ตั้งเป้ายอดขายให้ทำได้จริง ไม่ใช่เป้าที่ทำให้ท้อ

เดือนก่อนคุณตั้งเป้าไว้ในใจว่าเดือนนี้ต้องได้ 80,000 บาท เพราะเห็นในกลุ่มแม่ค้ามีคนโพสต์ว่ายอดเขาทะลุแสน คุณคิดว่าตัวเองก็ต้องทำได้บ้าง

ผ่านไปสามสิบวัน เปิดสมุดจดยอดมาบวกดู ได้ 34,000 บาท

ไม่ได้แปลว่าคุณขายไม่เป็น หรือขี้เกียจ แค่ตัวเลข 80,000 ที่ตั้งไว้ตอนต้นเดือน ไม่ได้มาจากการคำนวณอะไรเลย มันมาจากความรู้สึกอยากได้ กับตัวเลขของคนอื่นที่ไม่รู้ด้วยซ้ำว่าเขามีต้นทุนเวลาหรือของในมือต่างจากคุณแค่ไหน

พอเป้าไม่ถึงติดกันสองสามเดือน หลายคนเลิกตั้งเป้าไปเลย ทำไปเรื่อย ๆ วันไหนได้ก็ได้ ซึ่งกลับยิ่งทำให้จับทิศทางร้านตัวเองไม่ได้ไปอีก

ทำไมตั้งเป้าทีไร ก็ท้อทุกที

เป้าที่ทำให้ท้อมีจุดร่วมอย่างเดียวกันเกือบทุกครั้ง คือมันไม่ได้มาจากกำลังที่คุณมีจริง มันมาจากตัวเลขที่สวยหรือตัวเลขที่คนอื่นทำได้ แล้วเอามาตั้งเป็นของตัวเอง

ร้านแต่ละร้านมีต้นทุนเวลาไม่เท่ากัน บางร้านมีคนแพ็กสองคน บางร้านทำคนเดียวแบ่งเวลาจากงานประจำ ของในสต๊อกก็ไม่เท่ากัน บางร้านสั่งของได้ไม่จำกัด บางร้านมีทุนหมุนจำกัดต้องขายให้หมดล็อตก่อนถึงจะสั่งใหม่ได้ เอาเป้าของร้านที่มีเงื่อนไขต่างกันมาตั้งเป็นเป้าตัวเอง จึงเหมือนวิ่งแข่งบนคนละสนาม

อีกอย่างที่ทำให้ท้อคือเป้าที่ตั้งไว้ก้อนเดียวทั้งเดือน แล้วไม่มีจุดเช็คระหว่างทาง กว่าจะรู้ตัวว่าตามไม่ทันก็วันที่ 25 ของเดือน เหลือเวลาน้อยเกินจะแก้อะไรทัน

คำนวณเป้าจากกำลังที่มีจริง ไม่ใช่จากตัวเลขในฝัน

ก่อนตั้งเป้า ให้ถามตัวเองสามข้อก่อน มีเวลาทำร้านวันละกี่ชั่วโมงจริง ๆ แพ็กของได้เร็วแค่ไหนต่อชิ้น และมีทุนหมุนพอสั่งของเพิ่มกี่รอบต่อเดือน

สมมติคุณมีเวลาทำร้านวันละ 3 ชั่วโมงหลังเลิกงานประจำ แพ็กของได้เฉลี่ยชิ้นละ 5 นาทีรวมถ่ายรูปแพ็กกิ้งลิสต์ เท่ากับแพ็กได้ประมาณ 30 ชิ้นต่อวัน ถ้าสินค้าเฉลี่ยชิ้นละ 250 บาท เป้าที่ทำได้จริงต่อวันคือประมาณ 7,500 บาท ไม่ใช่ 15,000 หรือ 20,000 ที่ตั้งเพราะอยากได้

ตัวเลขนี้ยังไม่ใช่เป้าสุดท้าย เพราะต้องหักวันที่ของหมดสต๊อก วันที่ป่วย วันที่มีธุระ ลองหักออกสักสี่ถึงหกวันต่อเดือน เอาวันที่เหลือคูณเป้าต่อวัน จะได้ตัวเลขที่ใกล้ความจริงมากกว่าเดา

