ของกระแสมาไว ไปไว ควรกล้าสต๊อกแค่ไหนไม่ให้จม

เห็นคลิปแก้วน้ำลายการ์ตูนตัวหนึ่งในตลาดเมื่อคืน ยอดวิวขึ้นเป็นล้านภายในไม่กี่ชั่วโมง เช้านี้เปิดแชทมาเจอคนถามหาสิบกว่าข้อความ "มีขายไหมคะ" "ร้านมีของนี้หรือยัง"

มือไม้สั่นนิดหน่อยตอนเปิดหน้าสั่งของจากซัพพลายเออร์ จะสั่งกี่ชิ้นดี สั่งน้อยกลัวขายไม่ทันเสียโอกาส สั่งเยอะกลัวกระแสตกแล้วของกองอยู่ในบ้าน

เรื่องนี้ไม่มีคำตอบตายตัวว่าให้สั่งกี่ชิ้น แต่มีวิธีคิดที่ทำให้ตัดสินใจได้เร็วขึ้นและเจ็บน้อยลงถ้าพลาด

ทำไมของกระแสถึงมาไวไปไว

ของกระแสส่วนใหญ่มาจากคลิปที่แพลตฟอร์มดันให้คนเห็นพร้อมกันจำนวนมากในเวลาสั้น ๆ ทุกร้านที่เห็นคลิปเดียวกันก็คิดจะขายพร้อมกัน ของเลยชุกในตลาดเร็วมาก ราคาที่เคยสูงก็ตกเร็วตามไปด้วย เพราะคนขายแข่งกันตัดราคาเพื่อระบายของ

อีกเหตุผลคือคนซื้อของกระแสส่วนใหญ่ซื้อเพราะ "อยากมีก่อนใคร" ไม่ใช่เพราะจำเป็นต้องใช้ พอกระแสซาลง ความอยากก็หายไปพร้อมกัน ต่างจากของที่ขายซ้ำได้เพราะมีคนใช้จริงในชีวิตประจำวัน ของกระแสจึงมีอายุขายจริงสั้นกว่าที่ตาเห็นตอนคลิปกำลังปัง

ลองสังเกตดูว่าของกระแสส่วนใหญ่มีสามช่วงเวลา ช่วงแรกคือช่วงที่คนพูดถึงเยอะแต่ยังหาซื้อยาก ราคาสูงสุด กำไรต่อชิ้นดีที่สุด ช่วงกลางคือช่วงที่ของเริ่มมีขายทั่วไป ราคาเริ่มตกลงมา และช่วงท้ายคือช่วงที่ทุกร้านมีของขาย ราคาต่ำสุด กำไรบางที่สุด ปัญหาของแม่ค้าส่วนใหญ่คือกว่าจะตัดสินใจสั่ง ของก็เข้าช่วงกลางหรือช่วงท้ายไปแล้วโดยไม่รู้ตัว

เช็คสามสัญญาณก่อนตัดสินใจสั่ง

ก่อนโอนเงินสั่งของ ให้เช็คสามอย่างนี้ก่อน จะช่วยแยกกระแสที่พอไปได้ออกจากกระแสที่มาแล้วดับใน 3 วัน

• เช็คว่าคลิปต้นทางมาจากกี่แหล่ง ถ้าเห็นแค่คลิปเดียวโด่งดัง แต่ยังไม่มีร้านอื่นเอามาขาย แปลว่ากระแสเพิ่งเริ่ม มีเวลาให้คิดอีกนิด แต่ถ้าเปิดแอปแล้วเจอร้านขายของชิ้นนี้เป็นสิบร้านแล้ว แปลว่ากระแสไปครึ่งทางแล้ว ราคาที่คุณจะสั่งได้อาจไม่ถูกเท่าคนที่เข้าก่อน
• เช็คว่าคนถามหาคือคนที่เคยซื้อของคุณมาก่อนไหม ถ้าคนที่ทักมาถามส่วนใหญ่เป็นลูกค้าเก่า แปลว่าเขาเชื่อร้านคุณอยู่แล้ว โอกาสปิดการขายสูงกว่าคนที่ทักมาจากการเห็นแฮชแท็กเฉย ๆ
• เช็คว่าของชิ้นนี้ใช้ซ้ำได้ไหม ถ้าเป็นของกินหมดแล้วซื้อใหม่ หรือของใช้แล้วเปลี่ยนได้ อย่างเคสมือถือลายการ์ตูน ต่อให้กระแสซา ก็ยังพอขายได้เรื่อย ๆ ในกลุ่มคนที่ชอบลายนั้นจริง ๆ แต่ถ้าเป็นของเล่นกระแสที่ซื้อแล้วจบ เช่น ของประดับตามเทศกาลสั้น ๆ อายุขายจะสั้นกว่ามาก

