พรีออเดอร์หรือสต๊อกเอง เลือกแบบไหนให้เหมาะกับร้าน

เมื่อคืนมีคนทักถามเสื้อลายใหม่ว่ามีพร้อมส่งไหม คุณตอบว่าต้องรอพรีออเดอร์สิบวันเพราะยังไม่ได้สั่งเข้ามา เขาพิมพ์กลับมาว่า "งั้นขอคิดดูก่อนนะคะ" แล้วก็หายไป

สองอาทิตย์ก่อนหน้านั้นเป็นเรื่องตรงข้ามกันเลย คุณสต๊อกเสื้อลายเดิมไว้ยี่สิบตัวเพราะกลัวขายไม่ทัน สุดท้ายขายไปได้หกตัว ที่เหลือนอนอยู่ในตู้ เงินที่ควรหมุนไปซื้อของรอบใหม่ ไปจมอยู่กับเสื้อสิบสี่ตัวที่ยังไม่มีใครซื้อ

สองเหตุการณ์นี้เกิดกับร้านเดียวกัน คนขายคนเดียวกัน แค่ต่างกันที่วิธีจัดการของ และทั้งสองแบบต่างก็เสียเงินไปคนละแบบ ปัญหาไม่ได้อยู่ที่โชค แต่อยู่ที่ยังไม่มีหลักตัดสินใจที่ใช้ซ้ำได้ทุกครั้งที่จะสั่งของรอบใหม่

พรีออเดอร์กับสต๊อกเองไม่ใช่เรื่องแบบไหนดีกว่าแบบไหน เพราะทั้งสองแบบแก้ปัญหาคนละจุด พรีออเดอร์แก้ปัญหาเงินทุนจม สั่งเท่าที่มีคนสั่งจริง ไม่ต้องควักเงินไปกองไว้ก่อน แต่แลกมาด้วยเวลาที่ลูกค้าต้องรอ และคนที่รอไม่ไหวก็เปลี่ยนใจไปซื้อร้านอื่นที่มีของพร้อมส่ง

สต๊อกเองแก้ปัญหาความเร็ว ลูกค้าทักปุ๊บส่งได้ปั๊บ ปิดการขายง่ายกว่ามาก แต่แลกมาด้วยความเสี่ยงเรื่องเงินจม ถ้าคาดเดาจำนวนผิด ของที่ขายไม่ออกจะกลายเป็นภาระทุกเดือนที่มันยังวางอยู่ในบ้าน หลายร้านเลือกแบบใดแบบหนึ่งไปตลอด ทั้งที่ความจริงแล้วสินค้าแต่ละตัวในร้านเดียวกันควรใช้วิธีต่างกันได้

เช็คสามข้อนี้ก่อน ค่อยตัดสินว่าจะพรีออเดอร์หรือสต๊อก

ก่อนเลือก ให้ถามตัวเองสามข้อนี้ก่อน คำตอบจะชี้ทางให้เองโดยไม่ต้องเดา

ข้อแรก เงินทุนหมุนเวียนตอนนี้มีเท่าไหร่ ถ้าเงินที่มีต้องเก็บไว้จ่ายค่าเช่าบ้าน ค่าเทอมลูก หรือค่าใช้จ่ายจำเป็นอื่น อย่าเอาไปจมกับสต๊อก เพราะถ้าของขายช้าคุณจะเดือดร้อนเรื่องเงินสดก่อนเรื่องกำไรเสียอีก

ข้อที่สอง สินค้าตัวนี้เคยขายมาก่อนหรือเป็นของใหม่ที่ไม่เคยลองเลย ของที่เคยขายซ้ำแล้วรู้ยอดคร่าว ๆ อยู่แล้ว สต๊อกได้อย่างมั่นใจกว่า ของที่ไม่เคยขายมาก่อนเลย ให้พรีออเดอร์รอบแรกก่อนเสมอ เพื่อดูว่ามีคนสนใจจริงกี่คน

ข้อที่สาม ลูกค้ากลุ่มนี้รอได้แค่ไหน ลูกค้าที่ซื้อของใช้ในบ้านทั่วไปมักรอได้ไม่เกินสามถึงห้าวัน แต่ลูกค้าที่ซื้อของแฟชั่นเฉพาะทาง ของสะสม หรือของแฮนด์เมด มักยอมรอได้นานกว่านั้นถ้าของมันคุ้มพอ