สูตรสั้น ๆ ที่ใช้ได้กับร้านทั่วไปคือ จำนวนชิ้นที่แพ็กไหวต่อวัน คูณ ราคาเฉลี่ยต่อชิ้น คูณ จำนวนวันที่ทำร้านจริงในเดือน ตัวเลขที่ได้อาจไม่สวยเท่าเป้าในฝัน แต่เป็นตัวเลขที่เดินตามได้จริงทุกวัน

ถ้าร้านของคุณเป็นแบบที่ต้องพรีออเดอร์หรือมีทุนหมุนจำกัด สูตรข้างบนต้องเติมอีกตัวแปรหนึ่งคือรอบสั่งของ สมมติสั่งของได้เดือนละ 2 รอบ รอบละ 40 ชิ้น เท่ากับมีของขายได้จริงไม่เกิน 80 ชิ้นต่อเดือน ต่อให้แพ็กไหววันละ 30 ชิ้น ก็ขายได้ไม่เกินจำนวนของที่มีอยู่ เป้าของร้านแบบนี้จึงต้องตั้งจากจำนวนของที่สั่งได้ ไม่ใช่จากจำนวนชั่วโมงแพ็กอย่างเดียว

ไม่ต้องให้ทุกเดือนโตกว่าเดือนก่อน

อีกความเชื่อที่ทำให้ตั้งเป้าแล้วท้อคือคิดว่าเป้าต้องสูงขึ้นทุกเดือน ถ้าเดือนนี้ได้เท่าเดือนที่แล้ว จะรู้สึกว่าร้านหยุดนิ่งหรือถอยหลัง

ความจริงร้านที่ทำคนเดียวมีรอบของตัวเอง บางเดือนมีเทศกาลช่วยดันยอด บางเดือนมีธุระส่วนตัวที่ต้องแบ่งเวลาไป ถ้าตั้งเป้าให้โตขึ้นทุกเดือนโดยไม่ดูรอบพวกนี้ จะเจอเดือนที่ทำเท่าไหร่ก็ไม่ถึงเป้าอยู่ดี ทั้งที่ร้านไม่ได้แย่ลงเลย

ให้มองเป็นค่าเฉลี่ยรายไตรมาสควบคู่กับเป้ารายเดือน เอายอดสามเดือนติดกันมาบวกแล้วหารสาม ถ้าค่าเฉลี่ยนี้ทรงตัวหรือขยับขึ้นทีละน้อย ถือว่าร้านยังไปทางที่ถูก ไม่ต้องบังคับตัวเองให้ทุกเดือนต้องแซงเดือนก่อนหน้า เดือนไหนได้เท่าเดิมหรือลดลงบ้างเพราะมีเหตุผลชัดเจน ก็ไม่ใช่เรื่องต้องตำหนิตัวเอง

แบ่งเป้าเป็นสามระดับ ไม่ใช่ก้อนเดียว

เป้าก้อนเดียวมีปัญหาคือถ้าถึง ก็จบแค่นั้น ถ้าไม่ถึง ก็รู้สึกว่าล้มเหลวทั้งเดือน ทั้งที่ความจริงระหว่างสองขั้วนี้มีพื้นที่ให้รู้สึกดีได้มากกว่านั้น

ลองแบ่งเป็นสามระดับ

• เป้าขั้นต่ำ ตัวเลขที่ต้องได้เพื่อให้ร้านอยู่ได้ ครอบคลุมค่าของ ค่าส่ง ค่าแพ็ก และค่าใช้จ่ายส่วนตัวขั้นต่ำ
• เป้าตั้งใจ ตัวเลขที่คำนวณจากกำลังจริงตามสูตรข้างบน คือสิ่งที่ตั้งใจจะไปให้ถึง
• เป้าเกินฝัน ตัวเลขที่ถ้าเดือนไหนของขายดีเป็นพิเศษหรือมีเทศกาลช่วย ก็ยินดีถ้าไปถึง แต่ไม่ได้คาดหวังทุกเดือน

พอถึงสิ้นเดือนแล้วยอดอยู่ระหว่างเป้าขั้นต่ำกับเป้าตั้งใจ อย่างน้อยก็รู้ว่าร้านยังอยู่ได้ ไม่ต้องรู้สึกว่าทั้งเดือนสูญเปล่า เป็นการวัดผลที่ตรงกับความจริงมากกว่าการตัดสินแบบถึงหรือไม่ถึงเท่านั้น

