ของค้างสต๊อกขายไม่ออก เคลียร์ยังไงให้กลับมาเป็นเงิน

กล่องเสื้อยืดสิบโหลวางอยู่มุมร้านมาสามเดือนแล้ว ตอนซื้อเข้ามาคุณมั่นใจว่าขายหมดไวแน่ เพราะลายนี้เคยฮิตมาก แต่พอของมาถึงจริง กระแสเปลี่ยนไปแล้ว ทักมาถามก็มีบ้าง แต่พอเห็นราคาก็เงียบ

คุณลองลดราคาไปหนึ่งรอบ ขายได้สองสามตัว ที่เหลือก็ยังกองอยู่เหมือนเดิม ทุกครั้งที่มองไปที่กล่องนั้น คุณคิดในใจว่า "เดี๋ยวมันก็ขายได้เอง" แต่เดือนที่สี่เดือนที่ห้าผ่านไป มันก็ยังอยู่ที่เดิม

เงินที่จมอยู่ในกล่องนั้นคือเงินที่คุณเอาไปซื้อของรอบใหม่ไม่ได้ และพื้นที่ที่มันครองอยู่ก็เอาไปเก็บของที่ขายดีกว่าไม่ได้เหมือนกัน

ทำไมของถึงค้างจนกลายเป็นเงินจม

ของค้างสต๊อกไม่ได้เกิดเพราะคุณเลือกของผิดเสมอไป ส่วนใหญ่เกิดจากจังหวะ สั่งของเข้ามาตอนกระแสกำลังขึ้น แต่ของมาถึงร้านตอนกระแสเริ่มลง หรือสั่งจำนวนเยอะเพราะโรงงานมีขั้นต่ำ ทั้งที่ทดลองขายจริงแล้วไม่ได้ปังขนาดนั้น

อีกสาเหตุที่พบบ่อยคือคุณไม่มีจุดตัดสินใจที่ชัดเจนว่า "ค้างนานแค่ไหนถึงต้องทำอะไรสักอย่าง" เลยปล่อยให้ของนอนอยู่เฉยๆ ไปเรื่อยๆ ด้วยความหวังว่าสักวันมันจะขายได้เอง ทั้งที่ยิ่งค้างนาน ของก็ยิ่งดูเก่า ราคาที่เคยตั้งไว้ก็ยิ่งไกลจากความเป็นจริงมากขึ้นทุกเดือน

แบ่งของค้างออกเป็นสามกลุ่มก่อนตัดสินใจ

ก่อนจะลงมือทำอะไรกับของค้าง ให้คุณหยิบสมุดหรือเปิดสเปรดชีตแล้วไล่ดูของทั้งหมดที่ยังไม่ขยับ แบ่งตามอายุการค้างเป็นสามกลุ่ม เพราะแต่ละกลุ่มต้องใช้วิธีจัดการต่างกัน

วิธีจดง่ายๆ คือทำตารางสี่ช่อง ชื่อสินค้า วันที่รับของเข้า จำนวนที่เหลือ และจำนวนเดือนที่ค้าง แค่นี้คุณจะเห็นภาพรวมทั้งร้านได้ในหน้าเดียว ไม่ต้องนั่งนึกเอาว่าอะไรค้างอะไรไม่ค้าง

กลุ่มค้างไม่เกินสองเดือน ยังไม่ต้องรีบลดราคา ให้ลองเปลี่ยนวิธีขายก่อน เช่น เปลี่ยนรูปปก เปลี่ยนแคปชัน หรือย้ายไปโปรโมตในไลฟ์ อาจเป็นแค่ว่าของยังไม่ถูกมองเห็น ไม่ใช่ของขายไม่ได้

กลุ่มค้างสองถึงสี่เดือน ถึงเวลาต้องเริ่มขยับราคาและวิธีนำเสนอจริงจัง ใช้สูตรตั้งราคาปล่อยของในหัวข้อถัดไป และเริ่มจับคู่กับของขายดีเพื่อดันให้ขยับ

กลุ่มค้างเกินสี่เดือน ให้ตั้งเส้นตายชัดเจนว่าจะเคลียร์ให้จบภายในกี่สัปดาห์ ถ้าเคลียร์ไม่ออกจริงๆ ให้พิจารณาขายส่งยกล็อกหรือหาทางระบายออกแบบอื่น ไม่ปล่อยให้ค้างต่อไปเรื่อยๆ

การแยกกลุ่มแบบนี้ช่วยให้คุณไม่ต้องลดราคาของทุกชิ้นพร้อมกัน ของที่ยังมีโอกาสขายได้ราคาปกติก็ไม่เสียโอกาสไปเปล่าๆ