ถ้าตอบสามข้อนี้แล้วยังตัดสินใจไม่ได้ ให้เริ่มจากพรีออเดอร์ก่อนเสมอ เพราะความเสี่ยงต่ำกว่า แล้วค่อยขยับไปสต๊อกเมื่อเห็นตัวเลขจริงแล้ว อย่ากลัวว่าพรีออเดอร์จะดูเป็นร้านเล็ก ลูกค้าส่วนใหญ่ไม่ได้สนใจว่าของมาจากสต๊อกหรือสั่งใหม่ เขาสนใจแค่ว่าจะได้ของแน่นอนแค่ไหนต่างหาก

สูตรคำนวณจุดคุ้มทุนก่อนตัดสินใจสต๊อก

การสต๊อกที่ปลอดภัยไม่ได้ดูจากใจ ให้ดูจากตัวเลขจริงก่อนโอนเงินสั่งของทุกครั้ง

สมมติจะสต๊อกกระเป๋าใบละ 350 บาท ต้นทุนต่อใบ 180 บาท ต้องสั่งขั้นต่ำ 50 ใบเพื่อให้ได้ราคาส่ง เงินที่ต้องจ่ายออกไปคือ 180 คูณ 50 เท่ากับ 9,000 บาท

ถามตัวเองว่าถ้าขายได้แค่ครึ่งเดียวคือ 25 ใบ ภายในหนึ่งเดือน จะยังพอมีเงินหมุนรอบต่อไปไหม ถ้าคำตอบคือไม่พอ แปลว่าจำนวนที่จะสั่งเกินกำลังเงินทุนของร้าน ให้ลดจำนวนลงหรือเปลี่ยนไปพรีออเดอร์บางส่วน

อีกตัวเลขที่ต้องดูคือเคยขายของใกล้เคียงกันได้เดือนละกี่ชิ้น ถ้าของแบบนี้เคยขายได้เดือนละ 15 ชิ้นเป็นประจำ การสั่ง 50 ใบเท่ากับสต๊อกไว้ใช้สามเดือน ซึ่งถือว่าเยอะเกินไปสำหรับร้านที่มีที่เก็บของจำกัด

หลักที่ใช้ได้จริงคือ อย่าสั่งเกินยอดขายเฉลี่ยของสองเดือน ยกเว้นมีเหตุผลชัดเจนเช่นราคาส่งถูกลงมากถ้าสั่งเยอะ หรือใกล้เทศกาลที่ยอดขายจะพุ่งแน่นอน อีกจุดที่ต้องคิดด้วยคือที่เก็บของที่บ้านมีพอไหม ถ้าต้องเอาของไปกองไว้จนเดินไม่สะดวก นั่นคือสัญญาณว่าสั่งเยอะเกินไปแล้วไม่ว่าตัวเลขกำไรจะดูดีแค่ไหนก็ตาม

พรีออเดอร์แบบที่ลูกค้าไม่หนี ต้องบอกอะไรบ้าง

พรีออเดอร์ที่ทำให้ลูกค้าหายไปกลางทาง มักมีจุดร่วมเดียวกันคือบอกแค่ว่า "ของต้องรอ" แล้วจบแค่นั้น ลูกค้าจะรู้สึกไม่มั่นใจว่าจะได้ของจริงไหม

ข้อความพรีออเดอร์ที่ครบและก๊อปไปใช้ได้เลยควรมีสี่ส่วนนี้

"ตัวนี้เป็นรอบพรีออเดอร์ค่ะ ปิดยอดวันที่ 5 ของเดือน สั่งเข้าโรงงานวันที่ 6 ของจะถึงร้านประมาณวันที่ 16 แล้วแพ็กส่งให้ทันทีค่ะ มัดจำ 50% ตอนสั่ง ที่เหลือจ่ายตอนของถึงร้านก่อนแพ็กส่งค่ะ"

สังเกตว่าในข้อความมีวันที่ปิดยอด วันที่ของถึง และเงื่อนไขมัดจำ ครบสามอย่างนี้ลูกค้าจะรู้สึกว่ามีแผนจริง ไม่ใช่ลอย ๆ

ระหว่างรอของ อย่าปล่อยให้ลูกค้าเงียบหายไปเฉย ๆ ให้ส่งอัปเดตอย่างน้อยหนึ่งครั้งกลางรอบ เช่น "อัปเดตค่ะ ของที่สั่งไว้ออกจากโรงงานแล้ว คาดว่าถึงร้านตามกำหนดวันที่ 16 ค่ะ" ข้อความสั้น ๆ แบบนี้ลดคนขอยกเลิกได้มาก เพราะเขารู้ว่าเรื่องยังเดินอยู่