หั่นเป้าเดือนเป็นเป้ารายอาทิตย์ เช็คได้ทุกวันจันทร์

เป้าที่วางไว้ทั้งเดือนแล้วไม่แตะจนสิ้นเดือน คือเป้าที่แก้ไขอะไรไม่ทันแล้ว ให้หั่นเป้าตั้งใจของเดือนออกเป็นสี่ส่วนตามจำนวนอาทิตย์

ทุกเช้าวันจันทร์ เปิดสมุดจดยอดมาดูตัวเลขอาทิตย์ที่ผ่านมาเทียบกับเป้ารายอาทิตย์ ถ้าต่ำกว่าเป้าไม่เกิน 15% ยังถือว่าปกติ ให้ทำต่อตามแผนเดิม แต่ถ้าต่ำกว่าเป้าเกิน 30% สองอาทิตย์ติดกัน ค่อยหยุดคิดว่าจะปรับอะไร เช่น เพิ่มความถี่โพสต์ ลองไลฟ์เพิ่มอีกวัน หรือดูว่าของที่มีตรงกับที่ลูกค้าถามหาไหม

การเช็คทุกอาทิตย์แทนที่จะรอสิ้นเดือน ทำให้มีเวลาแก้ไขล่วงหน้าอย่างน้อยสามอาทิตย์ ไม่ใช่มารู้ตัวตอนเหลือเวลาไม่กี่วัน

ตั้งเป้าจากพฤติกรรมที่คุมได้ ไม่ใช่แค่ยอดที่คุมไม่ได้

ยอดขายมีตัวแปรที่คุณคุมไม่ได้ปนอยู่เสมอ ลูกค้าจะซื้อวันไหน คู่แข่งจะลดราคาช่วงไหน แพลตฟอร์มจะดันโพสต์ใครมากกว่า ถ้าตั้งเป้าเป็นแค่ตัวเลขยอดขายอย่างเดียว วันที่ยอดไม่ดีจะรู้สึกเหมือนควบคุมอะไรไม่ได้เลย

ให้ตั้งเป้าอีกชุดที่เป็นพฤติกรรม สิ่งที่ทำได้แน่นอนไม่ว่าลูกค้าจะซื้อหรือไม่ซื้อวันนั้น เช่น

• โพสต์สินค้าอย่างน้อย 1 โพสต์ต่อวัน
• ตอบแชทที่ค้างให้หมดก่อนเที่ยงคืน
• ไลฟ์อย่างน้อย 3 ครั้งต่ออาทิตย์ ครั้งละไม่ต่ำกว่า 30 นาที

วันที่ยอดขายไม่เป็นไปตามหวัง แต่ทำครบตามเป้าพฤติกรรม ให้ถือว่าวันนั้นทำหน้าที่ของตัวเองครบแล้ว ส่วนที่เหลือเป็นเรื่องของจังหวะตลาด ไม่ใช่ความผิดพลาดของคุณ วิธีนี้ช่วยแยกว่า "ทำไม่ครบ" กับ "ทำครบแต่ยังไม่ถึงเป้า" เป็นคนละเรื่องกัน

ทบทวนเป้าทุกสิ้นเดือน ปรับตามของจริงไม่ใช่ตามความรู้สึก

เป้าที่ตั้งไว้ตั้งแต่ต้นปีแล้วไม่แตะเลย มักจะห่างจากความจริงมากขึ้นเรื่อย ๆ เพราะร้านของคุณเปลี่ยนไปทุกเดือน บางเดือนของเข้าช้า บางเดือนมีเทศกาลช่วย บางเดือนมีธุระส่วนตัวทำให้เวลาน้อยลง

ทุกสิ้นเดือนให้กลับมาดูตัวเลขจริงสามอย่าง จำนวนวันที่ทำร้านจริง จำนวนชิ้นที่ขายได้จริง และปัญหาที่เกิดซ้ำ แล้วค่อยตั้งเป้าเดือนถัดไปจากตัวเลขชุดนี้ ไม่ใช่จากเป้าเดิมบวกเพิ่มไปเรื่อย ๆ

ถ้าเดือนไหนรู้ล่วงหน้าว่าจะมีเวลาน้อยลง เช่น ต้องไปงานต่างจังหวัดหนึ่งอาทิตย์ ให้ปรับเป้าลงตั้งแต่ต้นเดือน ไม่ใช่ฝืนตั้งเท่าเดิมแล้วมาผิดหวังทีหลัง การปรับเป้าไม่ใช่การยอมแพ้ แต่เป็นการตั้งเป้าให้ตรงกับร้านที่มีอยู่จริงในเดือนนั้น