ถ้าตอบได้ว่ากระแสเพิ่งเริ่ม มีลูกค้าเก่าถามหาจริง และของใช้ซ้ำได้ ถึงจะเริ่มคิดเรื่องสต๊อกจริงจัง ถ้าตอบตรงข้ามทั้งสามข้อ ให้ข้ามไปเลย ต่อให้ปิดได้บ้างก็ไม่คุ้มความเสี่ยง

สั่งล็อตทดลองก่อน อย่าสั่งเต็มไม้เต็มมือ

กติกาที่ใช้ได้กับร้านคนเดียวเกือบทุกแบบคือ สั่งล็อตแรกให้พอขายได้ประมาณ 5–7 วัน ไม่ใช่สั่งเผื่อทั้งเดือน

ถ้าปกติร้านคุณขายของแบบหนึ่งได้วันละ 3–5 ชิ้น ให้สั่งล็อตแรกประมาณ 20–30 ชิ้น ไม่ใช่ 200 ชิ้นเพราะซัพพลายเออร์บอกว่าสั่งเยอะได้ราคาถูกกว่า ราคาถูกกว่าไม่มีความหมายถ้าขายไม่ออกแล้วของนอนอยู่ในบ้านสามเดือน

ระหว่างล็อตแรกกำลังขาย ให้จับตาสามตัวเลขนี้ทุกวัน คือ จำนวนคนทักถามต่อวัน จำนวนคนที่ปิดการขายได้จริง และราคาที่คู่แข่งเริ่มขายกัน ถ้าสามตัวเลขนี้ยังดีอยู่หลังผ่านไป 3 วัน ค่อยสั่งรอบสอง

ประโยคที่ใช้คุยกับซัพพลายเออร์ตอนขอสั่งล็อตทดลองได้ผลดีคือ

"ขอสั่งนำร่องก่อน 30 ชิ้น ถ้าขายดีจะสั่งรอบสองใน 3–5 วันเลยค่ะ ราคาต่อชิ้นคิดยังไงถ้าสั่งรอบสองเพิ่มเป็น 100 ชิ้น"

ประโยคนี้บอกซัพพลายเออร์ตรง ๆ ว่าคุณตั้งใจสั่งต่อถ้าขายได้ ซัพพลายเออร์ส่วนใหญ่ยอมให้ราคาล็อตแรกใกล้เคียงราคาล็อตใหญ่อยู่แล้ว เพราะอยากได้ลูกค้าประจำมากกว่าออเดอร์เดียว

ตั้งราคาให้มีที่ถอยไว้ล่วงหน้า

ของกระแสต้องตั้งราคาต่างจากของขายประจำ เพราะคุณรู้ตั้งแต่ต้นว่าราคาจะต้องลดลงเมื่อกระแสเริ่มซา คำถามคือลดแล้วยังพอมีกำไรไหม

สมมติแก้วลายการ์ตูนต้นทุนชิ้นละ 60 บาท ค่าส่งเข้าร้านเฉลี่ยชิ้นละ 5 บาท รวมต้นทุน 65 บาท

ถ้าตั้งราคาขายช่วงกระแสกำลังพุ่งที่ 149 บาท หักค่าธรรมเนียมแพลตฟอร์ม 8% คือ 12 บาท กำไรต่อชิ้นอยู่ที่ 72 บาท

เผื่อไว้ว่าอีก 5 วันข้างหน้าตลาดจะแข่งราคากันจนต้องลดเหลือ 99 บาท หักค่าธรรมเนียม 8 บาท กำไรจะเหลือ 26 บาทต่อชิ้น ยังพอมีกำไรอยู่ ไม่ถึงกับขาดทุน

ตัวเลขที่ต้องคำนวณก่อนสั่งของทุกครั้งคือ ราคาต่ำสุดที่ยังไม่ขาดทุน หาได้จากเอาต้นทุนต่อชิ้นบวกค่าธรรมเนียมประมาณ 8-10% แล้วบวกกำไรขั้นต่ำที่ยอมรับได้ไว้อีกสักเล็กน้อย ถ้าคำนวณแล้วราคาต่ำสุดใกล้เคียงกับราคาที่คู่แข่งเริ่มขายกันแล้ว แปลว่าคุณเข้าตลาดช้าเกินไป ให้พับแผนไปเลย

