เมื่อหักค่าส่ง 45 บาท คุณจะยังเหลือกำไรถึง 115 บาท

ลองใช้สูตรนี้คำนวณดูว่าต้องให้ลูกค้าซื้อกี่ชิ้นคุณถึงจะรับภาระค่าส่งไหว:

จากตารางนี้ คุณจะเห็นชัดเจนว่าการตั้งยอดซื้อขั้นต่ำที่ 2 ชิ้นขึ้นไป หรือประมาณ 400-500 บาท จะทำให้คุณเหลือเงินเป็นกอบเป็นกำมากกว่าการส่งฟรีตั้งแต่ชิ้นแรก

สูตรบวกค่าส่งเข้าไปในราคาขาย ให้ลูกค้ากดสั่งแบบไม่ลังเล

คนซื้อของออนไลน์ส่วนใหญ่มักจะแพ้คำว่า "ส่งฟรี" แม้ว่าราคาสินค้านั้นจะถูกบวกค่าส่งเข้าไปแล้วก็ตาม สมมติคุณขายน้ำพริกกระปุกละ 89 บาท แล้วเก็บค่าส่ง 40 บาท ลูกค้าต้องจ่ายรวม 129 บาท หลายคนจะรู้สึกว่าแพงค่าส่งและอาจเปลี่ยนใจไม่ซื้อ แต่ถ้าคุณตั้งราคาใหม่เป็น 129 บาทแล้วบอกว่า "ส่งฟรีตั้งแต่กระปุกแรก" ลูกค้าจะรู้สึกว่าคุ้มค่ากว่าทันทีทั้งที่จ่ายเงินเท่ากัน

เทคนิคการบวกราคาให้เนียนคือการใช้ตัวเลขทางจิตวิทยาเข้ามาช่วย ถ้าคุณจะบวกค่าส่ง 40-50 บาทเข้าไป อย่าให้ราคาไปจบที่เลขกลมๆ ที่ดูจงใจเกินไป เช่น 200 บาท แต่ให้ลองใช้เลข 190, 199 หรือ 219 บาท เพื่อให้ความรู้สึกว่าราคาไม่ได้กระโดดขึ้นไปมากนัก

แต่ถ้าคุณขายของที่ราคาสูงอยู่แล้ว เช่น ชุดเดรสราคา 450 บาท การบวกเพิ่มไปอีก 50 บาทเป็น 500 บาทเพื่อส่งฟรี อาจจะทำให้ลูกค้าเปรียบเทียบราคาได้ง่าย วิธีที่ดีกว่าคือการบวกเข้าไปแค่ครึ่งเดียว เช่น ตั้งราคา 479 บาท แล้วที่เหลือคุณค่อยเอาจากกำไรออกมาจ่ายค่าส่งเองครึ่งหนึ่ง วิธีนี้จะทำให้ราคาดูไม่แพงจนเกินไปและยังดึงดูดลูกค้าด้วยคำว่าส่งฟรีได้เหมือนเดิม

ต้นทุนแฝงที่คนขายของชอบลืมคิดเวลาทำโปรส่งฟรี

เวลาคุณคำนวณกำไรเพื่อจะดูว่าส่งฟรีไหวไหม อย่าลืมว่า "ค่าส่ง" ไม่ได้มีแค่เงินที่จ่ายให้เคาน์เตอร์ขนส่งเท่านั้น แต่ยังมีต้นทุนแฝงที่คุณต้องจ่ายทุกครั้งที่แพ็กของ ดังนี้:

• ค่ากล่องหรือซองพลาสติก: กล่องเบอร์เล็กสุดรวมเทปกาวและบับเบิ้ลกันกระแทก ตกเฉลี่ยประมาณ 5-8 บาทต่อกล่อง
• ค่าสติกเกอร์จ่าหน้าและหมึกพิมพ์: ถ้าคุณใช้เครื่องพิมพ์ความร้อน ต้นทุนกระดาษอาจจะน้อย แต่ถ้าใช้เครื่องพิมพ์ทั่วไปค่าหมึกและค่ากระดาษคือต้นทุนที่ต้องคิด
• ค่ารถและเวลา: การขับรถไปส่งของที่สาขาขนส่งมีค่าประหยัดน้ำมัน และที่สำคัญคือ "เวลาของคุณ" ถ้าต้องใช้เวลาเดินทางและรอคิวรวม 1 ชั่วโมง นั่นคือต้นทุนที่คุณต้องจ่าย

