หาของจากงานแสดงสินค้าในประเทศ คุ้มค่าเดินทางไหม

เห็นโพสต์ในกลุ่มแม่ค้าว่า "งานแสดงสินค้า OTOP จัดที่เมืองทองสัปดาห์หน้า" คุณอ่านแล้วปิดแอปทันที ร้านเปิดขายทุกวันอยู่แล้ว ใครจะตอบแชทให้ตอนที่คุณไปเดินงานทั้งวัน

ค่ารถทัวร์ไปกลับ ค่าที่พักถ้าต้องค้างคืน ค่าตั๋วเข้างานบางที่ บวกกับยอดขายที่หายไปหนึ่งวันเต็ม คิดแล้วรู้สึกว่าไม่คุ้มตั้งแต่ยังไม่ได้ไป

แต่ก็มีเสียงในใจอีกด้าน คนขายที่โตไปกว่าคุณหลายคนเล่าว่าเจอซัพพลายเออร์รายใหญ่ที่งานแสดงสินค้านี่แหละ ราคาถูกกว่าสั่งจากเพจ แถมได้จับของจริงก่อนตัดสินใจสต๊อก

คำถามที่ค้างอยู่คือ งานแบบนี้คุ้มสำหรับร้านขนาดคุณจริงไหม หรือเหมาะแค่คนที่มีทีมดูแลร้านให้อยู่แล้ว

ทำไมแม่ค้าคนเดียวถึงตัดสินใจเรื่องนี้ยาก

งานแสดงสินค้าส่วนใหญ่ถูกออกแบบมาเพื่อร้านที่ซื้อทีละเยอะ ผู้จัดงานอยากได้ดีลใหญ่ที่ปิดในงานเดียว เลยเชิญโรงงานและผู้นำเข้าที่ตั้งยอดสั่งซื้อขั้นต่ำสูงมาออกบูธ ร้านที่เคยสั่งทีละสิบยี่สิบชิ้นเลยรู้สึกว่าตัวเองตัวเล็กเกินไปสำหรับที่นี่

อีกเหตุผลคือแม่ค้าคนเดียวมักตีราคางานนี้ผิด เพราะคิดแค่ค่ารถกับค่าตั๋ว แต่ลืมนับต้นทุนที่มองไม่เห็นคือเวลา หนึ่งวันที่ไม่ได้ตอบแชท ไม่ได้แพ็กของ ไม่ได้ไลฟ์ มีมูลค่าจริงเหมือนกัน ต่อให้ร้านยังเปิดขายได้ตามปกติจากมือถือระหว่างเดินทาง

ความจริงคือ งานแสดงสินค้าไม่ได้คุ้มหรือไม่คุ้มในตัวมันเอง มันขึ้นอยู่กับว่าคุณไปทำอะไร เตรียมตัวไปแค่ไหนก่อนเดินเข้างาน และกลับมาแล้วทำอะไรต่อ

ก่อนซื้อตั๋ว เช็คสามอย่างนี้ให้ผ่านก่อน

อย่าตัดสินใจไปงานเพราะเห็นชื่องานใหญ่หรือเพื่อนชวน ให้เช็คสามข้อนี้จากเว็บผู้จัดงานหรือเพจงานก่อนจ่ายค่าตั๋ว

• รายชื่อผู้ออกบูธตรงกับของที่คุณขายไหม งานใหญ่บางงานมีบูธหลายร้อยบูธ แต่ตรงกับสินค้าคุณจริง ๆ อาจแค่สิบกว่าบูธ เข้าเว็บงานแล้วไล่ดูรายชื่อผู้ออกบูธก่อน อย่าเดาจากชื่องาน
• ยอดสั่งซื้อขั้นต่ำของบูธส่วนใหญ่อยู่ระดับไหน โทรถามผู้จัดงานหรือดูในเว็บว่างานนี้เน้นผู้ซื้อรายย่อยหรือรายใหญ่ ถ้าเน้นค้าส่งระดับหมื่นชิ้น ร้านที่สต๊อกทีละร้อยชิ้นอาจไม่คุ้มเวลาที่เสียไป
• มีวันไหนที่เปิดให้รายย่อยเข้าฟรีหรือลดราคาตั๋วไหม งานใหญ่หลายงานมีวันแรกสำหรับผู้ซื้อธุรกิจที่ลงทะเบียนล่วงหน้า เข้าฟรี ส่วนวันท้าย ๆ เปิดให้บุคคลทั่วไปแต่ต้องซื้อตั๋ว ลงทะเบียนล่วงหน้าแบบธุรกิจแทบทุกครั้งประหยัดกว่า

