ต่อราคาส่งเมื่อสั่งซ้ำ ให้ถูกลงโดยไม่ต้องสั่งเพิ่ม

สั่งซ้ำร้านเดิมมาหลายเดือนแต่ราคาไม่เคยขยับสักบาท บทความนี้สอนวิธีเปิดปากขอราคาใหม่ในสิบนาที โดยไม่ต้องเพิ่มยอดสั่งจนสต๊อกจมหรือเสี่ยงเสียลูกค้าประจำ

คุณสั่งเสื้อยืดจากโรงงานเดิมมาแปดรอบแล้ว ตั้งแต่ล็อตแรกยันล็อตล่าสุด ราคาต่อตัวยังคือ 85 บาทเท่าเดิมทุกครั้ง

คุณลองทักไปถามเจ้าของโรงงานว่า "สั่งบ่อยขนาดนี้ ลดได้ไหมคะ" คำตอบที่ได้คือ "ราคานี้ราคาสุดท้ายแล้วค่ะ"

คุณวางมือถือลง แล้วคิดในใจว่าคงต้องสั่งครั้งละเยอะขึ้นมั้ง ถึงจะได้ราคาถูกลง ทั้งที่ของที่ขายอยู่ตอนนี้ก็ยังขายไม่หมดในสต๊อก

หลายคนแก้ปัญหานี้ด้วยการไปตามหาโรงงานใหม่ที่ถูกกว่า แต่กว่าจะเจอที่คุณภาพเท่าเดิม ต้องเสียเวลาทดลองสั่งใหม่หลายรอบ เสี่ยงได้ของไม่ตรงสเปกอีกต่างหาก

ความจริงคือคุณไม่จำเป็นต้องสั่งเยอะขึ้นเลย สิ่งที่ขาดไปคือวิธีคุยให้โรงงานเห็นว่าคุณคือลูกค้าที่เขาอยากรักษาไว้

ทำไมสั่งซ้ำมานานแล้วราคาไม่เคยลง

โรงงานส่วนใหญ่ไม่มีระบบลดราคาให้ลูกค้าประจำเองอัตโนมัติ เขาตั้งราคาไว้ราคาเดียวสำหรับทุกคนที่สั่งในปริมาณระดับเดียวกัน ถ้าคุณไม่เอ่ยปากขอ เขาก็จะคิดว่าคุณพอใจราคาเดิมอยู่แล้ว เพราะคุณสั่งซ้ำมาตลอดโดยไม่เคยต่อรอง ยิ่งถ้าคุณโอนเงินตรงเวลาทุกครั้ง โรงงานยิ่งไม่มีเหตุผลต้องเสนอราคาใหม่ให้เอง เพราะในสายตาเขา ทุกอย่างเรียบร้อยดีอยู่แล้ว

อีกเหตุผลคือโรงงานกลัวเสียราคากลาง ถ้าลดให้ร้านหนึ่งง่าย ๆ ร้านอื่นที่สั่งปริมาณเท่ากันจะรู้แล้วขอลดตาม เขาจึงรอให้ฝ่ายที่อยากได้ราคาดีกว่าเป็นคนเปิดเรื่องก่อนเสมอ และมักจะให้ก็ต่อเมื่อมีเหตุผลที่อ้างกับลูกค้ารายอื่นได้ เช่น สั่งต่อเนื่องมานานพอ หรือจ่ายตรงเวลาทุกครั้ง บางโรงงานถึงกับมีตารางราคาลับสำหรับลูกค้าที่ต่อรองเป็น แยกจากราคาหน้าร้านที่เสนอให้ลูกค้าทั่วไป

เก็บหลักฐานว่าคุณคือลูกค้าที่เขาอยากรักษาไว้

ก่อนจะเปิดปากขอราคาใหม่ ให้กลับไปนับตัวเลขของตัวเองก่อน สิ่งที่ต้องรู้คือสั่งมาแล้วกี่ครั้ง สั่งมาแล้วกี่เดือน และแต่ละครั้งสั่งเฉลี่ยเท่าไหร่

