ทำปฏิทินขายของทั้งปี สั่งของให้ทันทุกฤดูและทุกเทศกาล

เดือนตุลาคมปีที่แล้ว คุณเห็นเพจขายเสื้อกันหนาวเจ้าอื่นเริ่มขายดิบขายดี เลยรีบสั่งเสื้อกันหนาวมาขายบ้าง สั่งไปสองร้อยตัว รอของประมาณสามอาทิตย์ถึงจะมาถึง

พอของมาถึงมือ ก็เข้าเดือนพฤศจิกายนปลาย ๆ อากาศเริ่มเย็นแล้วก็จริง แต่ลูกค้าส่วนใหญ่ซื้อไปหมดจากร้านอื่นตั้งแต่ต้นเดือน เหลือแต่คนที่รอลดราคา

สุดท้ายขายราคาเต็มได้ไม่กี่ตัว ที่เหลือต้องเทลดราคาเกือบเท่าทุนตอนเดือนมกราคม เพราะกลัวอากาศอุ่นขึ้นแล้วขายไม่ออกเลย

ทำไมพลาดจังหวะขายของตามฤดูอยู่บ่อย

ปัญหาไม่ได้อยู่ที่คุณขี้เกียจหรือไม่ทันตลาด แต่อยู่ที่การตัดสินใจสั่งของมักเกิดขึ้น "ตอนเห็นคนอื่นขายดีแล้ว" ไม่ใช่ตอนที่ยังไม่มีใครเริ่ม พอเห็นแล้วค่อยสั่ง ของกว่าจะถึงมือใช้เวลาสองถึงสี่อาทิตย์ พอของมาถึง ฤดูก็เดินไปครึ่งทางแล้ว เหลือแต่ลูกค้าที่รอราคาถูก

อีกสาเหตุที่ซ้ำเดิมทุกปีคือไม่มีการจดไว้ว่าปีก่อนของแบบไหนขายดีตอนไหน พอถึงปีถัดไปก็ต้องมานั่งเดาใหม่ทุกครั้ง ใช้ความรู้สึกล้วน ๆ แทนที่จะดูจากของจริงที่เคยเกิดขึ้น

เริ่มจากทำปฏิทินร้านตัวเองก่อน ไม่ต้องรอปฏิทินคนอื่น

ปฏิทินที่ใช้ได้จริงไม่ต้องซับซ้อน ใช้กระดาษหนึ่งแผ่นหรือโน้ตในมือถือก็พอ แบ่งเป็นสิบสองเดือน แล้วใส่ข้อมูลสามอย่างลงไปในแต่ละเดือน

อย่างแรกคือเทศกาลหรือวันสำคัญที่คนซื้อของเกี่ยวข้องกับร้านคุณ เช่น ร้านขายเสื้อผ้าใส่วันตรุษจีน ร้านขายของฝากใส่วันแม่ วันครู เปิดเทอม อย่างที่สองคืออากาศของเดือนนั้น หนาว ร้อน ฝน เพราะกระทบสินค้าโดยตรง อย่างที่สามคือยอดขายจริงของเดือนเดียวกันเมื่อปีก่อน ถ้ายังไม่เคยจด ให้เริ่มจดตั้งแต่เดือนนี้เป็นต้นไป

ตัวอย่างการกรอกแบบง่าย ๆ สำหรับร้านขายเสื้อผ้า

• กันยายน อากาศเริ่มเปลี่ยนเป็นเย็น ปีก่อนเสื้อกันหนาวเริ่มมีคนถามตั้งแต่กลางเดือน
• ตุลาคม ต้นเดือนมีวันหยุดยาว คนเดินทางเยอะ ปีก่อนยอดกระเป๋าเดินทางขึ้นชัดเจน
• พฤศจิกายน อากาศเย็นเต็มที่ ปีก่อนเสื้อกันหนาวขายดีที่สุดในเดือนนี้ ก่อนจะเริ่มลดในธันวาคม

แค่มีข้อมูลสามบรรทัดต่อเดือนแบบนี้ ก็พอมองเห็นแล้วว่าเดือนไหนควรมีของอะไรวางขายอยู่แล้วในมือ ไม่ใช่เพิ่งเริ่มสั่ง