ถ้าเช็คแล้วพบว่าของในงานไม่ตรงกับที่ขาย หรือยอดขั้นต่ำสูงเกินไปมาก ให้ข้ามงานนั้นไปเลย ไม่ต้องรู้สึกเสียดาย เก็บแรงและเวลาไว้รองานที่ตรงกว่า

คำนวณค่าเดินทางเทียบกับสิ่งที่ต้องได้กลับมา

ก่อนไป ให้บวกต้นทุนทั้งหมดออกมาเป็นตัวเลขเดียว ไม่ใช่แค่ค่ารถกับค่าตั๋ว สูตรที่ใช้ได้จริงคือ

ค่าเดินทาง บวก ค่าที่พัก (ถ้ามี) บวก ค่าตั๋วเข้างาน บวก กำไรของวันที่หายไปจากร้าน

ตัวอย่างร้านขายกระเป๋าผ้าอยู่ต่างจังหวัด ไปงานที่กรุงเทพหนึ่งวัน ค่ารถทัวร์ไปกลับ 700 บาท ค่าตั๋วเข้างาน 100 บาท ไม่ค้างคืน ยอดขายเฉลี่ยต่อวัน 1,500 บาท กำไรสุทธิ 30 เปอร์เซ็นต์ เท่ากับ 450 บาท รวมต้นทุนทั้งหมดของวันนั้นคือ 1,250 บาท

ตัวเลขนี้คือเส้นที่ต้องคุ้ม ถ้าไปงานแล้วเจอซัพพลายเออร์ที่ทำให้ต้นทุนสินค้าถูกลงชิ้นละ 10 บาท และร้านสั่งเดือนละ 150 ชิ้น เท่ากับประหยัดเดือนละ 1,500 บาท คืนทุนค่าเดินทางได้ภายในเดือนเดียว ที่เหลือคือกำไรเพิ่มทุกเดือนถัดไป

แต่ถ้าไปแล้วได้แค่นามบัตรมากองหนึ่ง ไม่มีดีลไหนที่ประหยัดได้ถึงหลักพันต่อเดือน วันนั้นถือว่าไม่คุ้มในทางบัญชี ต่อให้ได้ความรู้หรือไอเดียกลับมาก็ตาม

เดินในงาน ถามอะไรที่ได้ประโยชน์กว่าขอนามบัตร

หลายคนเดินงานทั้งวันแล้วได้แค่นามบัตรมาสิบยี่สิบใบ กลับถึงบ้านก็ไม่รู้จะติดต่อใครก่อน เพราะไม่ได้ถามคำถามที่ตัดสินใจได้จริงตั้งแต่อยู่หน้าบูธ ให้เตรียมคำถามเหล่านี้ไปถามทุกบูธที่สนใจ

1. ยอดสั่งซื้อขั้นต่ำต่อครั้งเท่าไหร่ และมีราคาขั้นบันไดไหม ยิ่งสั่งเยอะราคาลดลงกี่เปอร์เซ็นต์
2. มีตัวอย่างสินค้าให้ทดลองสั่งจำนวนน้อยก่อนไหม ก่อนสต๊อกจริงจัง
3. รับพิมพ์โลโก้ร้านหรือติดแบรนด์ของร้านเราได้ไหม ถ้าทำได้ ราคาต่างจากของเปล่าเท่าไหร่
4. ใช้เวลาผลิตกี่วันหลังยืนยันออเดอร์ และช่วงไหนของปีที่คิวยาว
5. เงื่อนไขการชำระเงินเป็นแบบไหน มัดจำกี่เปอร์เซ็นต์ จ่ายส่วนที่เหลือตอนไหน
6. ส่งของมาที่ต่างจังหวัดยังไง ใครเป็นคนออกค่าขนส่งช่วงแรก

จดคำตอบลงสมุดเล่มเดียวทันทีที่คุยจบแต่ละบูธ พร้อมถ่ายรูปสินค้าและนามบัตรคู่กัน เพราะพอเดินไปสิบบูธ ความจำจะเริ่มปนกัน ถ้ารอไปจดตอนกลับถึงบ้านจะจำไม่ได้ว่าบูธไหนตอบว่าอะไร