ตัวเลขพวกนี้คืออาวุธของคุณ เพราะโรงงานมองลูกค้าเป็นสองแบบเท่านั้น คือลูกค้าที่สั่งแล้วหายไป กับลูกค้าที่สั่งต่อเนื่องและจ่ายตรงเวลา คุณต้องพิสูจน์ให้เขาเห็นว่าคุณอยู่ในกลุ่มที่สอง

ลองเปิดประวัติการสั่งของคุณเองแล้วสรุปเป็นตัวเลขสั้น ๆ เช่น

สั่งมาแล้ว 8 รอบ ในรอบ 10 เดือน
เฉลี่ยรอบละ 300 ตัว รวม 2,400 ตัว
โอนเงินภายในวันเดียวกันทุกครั้ง ไม่เคยค้าง

ลองคูณยอดสั่งทั้งหมดที่ผ่านมาเป็นตัวเลขก้อนใหญ่ก้อนเดียวด้วย เช่น 2,400 ตัว คูณ 85 บาท เท่ากับใช้จ่ายกับโรงงานนี้ไปแล้ว 204,000 บาท ตัวเลขก้อนนี้มีน้ำหนักกว่าการพูดว่า "สั่งมานานแล้ว" เยอะ เพราะโรงงานเห็นภาพชัดว่าคุณคือรายได้ก้อนใหญ่ของเขาจริง ๆ

ตัวเลขแบบนี้พูดแทนคุณได้มากกว่าคำว่า "ลูกค้าประจำ" เฉย ๆ เพราะโรงงานเห็นตัวเลขแล้วคิดต่อได้เองว่าคุณคือลูกค้าที่เขาไม่อยากเสียไป

ตั้งเป้าราคาที่จะขอ ก่อนเข้าไปคุย

อย่าเดินเข้าไปคุยโดยไม่มีตัวเลขในใจ เพราะจะเสี่ยงสองแบบ คือขอน้อยเกินจนไม่คุ้มเสียเวลา หรือขอเยอะเกินจนโรงงานรู้สึกว่าคุณไม่รู้ราคาตลาดจริง

วิธีตั้งเป้าที่ทำได้จริงคือหาราคาต่ำสุดที่คุณเคยเห็นจากร้านอื่นในสินค้าแบบเดียวกันก่อน จากนั้นตั้งเป้าไว้ตรงกลาง ระหว่างราคาที่คุณจ่ายอยู่กับราคาต่ำสุดนั้น อย่าตั้งเป้าไปที่ราคาต่ำสุดตรง ๆ เพราะโรงงานแต่ละที่มีต้นทุนไม่เท่ากัน บางทีคุณภาพต่างกัน หรือเขาสั่งขั้นต่ำสูงกว่าที่คุณสั่งอยู่

ถ้าไม่มีร้านอื่นให้เทียบ ให้ลองขอใบเสนอราคาจากโรงงานอื่นสักสองสามเจ้า ไม่ต้องสั่งจริง แค่ขอราคาไว้เป็นข้อมูล วิธีนี้ทำให้คุณมีตัวเลขจริงในมือ ไม่ใช่แค่เดาว่าราคาตลาดควรอยู่ที่เท่าไหร่

ตัวอย่างเช่น ตอนนี้จ่าย 85 บาทต่อตัว เห็นร้านอื่นบอกว่าได้ 75 บาท ให้ตั้งเป้าขอที่ 80 บาทก่อน ถ้าคุยแล้วได้มากกว่านั้นคือกำไรเพิ่ม

เป้าที่ตั้งไว้ควรมีขั้นต่ำในใจด้วยว่าต่ำแค่ไหนถึงจะรับได้ ไม่ใช่ต่อไปเรื่อย ๆ ไม่มีจุดหยุด เช่น ตั้งใจไว้ว่าถ้าได้ 82 บาทก็รับได้แล้ว เพราะการต่อจนสุดทางอาจทำให้ความสัมพันธ์เสียไป ได้ส่วนต่างเพิ่มมาแค่ไม่กี่บาท