นับเวลาถอยหลังจากวันขายดี ไปหาวันที่ต้องสั่งของ

ปฏิทินอย่างเดียวยังไม่พอ ต้องรู้ด้วยว่าของแต่ละแบบใช้เวลากว่าจะมาถึงมือกี่วัน แล้วนับถอยหลังจากวันที่อยากขายให้ทัน

สมมติเสื้อกันหนาวขายดีที่สุดช่วงกลางเดือนพฤศจิกายน และร้านที่คุณสั่งของใช้เวลาผลิตกับส่งรวมสามอาทิตย์ ถ้านับถอยหลังจากกลางเดือนพฤศจิกายน คุณต้องโอนเงินสั่งของภายในปลายเดือนตุลาคมเป็นอย่างช้า ไม่ใช่รอเห็นคนอื่นขายดีก่อนแล้วค่อยสั่ง เพราะตอนนั้นสายไปแล้วสามอาทิตย์เต็ม ๆ

วิธีจำง่าย ๆ คือถามซัพพลายเออร์ทุกเจ้าที่ใช้ประจำว่า "จากวันโอนเงินถึงวันของถึงมือ ใช้เวลากี่วัน" แล้วจดตัวเลขนี้ไว้ข้างชื่อร้านค้าในโน้ต เพราะแต่ละเจ้าไม่เท่ากัน บางเจ้าของพร้อมส่งสามวันถึง บางเจ้าต้องผลิตใหม่ใช้เวลาสามอาทิตย์

กติกาที่ใช้ได้กับเกือบทุกสินค้าตามฤดูคือ สั่งของก่อนวันที่คาดว่าจะขายดีที่สุด อย่างน้อยเท่ากับเวลาที่ของใช้เดินทางมาถึง บวกเผื่ออีกหนึ่งอาทิตย์ อาทิตย์ที่เผื่อไว้นี้กันเวลาที่ของอาจมาช้ากว่ากำหนด หรือเผื่อไว้เช็คของก่อนเริ่มขายจริง

แบ่งสินค้าที่ขายเป็นสามกลุ่ม ตามความเสี่ยงเรื่องฤดู

ไม่ใช่ของทุกชิ้นในร้านต้องวางแผนล่วงหน้าเท่ากัน แบ่งเป็นสามกลุ่มจะช่วยให้รู้ว่าควรทุ่มเวลาวางแผนตรงไหนก่อน

กลุ่มที่หนึ่ง ของขายได้ทั้งปี เช่น ถุงเท้า ผ้าถูพื้น ของใช้ในครัว กลุ่มนี้ไม่ต้องวางแผนตามฤดู สั่งตามสต๊อกที่ใกล้หมดพอ ใช้เวลาคิดน้อยที่สุด

กลุ่มที่สอง ของตามเทศกาลที่รู้วันแน่นอน เช่น ชุดไหว้พระจันทร์ ของขวัญวันแม่ ชุดตรุษจีน กลุ่มนี้วันขายดีคงที่ทุกปี วางแผนล่วงหน้าได้แม่นยำที่สุด ควรกำหนดวันสั่งของลงปฏิทินตายตัวเลย เช่น ทุกปีสั่งชุดไหว้พระจันทร์ภายในวันที่ 1 กรกฎาคมเสมอ

กลุ่มที่สาม ของตามอากาศที่ทำนายยาก เช่น เสื้อกันหนาว ร่ม เสื้อกันฝน กลุ่มนี้เสี่ยงที่สุดเพราะอากาศแต่ละปีมาไม่ตรงกัน ปีนี้หนาวเร็ว ปีหน้าหนาวช้า วิธีรับมือคือสั่งรอบแรกเป็นจำนวนน้อยก่อนตามปฏิทินคาดการณ์ แล้วเก็บเงินสำรองไว้สั่งรอบสองทันทีที่เห็นสัญญาณจริง เช่น อากาศเริ่มเย็นเร็วกว่าที่คิด

การแยกสามกลุ่มนี้ทำให้ไม่ต้องเผื่อเวลาวางแผนเท่ากันทุกชิ้น เอาเวลาที่ประหยัดได้จากกลุ่มหนึ่งไปทุ่มให้กลุ่มสามที่เสี่ยงที่สุดแทน