กลับมาแล้ว ทำอะไรต่อถึงจะคุ้มจริง

งานแสดงสินค้าไม่ได้จบตอนเดินออกจากงาน ความคุ้มจริง ๆ เกิดขึ้นในสัปดาห์แรกหลังกลับมาต่างหาก

ติดต่อกลับภายในสองวัน ซัพพลายเออร์คุยกับคนเป็นร้อยเจ้าในงานเดียวกัน ถ้าคุณเงียบไปหนึ่งอาทิตย์ เขาจะจำคุณไม่ได้แล้ว ส่งข้อความสั้น ๆ ไปทักทายพร้อมสรุปว่าคุยอะไรกันไว้ในงาน

เทียบอย่างน้อยสามเจ้าก่อนตัดสินใจ อย่าปิดดีลกับเจ้าแรกที่คุยด้วยในงาน แม้จะรู้สึกถูกคอกันตอนคุย เอาคำตอบทั้งหกข้อจากหัวข้อก่อนหน้ามาวางเทียบกันเป็นตาราง ราคาขั้นบันได เงื่อนไขจ่ายเงิน เวลาผลิต แล้วค่อยเลือก

สั่งล็อตทดลองก่อนเสมอ ต่อให้ตื่นเต้นกับของแค่ไหน อย่าสต๊อกใหญ่ทันทีจากการเจอกันครั้งเดียว สั่งจำนวนน้อยที่สุดที่เจ้าของบูธยอมขาย เอามาลองขายจริงกับลูกค้าประจำก่อนหนึ่งรอบ ถ้าขายได้ตามที่คาด ค่อยสั่งล็อตใหญ่รอบสอง

เก็บข้อมูลไว้ใช้ปีหน้า แม้ไม่ได้ปิดดีลกับใครเลยในปีนี้ สมุดที่จดราคาขั้นต่ำและเงื่อนไขของแต่ละเจ้าไว้ จะมีประโยชน์ตอนของขึ้นราคาหรือซัพพลายเออร์เดิมมีปัญหา อย่างน้อยก็รู้ว่ามีทางเลือกสำรองอยู่ที่ไหนบ้าง

งานแบบไหนเหมาะกับร้านขนาดไหน

งานแสดงสินค้าในประเทศไม่ได้มีแบบเดียว แต่ละแบบเหมาะกับร้านคนละขนาด เลือกให้ตรงจะประหยัดทั้งเวลาและค่าเดินทาง

งาน OTOP หรือแฟร์สินค้าชุมชน ยอดขั้นต่ำมักต่ำ บางเจ้าขายปลีกหน้างานได้เลย เหมาะกับร้านเล็กที่เพิ่งเริ่มหาซัพพลายเออร์ ของส่วนใหญ่เป็นงานฝีมือหรืออาหารแปรรูป เดินได้เพลิน แต่บางเจ้าเป็นผู้ผลิตรายเดียวไม่มีสต๊อกพอส่งประจำ ต้องถามเรื่องกำลังผลิตด้วย

งานแสดงสินค้าอุตสาหกรรมหรือค้าส่งขนาดใหญ่ ยอดขั้นต่ำสูงกว่ามาก บางบูธเริ่มที่หลักพันถึงหมื่นชิ้น เหมาะกับร้านที่ขายมาอย่างน้อยหกเดือนขึ้นไป รู้แน่ชัดแล้วว่าสินค้าตัวไหนขายซ้ำได้ และมีเงินทุนพอสต๊อกล่วงหน้า ไม่ใช่ร้านที่เพิ่งเริ่มทดลองตลาด

งานแฟร์เฉพาะกลุ่มสินค้า เช่น งานความงาม งานเสื้อผ้า งานของใช้เด็ก จะมีบูธตรงกับที่คุณขายเยอะกว่างานรวมทุกอย่าง คุ้มเวลาเดินมากกว่า เพราะไม่ต้องเดินผ่านบูธที่ไม่เกี่ยวข้องเป็นร้อยบูธ

ถ้ายังไม่แน่ใจว่าร้านตัวเองอยู่ระดับไหน ให้เริ่มจากงาน OTOP หรือแฟร์เฉพาะกลุ่มที่ค่าตั๋วถูกก่อน เก็บประสบการณ์เดินงานหนึ่งครั้ง ก่อนจะลงทุนไปงานใหญ่ที่ต้องค้างคืน