เปิดปากขอราคาใหม่แบบไม่เสียมารยาท

จังหวะที่เหมาะที่สุดคือตอนสั่งรอบใหม่ ไม่ใช่ตอนกำลังรอของ เพราะตอนนั้นโรงงานอยากได้ออเดอร์จากคุณอยู่แล้ว

เริ่มจากพูดถึงความสัมพันธ์ก่อน แล้วค่อยเข้าเรื่องราคา อย่าโยนคำถามราคาขึ้นมาก่อนเรื่องอื่น

"พี่คะ ร้านเราสั่งกับพี่มาสิบเดือนแล้วนะคะ ตอนนี้ยอดเราเริ่มนิ่งแล้ว รอบนี้จะสั่ง 300 ตัวเหมือนเดิม พอดีอยากถามว่าลูกค้าที่สั่งต่อเนื่องแบบเรา พี่มีราคาพิเศษให้ไหมคะ"

ประโยคนี้ทำสามอย่างในคราวเดียว คือบอกว่าคุณเป็นลูกค้าเก่า บอกว่าจะสั่งต่อแน่นอน และเปิดโอกาสให้โรงงานเสนอราคาเองก่อน ถ้าเขาเสนอราคาที่ต่ำกว่าเป้าที่ตั้งไว้ ให้ค่อยต่ออีกนิดด้วยประโยคแบบนี้

"ขอบคุณค่ะ ถ้าเป็น 80 บาทได้ไหมคะ เราจะได้สั่งกับพี่ยาว ๆ ต่อไปเรื่อย ๆ เลย"

สังเกตว่าไม่มีคำว่า "แพงไป" หรือ "ร้านอื่นถูกกว่า" อยู่ในประโยคเลย เพราะคำแบบนั้นทำให้โรงงานรู้สึกถูกเปรียบเทียบ แล้วมักจะตอบกลับด้วยการปกป้องราคาตัวเองแทนที่จะช่วยหาทางลด

ถ้าโรงงานตอบปฏิเสธในรอบแรก อย่าเพิ่งถอย ให้ถามต่อว่ามีเงื่อนไขอะไรที่ทำให้ได้ราคาพิเศษบ้าง เช่น สั่งขั้นต่ำเท่าไหร่ หรือสั่งต่อเนื่องกี่รอบ คำถามนี้เปลี่ยนจากการขอเฉย ๆ เป็นการหาทางร่วมกัน ซึ่งโรงงานมักตอบดีกว่า

ถ้าลดราคาต่อหน่วยไม่ได้ ขอสิ่งอื่นแทน

บางโรงงานมีนโยบายตายตัว ลดราคาต่อชิ้นไม่ได้จริง ๆ ไม่ใช่ว่าไม่อยากลด แต่ระบบบัญชีเขาตั้งราคาตายตัวไว้ทุกเกรดลูกค้า กรณีนี้อย่าถอยแบบมือเปล่า ให้เปลี่ยนไปขอสิ่งอื่นที่แลกกันได้ทางบัญชี

สิ่งที่ขอแทนราคาได้ผลดีมีสี่แบบ

ขอแทน	เหมาะกับ	ตัวอย่างคำพูด
ของแถมต่อออเดอร์	สินค้าที่มีอุปกรณ์เสริม	"ขอแถมถุงซิปใส่ของฟรีทุกล็อตได้ไหมคะ"
ลดค่าส่งจากโรงงาน	สั่งของหนักหรือเทอะทะ	"รอบนี้ช่วยออกค่าส่งครึ่งหนึ่งได้ไหมคะ"
เครดิตเทอม 15 วัน	ร้านที่กระแสเงินสดตึง	"ขอโอนมัดจำครึ่งหนึ่งก่อน ที่เหลือโอนตอนของถึงได้ไหมคะ"
ล็อกราคาเดิมไว้ 6 เดือน	สินค้าที่ราคาต้นทุนผันผวน	"ถ้าล็อตหน้าต้นทุนขึ้น ขอราคานี้คงที่ถึงสิ้นปีได้ไหมคะ"