สั่งของสองรอบแทนรอบเดียว สำหรับของกลุ่มเสี่ยง

ของกลุ่มที่ทำนายฤดูยาก อย่าสั่งทีเดียวหมดงบ ให้แบ่งเป็นสองรอบ รอบแรกสั่งประมาณหกสิบเปอร์เซ็นต์ของที่คาดว่าจะขายได้ทั้งฤดู ตามวันในปฏิทินที่นับถอยหลังไว้แล้ว

รอบที่สองสั่งเพิ่มทันทีที่เห็นสัญญาณจริงสามอย่างนี้อย่างใดอย่างหนึ่ง คือของรอบแรกขายไปแล้วเกินครึ่งภายในหนึ่งอาทิตย์ หรือลูกค้าทักถามหาไซซ์ที่หมดบ่อยขึ้น หรืออากาศจริงเปลี่ยนตรงกับที่คาดไว้ในปฏิทิน

ข้อดีของการแบ่งสองรอบคือถ้าปีนั้นอากาศมาช้ากว่าคาด คุณเสี่ยงแค่หกสิบเปอร์เซ็นต์ของทุนที่จมกับของขายไม่ทัน ไม่ใช่เสี่ยงทั้งร้อยเปอร์เซ็นต์ แต่ถ้าปีนั้นอากาศมาตรงเวลา คุณก็ยังมีของรอบสองมาเติมทันโดยไม่ขาดตลาด

สิ่งที่ต้องเตรียมไว้ล่วงหน้าคือเงินสำรองสำหรับรอบสอง อย่าเอาเงินทั้งหมดไปจมกับรอบแรกจนไม่เหลือเงินสั่งเพิ่มตอนของขายดีจริง เพราะจังหวะที่ของขายดีที่สุดคือจังหวะที่ควรมีของเติมเร็วที่สุดเช่นกัน

บอกลูกค้าล่วงหน้า กันไม่ให้เขาไปซื้อร้านอื่นก่อน

ปฏิทินที่ทำไว้ไม่ได้มีประโยชน์แค่กับตัวคุณ เอาไปใช้บอกลูกค้าล่วงหน้าได้ด้วย เพราะลูกค้าหลายคนก็จำแบบเดิมทุกปีว่าของแบบนี้ต้องรีบซื้อช่วงไหน ถ้าคุณโพสต์บอกก่อนคนอื่น เขาจะรอซื้อจากร้านคุณแทนที่จะไปเจอร้านอื่นก่อน

ตัวอย่างโพสต์ที่ก๊อปไปปรับใช้ได้ ประมาณสามอาทิตย์ก่อนเทศกาลเริ่ม

"เสื้อกันหนาวล็อตใหม่กำลังผลิตอยู่ค่ะ คาดว่าเข้าร้านต้นเดือนพฤศจิกายน ปีนี้ทำแบบเดิมที่ขายหมดเร็วที่สุดเมื่อปีก่อน ใครสนใจฝากทักไว้ก่อนได้ค่ะ จะแจ้งทันทีที่ของถึง"

ข้อความแบบนี้ทำสามอย่างพร้อมกัน คือกันลูกค้าไม่ให้รีบไปซื้อที่อื่นตอนใจร้อน เก็บรายชื่อคนสนใจไว้ล่วงหน้าเพื่อรู้ยอดคร่าว ๆ ก่อนของจะมาจริง และทำให้ร้านดูมีการวางแผนล่วงหน้า ไม่ใช่เพิ่งนึกได้ตอนใกล้เทศกาล

พอของใกล้ถึงจริง ให้โพสต์ตามอีกครั้งหนึ่ง เช่น "ของถึงร้านพรุ่งนี้ค่ะ ใครฝากทักไว้ พิมพ์ชื่อกับไซซ์มาจองคิวได้เลยค่ะ" ลูกค้าที่เคยทักไว้จะรู้สึกว่าตัวเองมาก่อนคนอื่น และมักตัดสินใจซื้อเร็วกว่าคนที่เพิ่งเห็นโพสต์ครั้งแรก

ของจริงจากหน้าร้าน

ลองดูตัวอย่างสมมติร้านขายเสื้อกันหนาว ต้นทุนตัวละ 150 บาท ราคาขายเต็มตัวละ 350 บาท สั่งของทั้งฤดู 200 ตัวเท่ากัน ต่างกันแค่จังหวะสั่ง

