ทำให้ลูกค้าเก่ากลับมาซื้อ ถูกกว่าหาลูกค้าใหม่ 5 เท่า

คุณเคยเหนื่อยไหมกับการต้องควักเงินจ่ายค่าโฆษณาเฟซบุ๊กหรือยิงแอดติ๊กต็อกทุกวันเพื่อหาลูกค้าใหม่ๆ เข้ามาในร้าน พอได้ลูกค้ามาคนหนึ่ง ขายเสร็จ จบออเดอร์ คุณก็ปล่อยเขาหายไป แล้วก็ไปวนลูปหาคนใหม่ต่อไม่จบไม่สิ้น ถ้าคุณกำลังทำแบบนี้อยู่ บอกเลยว่าคุณกำลังทิ้งเงินกองโตไว้ข้างหลัง เพราะความลับของการขายของออนไลน์ให้รวยแบบไม่เหนื่อยเกินไปคือการทำให้ "คนเคยซื้อ" กลับมา "ซื้อซ้ำ" อีกครั้ง

การขายของให้คนเดิมนั้นง่ายกว่าการหาคนใหม่มาก เพราะเขาเคยเห็นหน้าคุณแล้ว เคยลองใช้ของของคุณแล้ว และเขามีความเชื่อใจเป็นทุนเดิมอยู่แล้ว คุณไม่ต้องมานั่งอธิบายว่าร้านคุณส่งจริงไหม ของตรงปกหรือเปล่า สิ่งที่คุณต้องทำมีเพียงแค่ "เตือนความจำ" และ "ดูแล" ให้ถูกจังหวะเท่านั้น วันนี้เรามาดูระบบง่ายๆ ที่คุณทำคนเดียวได้ที่บ้าน ไม่ต้องจ้างแอดมิน และไม่ต้องใช้โปรแกรมแพงๆ เลย

เริ่มจดบันทึก "วันหมดอายุ" ของสินค้าในมือลูกค้า

หัวใจสำคัญของการทำให้คนกลับมาซื้อคือคุณต้องรู้ว่า ของที่เขาซื้อไปจะหมดเมื่อไหร่ หรือเขาควรจะอยากได้ชิ้นใหม่ตอนไหน ถ้าคุณขายของที่ใช้แล้วหมดไป เช่น ครีม อาหารเสริม กาแฟ หรือแม้แต่ทรายแมว คุณต้องเริ่มทำบัญชีลูกค้าง่ายๆ ทันที

ลองหยิบสมุดขึ้นมาสักเล่ม หรือเปิดไฟล์ในคอมพิวเตอร์แบบง่ายๆ แล้วจดข้อมูลตามนี้ทุกครั้งที่มีออเดอร์เข้า:

• ชื่อลูกค้า และช่องทางที่ติดต่อได้ (เช่น ชื่อเล่น/ชื่อไลน์)
• วันที่สั่งซื้อ
• สินค้าที่สั่งและจำนวน
• วันที่คาดว่าของจะหมด

ตัวอย่างเช่น ถ้าคุณขายกาแฟลดน้ำหนัก 1 กล่องมี 10 ซอง ลูกค้าสั่งไป 1 กล่องเมื่อวันที่ 1 ของจะถึงมือเขาประมาณวันที่ 3 ถ้าเขากินทุกวัน วันละซอง ของจะหมดวันที่ 12 คุณควรโน้ตไว้เลยว่า "วันที่ 10 ต้องทักไปหาคุณบี"

การทำแบบนี้จะทำให้คุณมีรายชื่อลูกค้าที่ "พร้อมจะเสียเงิน" อยู่ในมือทุกวัน โดยที่คุณไม่ต้องรอลูกค้าทักมาเอง

ทักแชทให้ถูกจังหวะด้วยประโยคที่ดูเหมือน "ห่วงใย" ไม่ใช่ "บังคับขาย"

คนไทยส่วนใหญ่ขี้เกรงใจและชอบการบริการที่ดูใส่ใจ ถ้าคุณทักไปดื้อๆ ว่า "ของหมดหรือยังคะ สั่งเพิ่มไหม" ลูกค้าอาจจะรู้สึกโดนยัดเยียด แต่ถ้าคุณเปลี่ยนวิธีพูดใหม่ ให้ดูเหมือนว่าคุณจำเขาได้และอยากดูแลเขาจริงๆ ผลลัพธ์จะต่างออกไปทันที

ลองใช้ประโยคประมาณนี้ทักไปในช่วง 3-5 วันก่อนที่ของจะหมด:

แบบที่ 1 (เน้นถามไถ่): "คุณนกคะ เซรั่มที่รับไปคราวก่อนใช้แล้วเป็นยังไงบ้าง ชอบไหมคะ พอดีเห็นว่าใกล้จะครบเดือนแล้ว ของใกล้หมดหรือยังเอ่ย ถ้าใกล้หมดทักมาบอกได้เลยนะคะ เดี๋ยวจัดส่งรอบเช้าให้เลยค่ะ"