เรื่องมัดจำก็สำคัญพอกัน ถ้าไม่เก็บมัดจำเลย จะเจอคนกดสั่งไว้เฉย ๆ แล้วหายไปตอนของมาถึง ทำให้สต๊อกที่ควรขายหมดพอดีกลับมีของค้าง เก็บมัดจำอย่างน้อย 30 ถึง 50 เปอร์เซ็นต์ จะกรองคนที่ตั้งใจซื้อจริงออกมาได้ และถ้าลูกค้าขอยกเลิกหลังมัดจำแล้ว ให้แจ้งเงื่อนไขไว้ล่วงหน้าตั้งแต่ตอนเปิดรับว่ามัดจำคืนได้หรือไม่ได้ จะได้ไม่มาเถียงกันทีหลัง

แบบผสม สต๊อกของขายดี พรีออเดอร์ของทดลอง

ร้านที่จัดการเรื่องนี้ได้ดี มักไม่เลือกแบบใดแบบหนึ่งทั้งร้าน แต่แบ่งสินค้าออกเป็นสองกลุ่มแล้วจัดการต่างกัน

กลุ่มแรกคือของที่ขายซ้ำได้แน่นอนแล้ว มียอดขายสม่ำเสมอทุกเดือน กลุ่มนี้สต๊อกไว้ได้เลยตามสูตรจุดคุ้มทุนข้างบน เพราะความเสี่ยงต่ำ รู้ล่วงหน้าอยู่แล้วว่าขายได้

กลุ่มที่สองคือของใหม่ที่ยังไม่เคยทดลองขาย หรือของที่มาตามเทรนด์ชั่วคราว กลุ่มนี้ให้เปิดพรีออเดอร์ก่อนเสมอ สั่งจำนวนน้อยเพื่อทดสอบตลาดจริง

วิธีทดสอบที่ทำได้ง่ายคือโพสต์ภาพสินค้าพร้อมบอกว่า "แบบนี้กำลังพิจารณาเข้าร้าน ถ้าสนใจทักจองไว้ก่อนได้ค่ะ ยังไม่มัดจำ" แล้วนับดูว่ามีคนทักจองกี่คนภายในสามวัน ถ้ามีคนจองเกินสิบคนขึ้นไป ค่อยเปิดพรีออเดอร์จริงพร้อมมัดจำ ถ้ามีคนจองแค่สองสามคน แปลว่ายังไม่คุ้มสั่งเข้าร้าน

พอของกลุ่มที่สองขายผ่านพรีออเดอร์ไปสักสองสามรอบแล้วยอดนิ่ง ค่อยย้ายมันไปอยู่กลุ่มแรกแล้วเริ่มสต๊อกได้ วิธีนี้ทำให้ร้านไม่ต้องเดาเองว่าของใหม่จะขายดีไหม แต่ให้ตลาดจริงเป็นคนตอบ และถ้าทดลองพรีออเดอร์ไปแล้วสองรอบยอดยังไม่ขยับเลย ก็ตัดใจเลิกขายตัวนั้นได้ทันที โดยไม่ต้องเสียดายเพราะไม่ได้มีของค้างอยู่ในบ้านสักชิ้น

ของค้างและยกเลิกกลางทาง รับมือยังไงไม่ให้เจ็บ

ต่อให้วางแผนดีแค่ไหน สองปัญหานี้จะเกิดขึ้นแน่นอนสักวัน คือของสต๊อกที่ขายไม่ออกตามที่คิด กับพรีออเดอร์ที่ต้องยกเลิกกลางทาง

ถ้าของสต๊อกเริ่มขายช้ากว่าที่ตั้งใจ อย่ารอจนครบเดือนแล้วค่อยตัดสินใจ ให้ตั้งจุดเช็คไว้ล่วงหน้าคือถ้าผ่านไปสองอาทิตย์แล้วขายได้ไม่ถึงหนึ่งในสี่ของจำนวนที่สต๊อก ให้เริ่มทำโปรลดราคาหรือจับคู่ขายพ่วงทันที ดีกว่าปล่อยให้ของนอนแช่จนกลายเป็นของค้างเต็มตัว เพราะยิ่งปล่อยนานราคาที่ต้องลดยิ่งเจ็บกว่าเดิม