ของจริงจากหน้าร้าน

ลองดูตัวอย่างสมมติของร้านขายเครื่องเทศบรรจุถุงพร้อมขาย ตอนนี้ซื้อจากพ่อค้าคนกลางในราคาถุงละ 45 บาท ขายต่อ 70 บาท เดือนหนึ่งขายได้ 200 ถุง

ร้านนี้ไปงานแสดงสินค้าเกษตรแปรรูปหนึ่งวัน เจอผู้ผลิตโดยตรงที่ขายส่งถุงละ 34 บาท ยอดขั้นต่ำ 100 ถุงต่อครั้ง ลองเทียบต้นทุนกับทางเลือกอื่นที่เคยพิจารณาไว้

ส่วนต่างกำไรจากการไปงานเทียบกับซื้อจากคนกลางคือเดือนละ 2,200 บาท หักค่าเดินทาง 1,250 บาทที่จ่ายครั้งเดียว เท่ากับคืนทุนตั้งแต่เดือนแรก และตั้งแต่เดือนที่สองเป็นต้นไป กำไรที่เพิ่มขึ้นเป็นของร้านล้วน ๆ

ตัวเลขในตารางเป็นตัวอย่างสมมติเพื่อให้เห็นภาพการคำนวณ ไม่ใช่ตัวเลขรับประกันว่าทุกงานจะได้ผลแบบนี้ แต่วิธีคิดแบบนี้ใช้เทียบได้กับสินค้าเกือบทุกประเภท

จุดที่คนพลาดบ่อย

พลาดข้อแรก เดินงานแบบไม่มีเป้าหมาย ไปถึงแล้วเดินดูเพลิน ๆ ทั้งวัน ถ่ายรูปเก็บไอเดีย กลับมามือเปล่าไม่มีเบอร์ติดต่อที่ใช้งานได้จริง ให้ตั้งเป้าก่อนไปว่าจะเดินหาของกี่ประเภท และเก็บคำตอบหกข้อจากหัวข้อก่อนหน้าให้ครบทุกบูธที่สนใจ

พลาดข้อที่สอง รีบสั่งจำนวนมากเพราะโปรโมชั่นหน้างาน หลายบูธมีส่วนลดพิเศษเฉพาะวันที่ออกงาน กดดันให้ตัดสินใจเร็ว แม่ค้าหลายคนพลาดตรงนี้เพราะกลัวพลาดโปร เลยสั่งเกินกำลังขายจริง ให้ยึดกฎเดิมคือสั่งล็อตทดลองก่อน ต่อให้ราคาโปรจะหมดหลังจบงานก็ตาม เพราะซัพพลายเออร์ส่วนใหญ่คุยราคาต่อได้ทีหลังอยู่ดี

พลาดข้อที่สาม ไม่ได้เช็คว่าโรงงานส่งของนอกเขตกรุงเทพได้จริงไหม บางเจ้าออกงานในกรุงเทพแต่ระบบขนส่งของเขารองรับแค่เขตปริมณฑล พอสั่งจริงจากต่างจังหวัดกลับมีปัญหาเรื่องค่าส่งแพงเกินคาด หรือใช้เวลานานผิดปกติ ให้ถามเรื่องพื้นที่จัดส่งตั้งแต่อยู่หน้าบูธ อย่าเพิ่งเชื่อว่าทุกเจ้าส่งทั่วประเทศเหมือนกัน

สรุปสั้น ๆ

คืนนี้เปิดเว็บงานแสดงสินค้าที่เห็นในกลุ่ม เช็คสามข้อคือของตรงกับที่ขายไหม ยอดขั้นต่ำเท่าไหร่ มีวันลงทะเบียนธุรกิจเข้าฟรีไหม

คำนวณต้นทุนวันนั้นทั้งหมดตามสูตร ค่าเดินทาง บวก ค่าที่พัก บวก ค่าตั๋ว บวก กำไรวันที่หายไป แล้วตั้งเป็นเส้นที่ต้องคุ้มก่อนตัดสินใจไป

ถ้าตัดสินใจไป เตรียมสมุดจดคำถามหกข้อให้พร้อม แล้วสั่งล็อตทดลองก่อนเสมอ ไม่ว่าจะตื่นเต้นกับของแค่ไหนตอนอยู่หน้าบูธ

งานแสดงสินค้าในประเทศคุ้มจริงสำหรับร้านที่เตรียมตัวมาก่อน ไม่ใช่คุ้มสำหรับทุกคนที่เดินเข้าไป