แบบที่ 2 (เน้นสิทธิพิเศษ): "คุณเจี๊ยบขา เห็นว่าคอลลาเจนที่สั่งไปน่าจะใกล้หมดแล้ว ช่วงนี้มีโปรสำหรับลูกค้าเก่า ลดให้พิเศษ 20 บาทต่อกล่องพอดีเลยค่ะ เผื่อคุณเจี๊ยบอยากตุนไว้จะได้ไม่ต้องจ่ายราคาเต็ม สนใจรับเพิ่มไหมคะ"

การทักแบบนี้ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าเขาเป็นคนสำคัญ และที่สำคัญที่สุดคือมันช่วย "ปิดช่องว่าง" ไม่ให้ลูกค้าแวบไปซื้อร้านอื่น เพราะคุณมาดักรอเขาไว้ก่อนที่เขาจะนึกได้ว่าต้องซื้อเพิ่มเสียอีก

เสนอของที่ "ใช้คู่กัน" เพิ่มยอดต่อบิลให้สูงขึ้น

อีกหนึ่งวิธีที่ทำง่ายมากคือการเสนอสินค้าที่ซื้อไปแล้วได้ใช้คู่กันแน่นอน คุณต้องมองหาความเชื่อมโยงของสินค้าในร้านคุณให้เจอ อย่าปล่อยให้ลูกค้าซื้อแค่ชิ้นเดียวแล้วจากไป

ลองดูตัวอย่างการจับคู่ของในร้านแบบไทยๆ ที่เราเห็นกันบ่อยๆ:

• ร้านเสื้อผ้า: ถ้าลูกค้าซื้อ "กางเกงยีนส์" คุณควรทักไปเสนอ "เข็มขัดหนัง" หรือ "เสื้อยืดสีขาว" ที่ใส่เข้าชุดกันได้
• ร้านเครื่องครัว: ถ้าลูกค้าซื้อ "กระทะเทฟลอน" คุณควรเสนอ "ตะหลิวซิลิโคน" เพราะถ้าเขาใช้ตะหลิวเหล็กกระทะเขาจะพัง
• ร้านอาหาร: ถ้าลูกค้าซื้อ "น้ำพริก" คุณอาจจะเสนอ "ปลาแห้ง" หรือ "ผักกรอบ" ไว้กินแกล้มกัน

เทคนิคคือให้บอกเหตุผลว่าทำไมต้องใช้คู่กัน เช่น "คุณแอนคะ กางเกงยีนส์รุ่นที่รับไป ถ้าใส่คู่กับเสื้อครอปตัวนี้จะดูผอมมากเลยค่ะ พอดีของเพิ่งเข้า เลยนึกถึงคุณแอนคนแรกเลย สนใจดูรูปเพิ่มไหมคะ" การพูดว่า "นึกถึงคุณคนแรก" เป็นคำที่ทรงพลังมากสำหรับคนขายของออนไลน์

คำนวณกำไรให้เห็นชัดๆ ว่าทำไมลูกค้าเก่าถึงคุ้มกว่า

ถ้าคุณยังลังเลที่จะทักหาลูกค้าเก่าเพราะกลัวเสียเวลา ลองมาดูตัวเลขสมมติง่ายๆ นี้ดูค่ะ

สมมติคุณขายของชิ้นละ 300 บาท มีกำไรต่อชิ้น 100 บาท

กรณีหาลูกค้าใหม่: คุณต้องยิงแอด ค่าโฆษณาเฉลี่ยต่อการขายได้ 1 ออเดอร์อาจจะอยู่ที่ 50 บาท แปลว่ากำไรจริงๆ ที่คุณเหลือคือ 100 - 50 = 50 บาท

กรณีตามลูกค้าเก่า: คุณไม่ต้องเสียค่าแอดเลย (0 บาท) แต่คุณอาจจะให้ส่วนลดลูกค้าเก่านิดหน่อยเพื่อจูงใจ เช่น ลดให้ 20 บาท แปลว่ากำไรที่คุณเหลือคือ 100 - 20 = 80 บาท

เห็นไหมว่าคุณได้กำไรเพิ่มขึ้นถึง 30 บาทต่อชิ้น แถมไม่ต้องไปลุ้นว่าแอดจะปังไหม หรือลูกค้าจะทักมาแล้วหายหรือเปล่า เพราะนี่คือคนที่เคยโอนเงินให้คุณมาแล้ว ความเสี่ยงแทบจะเป็นศูนย์

สรุปสั้น ๆ

จดรายชื่อลูกค้าและวันที่ซื้อใส่สมุดไว้เสมอ เพื่อคำนวณวันหมดอายุของสินค้าล่วงหน้า จากนั้นทักแชทไปถามไถ่หรือเสนอส่วนลดพิเศษก่อนของจะหมด 3-5 วัน พร้อมเสนอสินค้าที่ใช้คู่กันเพื่อเพิ่มยอดขาย วิธีนี้ช่วยลดค่าโฆษณาและได้กำไรต่อชิ้นสูงกว่าการหาลูกค้าใหม่หลายเท่า