ตั้งราคาปล่อยของด้วยสูตรที่ไม่เอาต้นทุนเดิมมาตัดสิน

เหตุผลที่หลายร้านลดราคาของค้างไม่ลง เพราะยังคิดถึงต้นทุนตอนซื้อของเข้ามาอยู่ตลอด กลัวว่าลดแล้วจะ "ขาดทุน" ทั้งที่เงินก้อนนั้นจ่ายไปแล้วตั้งแต่วันที่ซื้อของเข้าร้าน ไม่ว่าคุณจะขายได้หรือไม่ได้ เงินก้อนนั้นก็ไม่กลับมาเหมือนเดิม

สิ่งที่ต้องคิดใหม่คือ ราคาต่ำสุดที่ยอมรับได้ในการปล่อยของค้าง ควรมาจาก ค่าส่ง บวก ค่าแพ็ก บวก กำไรขั้นต่ำที่ยอมรับได้ ไม่ใช่เอาต้นทุนเดิมมาบวกเหมือนตอนตั้งราคาปกติ เพราะเป้าหมายตอนนี้คือดึงเงินสดกลับมาหมุน ไม่ใช่ทำกำไรเท่าตอนแรก

ลองดูตัวอย่าง เสื้อยืดที่ค้างมาสี่เดือน ต้นทุนตอนซื้อเข้ามาตัวละ 150 บาท ตั้งราคาขายปกติไว้ที่ 290 บาท แต่ขายไม่ออก ค่าส่งต่อตัว 35 บาท ค่ากล่องกับค่าเทป 8 บาท คุณตั้งกำไรขั้นต่ำที่ยอมรับได้ไว้ที่ 136 บาทต่อตัว

ราคาปล่อยของตามสูตรคือ 35 บวก 8 บวก 136 เท่ากับ 179 บาท

เงินสดที่ได้กลับเข้ากระเป๋าจริงต่อตัวคือ 179 ลบค่าส่ง 35 ลบค่าแพ็ก 8 เหลือ 136 บาท ถ้าเทียบกับต้นทุนเดิม 150 บาทที่จ่ายไปตอนซื้อของเข้าร้าน จะเห็นว่าเงินสดที่ได้คืนมายังน้อยกว่าต้นทุนเดิมอยู่ 14 บาทต่อตัว นั่นคือขาดทุนทางบัญชี 14 บาท เทียบกับตอนซื้อของเข้ามา

แต่ 14 บาทที่ "ขาดทุนทางบัญชี" นี้ ยังดีกว่าปล่อยให้ของนอนอยู่ในกล่องแล้วได้เงินคืนเป็นศูนย์ ถ้าคุณมีเสื้อค้างแบบนี้อยู่สี่สิบตัว การปล่อยที่ 179 บาท จะดึงเงินสดกลับมาหมุนได้ 136 คูณ 40 เท่ากับ 5,440 บาท เอาไปสั่งของรอบใหม่ต่อได้ทันที

ผูกของค้างเข้ากับของขายดีให้กลายเป็นแพ็กคู่

อีกวิธีที่ได้ผลคือไม่ขายของค้างตัวเดียวโดดๆ แต่จับคู่กับของที่ขายดีอยู่แล้ว ลูกค้าที่ตั้งใจซื้อของขายดีอยู่แล้ว จะรู้สึกว่าได้ของแถมมูลค่าจริง ไม่ใช่ของเหลือที่ร้านเอามาพ่วง

วิธีทำคือตั้งราคาแพ็กคู่ให้ถูกกว่าซื้อแยกสองรอบ แต่ยังคุ้มค่าขนส่งกว่าเดิม เช่น กระเป๋าผ้าที่ขายดีราคาปกติ 220 บาท กับกระเป๋าผ้าลายค้างสต๊อกที่เคยตั้งไว้ 180 บาท จับคู่ขายด้วยกันในราคา 320 บาท แทนที่จะแยกขาย 220 บวก 180 เท่ากับ 400 บาท

ลูกค้าเห็นว่าประหยัดไป 80 บาท ส่วนคุณก็เคลียร์ของค้างออกไปได้พร้อมกับขายของขายดีเพิ่มอีกหนึ่งชิ้น ดีกว่าขายของขายดีเดี่ยวๆ แล้วของค้างก็ยังนอนอยู่เหมือนเดิม

ลองคิดเป็นตัวเลข กระเป๋าขายดีต้นทุนใบละ 140 บาท ขายปกติ 220 บาท กำไร 80 บาทต่อใบ ถ้าลูกค้าซื้อแค่ใบขายดีใบเดียว คุณได้กำไร 80 บาท ส่วนกระเป๋าลายค้างสต๊อกต้นทุนใบละ 100 บาท ถ้าไม่ขยับเลยกำไรก็เท่ากับศูนย์