อีกวิธีที่ช่วยได้คือตั้งราคาแบบมีขั้นไว้ล่วงหน้าตั้งแต่วันแรก ไม่ต้องรอให้ถึงวันที่ต้องลดจริงแล้วค่อยมาคิดตัวเลข เช่น 5 วันแรกขาย 149 บาท วันที่ 6-10 ขาย 129 บาท วันที่ 11 เป็นต้นไปขาย 99 บาทแล้วเริ่มเคลียร์ วิธีนี้ทำให้คุณตอบลูกค้าที่ต่อรองราคาได้ไม่ลังเล เพราะรู้ล่วงหน้าอยู่แล้วว่าราคาขั้นไหนคือกำไรเท่าไหร่

วางแผนทางออกก่อนสั่ง ถ้าขายไม่หมด

ก่อนโอนเงินสั่งของทุกครั้ง ให้ตอบคำถามนี้ให้ได้ก่อน ถ้าขายไม่หมดใน 2 สัปดาห์ จะทำยังไงกับของที่เหลือ

ทางออกที่ใช้ได้จริงมีสามแบบ

1. รวมเป็นเซตขายพ่วงกับของขายดีประจำร้าน เช่น ซื้อของขายดีครบ 300 บาท แถมแก้วลายการ์ตูนที่เหลือให้ฟรี วิธีนี้ทำให้ของเคลื่อนไหวได้โดยไม่ต้องประกาศว่าเป็นของค้าง
2. ลดราคาให้เท่าทุนบวกค่าแพ็กเพื่อคืนเงินสดเข้าร้าน ยอมกำไรน้อยลง แต่ได้เงินกลับมาหมุนต่อ ดีกว่าปล่อยของจมเป็นเดือน
3. ขายยกล็อตให้ร้านอื่นที่ยังต้องการ ร้านที่เข้ากระแสช้ากว่าคุณบางร้านยังอยากได้ของอยู่ ขายยกล็อตแบบไม่มีกำไรแต่ได้ทุนคืนเร็วกว่าขายปลีกทีละชิ้น

ถ้าคิดทางออกไม่ออกสักข้อ หรือคิดแล้วรู้สึกว่าทุกทางล้วนขาดทุนหนัก แปลว่าจำนวนที่กำลังจะสั่งเยอะเกินไปสำหรับร้านตอนนี้ ให้ลดจำนวนลงก่อนโอนเงิน

จับจังหวะสั่งรอบสองจากยอดขายจริง ไม่ใช่จากความรู้สึก

ความรู้สึกช่วงกระแสกำลังมาจะบอกคุณเสมอว่า "สั่งเพิ่มเถอะ เดี๋ยวของหมด" ให้เชื่อตัวเลขมากกว่าความรู้สึก

วิธีเช็คง่าย ๆ คือเทียบอัตราขายของล็อตแรกกับล็อตที่วางแผนจะสั่งเพิ่ม ถ้าล็อตแรก 30 ชิ้น ขายหมดภายใน 2 วัน และคนยังทักถามต่อเนื่องทุกวัน ค่อยสั่งรอบสองในปริมาณใกล้เคียงเดิมหรือมากกว่าเดิมเล็กน้อย เช่น 40-50 ชิ้น ไม่ใช่กระโดดไปสั่ง 300 ชิ้นทันที

ถ้าล็อตแรกขายได้ช้ากว่าที่คิด เช่น 30 ชิ้น ผ่านไป 5 วันยังเหลือ 15 ชิ้น นั่นคือสัญญาณให้หยุดสั่งเพิ่ม ไม่ใช่สัญญาณให้ลดราคาแบบยอมขาดทุนทันที ลองทบทวนหน้าโพสต์กับคำตอบแชทก่อนว่าปัญหาคือกระแสตกจริง หรือแค่คนยังไม่รู้ว่าร้านมีของนี้ขาย

กฎที่จำง่ายคือ ล็อตต่อไปจะไม่มีวันใหญ่กว่าล็อตก่อนหน้าเกินสองเท่า จนกว่าจะเห็นยอดขายจริงยืนยันแล้วอย่างน้อยสองรอบติดกัน

ของจริงจากหน้าร้าน

ตัวอย่างสมมติร้านขายของกระแสรายหนึ่ง เจอแก้วลายการ์ตูนกำลังดัง ลองเทียบสามแบบการสั่งของว่าจบลงยังไง