เลือกขอแค่อย่างเดียวในแต่ละรอบ อย่าขอทุกอย่างพร้อมกัน เพราะจะดูเหมือนเอาเปรียบเกินไป ให้เลือกอย่างที่ช่วยร้านคุณมากที่สุดตอนนั้น เช่น ถ้ากำลังขาดเงินสด ให้เลือกเครดิตเทอมก่อนของแถม

ของแถมกับค่าส่งช่วยลดต้นทุนต่อชิ้นได้จริง แม้ตัวเลขบนใบเสร็จจะไม่เปลี่ยน ลองคิดดูว่าถุงซิปใบละ 2 บาท คูณ 300 ตัว เท่ากับประหยัดไป 600 บาทต่อรอบ ซึ่งพอ ๆ กับลดราคาไป 2 บาทต่อตัว

ส่วนเครดิตเทอมช่วยเรื่องกระแสเงินสดโดยตรง บางทีมีค่ากับร้านเล็กมากกว่าราคาที่ลดลงนิดเดียวเสียอีก

ถ้าโรงงานเสนอของแถมหรือเครดิตเทอมมาแทน ให้ขอให้เขาระบุไว้ในใบสั่งซื้อด้วย จะได้ไม่ต้องเถียงกันทีหลังว่าตกลงกันไว้แบบไหน

ทำให้ราคาที่ต่อได้อยู่ยาว ไม่ใช่ได้แค่ครั้งเดียว

ต่อราคาได้แล้วครั้งหนึ่ง ไม่ได้แปลว่าราคานั้นจะอยู่ตลอดไป โรงงานบางที่ลืมเอง บางทีก็ลองเช็คดูว่าคุณจำได้ไหม

วิธีล็อกราคาให้อยู่ยาวคือขอให้เขายืนยันเป็นข้อความ ไม่ต้องเป็นสัญญาเป็นทางการ แค่แชทก็พอ

"ขอบคุณพี่มากค่ะ งั้นตกลงราคา 80 บาทต่อตัว สำหรับรอบสั่ง 300 ตัวขึ้นไปนะคะ" ส่งข้อความนี้ไปหลังตกลงกันเสร็จทุกครั้ง แล้วเก็บแชทไว้ ถ้ารอบหน้าโรงงานลืมหรือพนักงานคนใหม่มารับออเดอร์แทน คุณมีหลักฐานยืนยันได้ทันที ไม่ต้องเริ่มต่อรองใหม่ตั้งแต่ศูนย์

นัดทบทวนราคากับตัวเองทุกหกเดือน ไม่ต้องรอให้ต้นทุนอื่นขึ้นก่อนถึงจะคิดเรื่องนี้ เพราะยิ่งสั่งนานขึ้น ยอดสั่งสะสมยิ่งมาก คุณยิ่งมีน้ำหนักต่อรองมากขึ้นเรื่อย ๆ

ของจริงจากหน้าร้าน

ลองดูตัวอย่างสมมติของร้านขายเสื้อยืดที่สั่งจากโรงงานเดิมมา 10 เดือน สั่งเฉลี่ยรอบละ 300 ตัว ราคาต้นทุนเดิม 85 บาทต่อตัว

รายการ	ก่อนต่อราคา	หลังต่อราคาได้ 80 บาท
ต้นทุนต่อตัว	85 บาท	80 บาท
ต้นทุนต่อรอบ (300 ตัว)	25,500 บาท	24,000 บาท
ส่วนต่างต่อรอบ	-	1,500 บาท
ส่วนต่างต่อปี (สั่ง 10 รอบ)	-	15,000 บาท