ของจริงจากหน้าร้าน

ลองดูตัวอย่างสมมติของร้านขายเครื่องสำอางที่ทำคนเดียว มีเวลาทำร้านวันละ 3 ชั่วโมง แพ็กได้เฉลี่ยวันละ 25 ชิ้น ราคาเฉลี่ยชิ้นละ 180 บาท

ยอดจริงเท่ากันทั้งสามแถวคือ 68,000 บาท ตัวเลขที่ต่างกันคือเป้าที่ตั้งไว้ตอนต้นเดือน ยิ่งเป้าห่างจากกำลังจริงมากเท่าไหร่ ความรู้สึกล้มเหลวยิ่งมากขึ้นเท่านั้น ทั้งที่ยอดขายที่ได้ไม่ได้เปลี่ยนไปเลย

ตัวเลขในตารางเป็นตัวอย่างสมมติเพื่อให้เห็นภาพเท่านั้น ร้านจริงมีตัวแปรมากกว่านี้ แต่ประเด็นที่อยากให้เห็นคือ เป้าที่คำนวณใกล้ความจริงมากกว่า จะทำให้รู้สึกว่า "เกือบถึง" แทนที่จะรู้สึกว่า "ห่างไกลมาก" และความรู้สึกนี้มีผลต่อว่าเดือนถัดไปจะยังอยากลุยต่อ หรืออยากพักร้านไปเลย

จุดที่คนพลาดบ่อย

พลาดข้อแรก ตั้งเป้าจากยอดของคนอื่นในกลุ่มหรือในไลฟ์คู่แข่ง ตัวเลขที่คนอื่นโพสต์มักไม่มีบริบทแนบมาด้วย ไม่รู้ว่าเขาทำมากี่ปี มีทีมกี่คน หรือทุนหมุนเท่าไหร่ เอาตัวเลขที่ไม่รู้ที่มาแบบนั้นมาตั้งเป็นเป้าตัวเอง มีแต่จะทำให้ท้อโดยไม่มีเหตุผลรองรับ

พลาดข้อที่สอง ตั้งเป้าครั้งเดียวปีละครั้งแล้วไม่แตะอีกเลย ร้านเปลี่ยนทุกเดือน ทั้งของในสต๊อก ทั้งเวลาที่มี ทั้งฤดูกาลขาย เป้าที่ตั้งไว้ตั้งแต่มกราคมจึงมักไม่ตรงกับความจริงของเดือนสิงหาคมแล้ว ให้กลับมาดูและปรับทุกสิ้นเดือนตามที่เขียนไว้ข้างบน

พลาดข้อที่สาม ตั้งเป้าสูงเผื่อไว้ "จะได้มีแรงฮึด" ความคิดนี้ใช้ได้กับบางคนในระยะสั้น แต่ถ้าทำติดต่อกันหลายเดือนแล้วไม่เคยถึงเป้าเลยสักครั้ง จะเริ่มรู้สึกว่าคำว่า "ตั้งเป้า" ผูกกับคำว่า "ทำไม่ได้" จนสุดท้ายเลิกตั้งเป้าไปเลย ซึ่งแย่กว่าการตั้งเป้าต่ำเกินไปเสียอีก เพราะทำให้ไม่มีเข็มทิศอะไรนำทางร้านต่อ

สรุปสั้น ๆ

คืนนี้เปิดสมุดจดยอดหรือแอปที่ใช้บันทึกออเดอร์ นับดูว่าเดือนที่ผ่านมาทำร้านจริงกี่วัน แพ็กของเฉลี่ยวันละกี่ชิ้น

เอาตัวเลขนั้นคูณราคาเฉลี่ยต่อชิ้น จะได้เป้าตั้งใจของเดือนหน้าที่มาจากกำลังจริง ไม่ใช่จากความอยากได้

แบ่งเป้านั้นเป็นสี่ส่วนตามอาทิตย์ แล้วตั้งเตือนในมือถือให้เช็คทุกเช้าวันจันทร์

ทำแค่นี้ก่อน เดือนหน้าจะรู้ว่าตัวเองตามทันหรือไม่ทันได้เร็วกว่าเดิม ไม่ต้องรอถึงวันสิ้นเดือนแล้วมาเสียใจทีเดียว