ตัวเลขในตารางเป็นตัวอย่างสมมติเพื่อให้เห็นภาพ ไม่ใช่ตัวเลขที่รับประกันว่าจะเป็นแบบนี้ทุกครั้ง แต่ประเด็นที่อยากให้เห็นคือ การสั่งทีละล็อตเล็กแล้วเพิ่มตามยอดจริง ทำให้ของเหลือน้อยที่สุดโดยที่ยังจับโอกาสได้เกือบเท่าคนที่สั่งเยอะตั้งแต่แรก

ต้นทุนที่จมไปกับของเหลือ 190 ชิ้นในแบบแรก คือเงินที่ควรเอาไปหมุนซื้อของขายดีประจำร้านรอบถัดไป การกล้าสั่งไม่ใช่เรื่องผิด แต่การกล้าสั่งโดยไม่มีจุดเช็คระหว่างทางต่างหากที่ทำให้เจ็บ

สังเกตด้วยว่าแบบที่สอง แม้ขายได้น้อยกว่าแบบแรกในจำนวนชิ้น แต่กำไรสุทธิหลังหักของเหลือกลับสูงกว่า เพราะไม่ต้องเอากำไรจากของที่ขายได้ไปโปะของที่ต้องเลหลังขาดทุน นี่คือเหตุผลที่ร้านคนเดียวควรเลือกความเสี่ยงต่ำ มากกว่าไล่ตามจำนวนชิ้นที่ขายได้สูงสุด

จุดที่คนพลาดบ่อย

พลาดข้อแรก เชื่อยอดวิวอย่างเดียวโดยไม่ดูว่าคนดูอยู่ในกลุ่มลูกค้าคุณจริงไหม คลิปหนึ่งอาจมียอดวิวล้านครั้ง แต่ถ้าคนดูส่วนใหญ่อยู่ต่างประเทศ หรืออยู่ในวัยที่ไม่ใช่กลุ่มลูกค้าร้านคุณ ยอดวิวนั้นไม่แปลงเป็นยอดขายในร้านคุณเลย ให้ดูคอมเมนต์ใต้คลิปว่ามีคนถามหาที่ซื้อในไทยจริงไหม ก่อนตัดสินใจสั่ง

พลาดข้อที่สอง ลืมคำนวณค่าส่งด่วนตอนสั่งของกระทันหัน ของกระแสมักต้องสั่งเร่งด่วนเพื่อให้ทันตลาด ซัพพลายเออร์บางเจ้าคิดค่าส่งแบบด่วนแพงกว่าปกติเท่าตัว ถ้าไม่คำนวณตรงนี้ไว้ก่อน กำไรที่ตั้งใจไว้จะหายไปตั้งแต่ยังไม่ได้ขาย ให้ถามราคาส่งด่วนก่อนโอนเงินทุกครั้ง อย่าเดาเอาจากราคาส่งปกติ

พลาดข้อที่สาม ไม่ตั้งราคาลดไว้ล่วงหน้า พอกระแสตกจริงก็ลังเลจนตัดสินใจช้า ระหว่างที่ยังลังเลว่าจะลดราคาดีไหม คู่แข่งลดไปก่อนแล้วและกวาดลูกค้าที่เหลือไปหมด ให้กำหนดราคาลดสำรองไว้ตั้งแต่วันแรกที่สั่งของ พร้อมเงื่อนไขว่าจะลดเมื่อไหร่ เช่น ถ้าผ่านไป 5 วันแล้วขายได้ไม่ถึงครึ่งของล็อต ให้ลดราคาทันทีตามตัวเลขที่กำหนดไว้ล่วงหน้า ไม่ต้องมานั่งคิดตอนนั้น

สรุปสั้น ๆ

คืนนี้ถ้ากำลังเจอของกระแสที่อยากสั่ง ให้เช็คสามสัญญาณก่อนว่ากระแสเพิ่งเริ่มไหม มีลูกค้าเก่าถามหาจริงไหม และของใช้ซ้ำได้ไหม

ถ้าผ่านทั้งสามข้อ สั่งล็อตทดลองแค่พอขายได้ 5-7 วัน อย่าสั่งเผื่อทั้งเดือน

คำนวณราคาต่ำสุดที่ยังไม่ขาดทุนไว้ล่วงหน้า พร้อมกำหนดวันที่จะลดราคาถ้าขายไม่ทันเป้า

ล็อตต่อไปให้สั่งตามตัวเลขขายจริง ไม่ใช่ตามความรู้สึกว่าเดี๋ยวของหมด ทำแบบนี้ ต่อให้กระแสดับเร็วแค่ไหน ร้านก็ไม่จมไปกับมันด้วย