ถ้าเป็นฝั่งพรีออเดอร์แล้วโรงงานทำของไม่ทันหรือของเสียหายจนต้องยกเลิกทั้งรอบ ให้แจ้งลูกค้าทันทีที่รู้ ไม่ต้องรอถึงวันนัดส่งของ ข้อความที่ใช้ได้คือ "ขอโทษด้วยจริง ๆ ค่ะ รอบนี้โรงงานส่งของมาช้ากว่ากำหนดมาก ทางร้านขอคืนเงินมัดจำเต็มจำนวนภายในวันนี้ หรือถ้าพี่ยังอยากได้ ขอเลื่อนเป็นรอบหน้าแทนได้ค่ะ" การแจ้งเร็วและให้ทางเลือกคืนเงินชัดเจน ทำให้ลูกค้าส่วนใหญ่ยังกลับมาซื้อรอบถัดไป แม้รอบนี้จะพลาดไปก็ตาม

ของจริงจากหน้าร้าน

ลองดูตัวอย่างสมมติของร้านขายเครื่องประดับ ที่ลองสินค้าตัวใหม่ราคาขาย 320 บาท ต้นทุน 150 บาท

ตัวเลขนี้เป็นตัวอย่างสมมติเพื่อให้เห็นภาพ ไม่ใช่ตัวเลขที่จะเกิดกับทุกร้าน แต่ประเด็นสำคัญคือแบบพรีออเดอร์ใช้เงินจ่ายออกน้อยกว่าสามเท่า และไม่มีเงินจมเหลือค้างเลย

ข้อเสียของพรีออเดอร์ในตัวอย่างนี้คือลูกค้าต้องรอของประมาณสิบวัน ซึ่งบางคนอาจไม่รอ แต่เมื่อเทียบกับเงิน 2,700 บาทที่จมอยู่กับของค้าง ความเสี่ยงจากการรอสิบวันถือว่าคุ้มกว่าสำหรับร้านที่เงินทุนยังไม่มาก พอขายพรีออเดอร์ครบ 12 ชิ้นแล้วเห็นว่ายอดยังมีคนถามต่อเนื่อง ค่อยเปิดรอบสองแล้วเพิ่มจำนวนเป็น 25 ชิ้น จะปลอดภัยกว่าการสต๊อก 30 ชิ้นตั้งแต่รอบแรกมาก

จุดที่คนพลาดบ่อย

พลาดข้อแรก เปิดพรีออเดอร์แต่ไม่กำหนดวันปิดยอดชัดเจน ปล่อยให้เปิดรับเรื่อย ๆ จนลืมว่าต้องสั่งโรงงานเมื่อไหร่ ทำให้ของมาช้ากว่าที่คุยไว้ ลูกค้าที่รอนานเกินจะเริ่มขอคืนเงินและไม่กลับมาซื้อซ้ำ

พลาดข้อที่สอง สต๊อกเพิ่มเพราะเห็นร้านอื่นขายดี โดยไม่เช็คว่าลูกค้าตัวเองสนใจจริงไหม ของที่ขายดีในร้านอื่นไม่ได้แปลว่าจะขายดีในร้านคุณ เพราะกลุ่มลูกค้าอาจไม่เหมือนกัน

พลาดข้อที่สาม ไม่เก็บมัดจำพรีออเดอร์เพราะกลัวลูกค้าไม่พอใจ สุดท้ายของมาถึงแล้วลูกค้าหายไปครึ่งหนึ่ง กลายเป็นของค้างเหมือนสต๊อกอยู่ดี ทั้งที่จุดประสงค์ของพรีออเดอร์คือลดความเสี่ยงนี้โดยเฉพาะ

สรุปสั้น ๆ

คืนนี้เปิดดูสินค้าที่ขายอยู่ตอนนี้ทั้งหมด แล้วแยกเป็นสองกลุ่ม กลุ่มที่ขายซ้ำได้แน่นอน กับกลุ่มที่ยังไม่เคยลองขายจริง

ของกลุ่มแรกใช้สูตรจุดคุ้มทุนคำนวณจำนวนที่จะสั่งรอบหน้า อย่าสั่งเกินยอดขายเฉลี่ยสองเดือน

ของกลุ่มที่สองเขียนโพสต์ทดสอบความสนใจก่อน แล้วค่อยตัดสินใจว่าจะพรีออเดอร์หรือปล่อยผ่าน

ทำแค่นี้ เงินทุนที่มีจะไม่จมอยู่กับของที่ยังไม่รู้ว่าขายได้จริงไหม