หากคุณคำนวณแค่ค่าขนส่ง 40 บาท แต่ลืมคิดค่ากล่องและค่าอุปกรณ์อื่นๆ อีก 10 บาท เท่ากับว่าต้นทุนการส่งจริงของคุณคือ 50 บาท การลืมตัวเลขเล็กๆ น้อยๆ เหล่านี้คือสาเหตุที่ทำให้กำไรคุณ "รั่วไหล" โดยไม่รู้ตัว

จัดเซตสินค้าช่วยดันยอด ให้ลูกค้าช่วยจ่ายค่าส่งแบบเต็มใจ

ถ้าคุณไม่อยากบวกราคาเพิ่มจนสินค้าดูแพงเกินไป และไม่อยากแบกค่าส่งคนเดียว วิธีแก้ที่ฉลาดที่สุดคือการ "จัดเซต" เพื่อให้ยอดซื้อถึงขั้นต่ำที่ส่งฟรีได้ง่ายขึ้น แทนที่จะรอให้ลูกค้าเลือกหยิบเอง คุณลองจับคู่สินค้าที่ใช้ด้วยกันได้มาวางขายเป็นชุด

ตัวอย่างเช่น ถ้าคุณขายสบู่ก้อนละ 60 บาท ถ้าส่งฟรีก้อนเดียวคุณขาดทุนแน่นอน แต่ถ้าคุณจัดเซต "3 ก้อน 180 บาท ส่งฟรี" หรือ "เซตประหยัด 5 ก้อน 290 บาท ส่งฟรี" ลูกค้าจะรู้สึกว่าการซื้อเป็นเซตคุ้มกว่าการซื้อแยกชิ้นที่ต้องเสียค่าส่งเอง การทำแบบนี้จะช่วยให้คุณเสียค่าส่งเพียงครั้งเดียวต่อการขายสินค้าหลายชิ้น ทำให้กำไรเฉลี่ยต่อกล่องของคุณสูงขึ้นมาก

อีกวิธีคือการใช้ "สินค้าตัวแถม" มาจูงใจ เช่น ซื้อครบ 599 บาท นอกจากส่งฟรีแล้วยังแถมผ้าเช็ดหน้าผืนเล็ก 1 ผืน (ต้นทุนคุณ 5 บาท) วิธีนี้จะทำให้ลูกค้าพยายามเลือกของเพิ่มให้ถึงยอดส่งฟรี โดยที่คุณไม่ได้เสียกำไรไปกับการลดราคาสินค้าโดยตรง

ตรวจสอบผลลัพธ์ทุกสัปดาห์ว่าเงินเหลือจริงไหม

หลังจากที่คุณเริ่มใช้แผนส่งฟรีแบบใหม่ ไม่ว่าจะเป็นการบวกราคาเพิ่มหรือการตั้งยอดขั้นต่ำ คุณต้องมาจดบันทึกทุกสัปดาห์ ห้ามข้ามขั้นตอนนี้เด็ดขาด ให้ทำตารางง่ายๆ ในสมุดหรือมือถือว่า สัปดาห์นี้ขายได้กี่ออเดอร์ เป็นออเดอร์ส่งฟรีเท่าไหร่ และค่าส่งทั้งหมดที่จ่ายไปคือเท่าไหร่

ถ้าพบว่ายอดขายเยอะขึ้นมากแต่เงินในบัญชีแทบไม่ขยับ แสดงว่ายอดขั้นต่ำที่คุณตั้งไว้ยังต่ำเกินไป หรือคุณบวกราคาเพิ่มน้อยเกินไปจนกำไรถูกค่าส่งกินหมด อย่ากลัวที่จะปรับเปลี่ยนแผน การขายของออนไลน์คือการทดลอง ถ้าส่งฟรีแล้วไม่คุ้ม คุณอาจจะเปลี่ยนมาเป็น "ส่งฟรีเมื่อซื้อชิ้นที่ 3" หรือ "ช่วยออกค่าส่งคนละครึ่ง" ก็เป็นทางเลือกที่ไม่แย่และคนไทยเข้าใจได้

สรุปสั้นๆ

คำนวณกำไรต่อชิ้นให้ชัดเจนก่อนเริ่มโปรส่งฟรี โดยต้องตั้งยอดซื้อขั้นต่ำให้กำไรที่เหลือจากการหักค่าส่งยังคุ้มค่าเหนื่อย หรือใช้วิธีบวกค่าส่งเข้าไปในราคาสินค้าด้วยเลขจิตวิทยา เช่น ลงท้ายด้วยเลข 9 และจัดเซตสินค้าเพื่อดันยอดขายต่อบิลให้สูงขึ้นเพื่อเฉลี่ยค่าขนส่งให้ถูกลง