ตัวเลขในตารางเป็นตัวอย่างสมมติเพื่อให้เห็นภาพ ไม่ใช่ตัวเลขรับประกันว่าทุกร้านจะต่อได้เท่านี้ แต่ประเด็นสำคัญคือ ร้านนี้ไม่ได้เพิ่มยอดสั่งขึ้นเลยสักตัว ยังสั่ง 300 ตัวเท่าเดิมทุกรอบ ได้แค่คุยขอราคาใหม่ในสิบนาทีตอนโทรสั่งของตามปกติ

เงิน 15,000 บาทต่อปีนี้ไม่ต้องเสี่ยงสต๊อกจม ไม่ต้องหาที่เก็บของเพิ่ม และไม่ต้องกู้เงินมาสั่งเผื่อ

ถ้าร้านนี้สั่งกับโรงงานเดิมต่อไปอีกสามปี โดยขอราคาลดลงทุกปีในลักษณะเดียวกัน ส่วนต่างสะสมจะขยับไปแตะหลักสี่หมื่นถึงห้าหมื่นบาท โดยไม่ต้องเปลี่ยนโรงงาน ไม่ต้องเสี่ยงคุณภาพเปลี่ยน และไม่ต้องหาซัพพลายเออร์ใหม่เลยสักครั้ง

จุดที่คนพลาดบ่อย

พลาดข้อแรก ขู่ว่าจะไปสั่งร้านอื่นทั้งที่ไม่ได้ตั้งใจย้ายจริง โรงงานหลายที่เจอลูกค้าขู่แบบนี้บ่อยจนชิน พอรู้ว่าคุณไม่ได้ตั้งใจย้ายจริง ครั้งหน้าเขาจะไม่ค่อยเชื่อคำขอของคุณอีก ให้พูดตรง ๆ แทนว่ากำลังเทียบราคาจากที่อื่นอยู่ เพราะข้อมูลจริงน่าเชื่อกว่าคำขู่เสมอ

พลาดข้อที่สอง ขอลดราคาตอนกำลังรอของอยู่ จังหวะนั้นคุณเป็นฝ่ายเสียเปรียบ เพราะรอไม่ได้ โรงงานรู้ดี ให้เก็บเรื่องราคาไว้คุยตอนเริ่มสั่งรอบใหม่เท่านั้น

พลาดข้อที่สาม ได้ราคาลดแล้วไม่เช็คว่าคุณภาพเปลี่ยนไปหรือเปล่า บางโรงงานยอมลดราคาโดยเปลี่ยนวัสดุให้บางลงแทน ให้ตรวจของล็อตแรกหลังต่อราคาได้ทุกครั้งอย่างละเอียด เทียบกับล็อตก่อนหน้า ถ้าคุณภาพลดลงจนลูกค้าคุณรู้สึกได้ ราคาที่ถูกลงนั้นไม่คุ้มเลย

สรุปสั้น ๆ

คืนนี้เปิดประวัติการสั่งของกับโรงงานที่ใช้ประจำ นับดูว่าสั่งมาแล้วกี่รอบ กี่เดือน เฉลี่ยรอบละเท่าไหร่

ตั้งเป้าราคาที่อยากได้ไว้ในใจ อยู่ระหว่างราคาที่จ่ายอยู่กับราคาต่ำสุดที่เคยเห็นจากที่อื่น

รอบสั่งของครั้งหน้า ลองใช้ประโยคเปิดที่บอกว่าคุณสั่งมานานแค่ไหน แล้วถามตรง ๆ ว่ามีราคาพิเศษให้ไหม

ถ้าคุยแล้วไม่ได้ผลในรอบแรก อย่าเพิ่งท้อ ลองถามหาเงื่อนไขที่ทำให้ได้ราคาพิเศษ แล้วกลับมาคุยใหม่รอบหน้า

ถ้าลดราคาไม่ได้ ให้ขอของแถมหรือเครดิตเทอมแทน ไม่ต้องสั่งเพิ่มสักตัวเดียวก็ได้ผลต่างที่เห็นได้จริง