ต้นทุนรวมทั้งสองแบบเท่ากันคือ 200 ตัว คูณ 150 บาท เท่ากับ 30,000 บาท ต่างกันตรงที่แบบแรกของมาถึงมือช้ากว่าฤดู ขายราคาเต็มได้แค่ 80 ตัว ที่เหลือต้องเทราคาเท่าทุนเพราะกลัวอากาศอุ่นขึ้นแล้วขายไม่ออกเลย

แบบที่สองของมาถึงก่อนฤดูเริ่ม ขายราคาเต็มได้มากกว่า ของที่เหลือช่วงปลายฤดูก็ยังลดได้ในราคาที่ยังมีกำไรอยู่บ้าง ไม่ต้องเทถึงราคาทุน ส่วนต่างกำไรระหว่างสองแบบอยู่ที่ 21,000 บาท จากของจำนวนเท่ากันทุกอย่าง เปลี่ยนแค่วันที่สั่ง

ตัวเลขในตารางเป็นตัวอย่างสมมติเพื่อให้เห็นภาพ ไม่ใช่ตัวเลขรับประกัน แต่หลักการที่อยากให้เห็นคือของชิ้นเดียวกัน จำนวนเท่ากัน ทุนเท่ากัน กำไรต่างกันได้เพราะจังหวะสั่งของอย่างเดียว หลักการนี้ใช้ได้กับของตามเทศกาลอื่นเช่นกัน ไม่ใช่แค่ของตามอากาศ เพราะทุกอย่างวนกลับไปที่จุดเดียวกันคือของต้องถึงมือลูกค้าก่อนวันที่เขาอยากได้ ไม่ใช่หลังจากนั้น

จุดที่คนพลาดบ่อย

พลาดข้อแรก ทำปฏิทินปีแรกแล้วไม่อัปเดตปีถัดไป อากาศและกระแสเปลี่ยนทุกปี ปีที่แล้วหนาวเร็ว ปีนี้อาจหนาวช้ากว่าเดิมสองอาทิตย์ ถ้าใช้ปฏิทินเดิมเป๊ะ ๆ โดยไม่ปรับตามอากาศจริงที่เกิดขึ้น ก็เสี่ยงพลาดซ้ำแบบเดิม ให้เข้าไปแก้ตัวเลขในปฏิทินทุกปีหลังจบฤดู ไม่ใช่เขียนทิ้งไว้ครั้งเดียว

พลาดข้อที่สอง สั่งของกลุ่มเสี่ยงเต็มจำนวนตั้งแต่รอบแรก เพราะอยากประหยัดค่าส่งหรือได้ราคาส่งที่ถูกกว่าตอนสั่งจำนวนมาก แต่ถ้าปีนั้นอากาศมาช้ากว่าคาด เงินทุนทั้งหมดจะจมอยู่กับของที่ขายไม่ทัน ให้ยอมเสียส่วนต่างราคาส่งเล็กน้อยเพื่อแลกกับความเสี่ยงที่ลดลง

พลาดข้อที่สาม มองแค่เทศกาลใหญ่ ลืมเทศกาลเล็กที่ตรงกับสินค้า เช่น ร้านขายของใช้เด็ก ลืมช่วงเปิดเทอมที่ผู้ปกครองซื้อของเตรียมลูกเยอะพอ ๆ กับเทศกาลใหญ่ ให้ลองนั่งไล่ทั้งสิบสองเดือนอีกครั้ง โดยดูจากมุมของสินค้าตัวเองเป็นหลัก ไม่ใช่มองแค่ปฏิทินเทศกาลทั่วไป

สรุปสั้น ๆ

คืนนี้เปิดโน้ตมือถือขึ้นมาหนึ่งหน้า เขียนสิบสองเดือนลงไป แล้วใส่ของสามอย่างในแต่ละเดือนที่จำได้ คือเทศกาล อากาศ และของที่เคยขายดีปีก่อน

เลือกของหนึ่งอย่างที่ขายตามฤดูชัดที่สุดในร้าน แล้วถามซัพพลายเออร์ว่ากว่าจะได้ของใช้เวลากี่วัน จากนั้นนับถอยหลังจากวันที่คาดว่าจะขายดีที่สุด เพื่อหาวันที่ต้องสั่งของรอบแรก

ทำแค่นี้ก่อน ปีนี้ไม่ต้องรอเห็นคนอื่นขายดีแล้วค่อยวิ่งตาม