แต่ถ้าจับคู่ขายในราคา 320 บาท ต้นทุนรวมสองใบคือ 140 บวก 100 เท่ากับ 240 บาท กำไรจากออเดอร์นี้คือ 320 ลบ 240 เท่ากับ 80 บาท เท่ากับกำไรตอนขายใบขายดีเดี่ยวๆ พอดี ต่างกันตรงที่ออเดอร์นี้เคลียร์กระเป๋าค้างสต๊อกออกไปได้อีกหนึ่งใบ โดยที่กำไรไม่ได้ลดลงเลย

ข้อความชวนซื้อที่ใช้ได้จริงคือ "ซื้อกระเป๋าลายฮิตวันนี้ แถมจับคู่กับลายพิเศษที่เหลือไม่กี่ใบในราคาคู่ละ 320 แทนที่จะจ่ายแยก 400 ค่ะ" ให้เขียนคำว่า "เหลือไม่กี่ใบ" เฉพาะตอนที่เป็นความจริง อย่าใช้คำนี้พร่ำเพรื่อ เพราะถ้าลูกค้าจับได้ว่าไม่จริง ความเชื่อใจจะหายไปทั้งร้าน

เปิดหน้าร้านเคลียร์ของแยกจากหน้าร้านหลัก

การลดราคาแรงๆ บนหน้าเพจหลักมีผลเสียที่มองไม่เห็นทันที คือลูกค้าประจำที่เคยซื้อของชิ้นเดียวกันในราคาเต็ม จะรู้สึกว่าตัวเองจ่ายแพงไปโดยไม่จำเป็น บางคนถึงขั้นทักมาต่อว่า และบางคนก็เงียบหายไปเลยโดยไม่บอกเหตุผล

วิธีที่ปลอดภัยกว่าคือแยกช่องทางสำหรับเคลียร์ของออกจากหน้าร้านหลัก เช่น เปิดอัลบั้ม "คลังแตก" แยกต่างหาก ใช้ไลฟ์เฉพาะรอบเคลียร์ของ หรือโพสต์ในกลุ่มปิดที่ลูกค้าประจำไม่ได้ตามอยู่ทุกคน

ตัวอย่างข้อความเปิดอัลบั้มเคลียร์ของที่คุณก๊อปไปใช้ได้เลย

"อัลบั้มนี้เป็นของค้างสต๊อกจากรอบก่อน ราคาพิเศษเฉพาะอัลบั้มนี้เท่านั้น ของมีจำนวนจำกัดตามที่เห็นในรูป หมดแล้วหมดเลยไม่เติมค่ะ"

ถ้าขายผ่านไลฟ์ ให้เปิดด้วยประโยคที่บอกชัดตั้งแต่ต้นว่านี่คือรอบพิเศษ เช่น "รอบนี้เป็นรอบเคลียร์ของค้างสต๊อกโดยเฉพาะ ของทุกชิ้นที่เห็นวันนี้ ราคาจะไม่กลับมาถูกขนาดนี้อีกแล้วนะคะ" วิธีนี้ทำให้ลูกค้าที่ดูอยู่รู้สึกว่าต้องตัดสินใจตอนนี้ โดยไม่ต้องกดดันด้วยการนับถอยหลังปลอมๆ

ประโยคสุดท้ายในข้อความเปิดอัลบั้มสำคัญมาก เพราะมันบอกลูกค้าตรงๆ ว่าราคานี้เป็นราคาพิเศษชั่วคราว ไม่ใช่ราคาปกติที่จะกลับมาลดอีกทุกเดือน ถ้าคุณลดราคาบ่อยเกินไปโดยไม่มีเหตุผล ลูกค้าจะเรียนรู้ว่าให้รอราคาลดเสมอ แล้วราคาปกติของร้านก็จะไม่มีความหมายอีกต่อไป

ตั้งเส้นตายให้ของค้างจริงๆ และป้องกันไม่ให้ค้างซ้ำ

ของบางชิ้นต่อให้ลดราคาแล้วก็ยังไม่ขยับ อาจเพราะไม่ตรงเทรนด์แล้วจริงๆ หรือขนาดสีที่เหลือไม่ตรงกับที่ลูกค้าต้องการ กรณีนี้ให้คุณตั้งเส้นตายไว้ล่วงหน้า เช่น ถ้าลดราคาแล้วยังขายไม่ออกภายในสามสัปดาห์ ให้เปลี่ยนวิธีจัดการทันที ไม่ปล่อยให้ค้างต่อ

ทางเลือกตอนที่เคลียร์ไม่ออกจริงๆ มีสามแบบ ขายส่งยกล็อกให้แม่ค้าคนอื่นในราคาที่ต่ำกว่าขายปลีกแต่ได้เงินก้อนเดียวจบ นำไปแถมเป็นของขวัญให้ลูกค้าที่ซื้อของชิ้นอื่น หรือถ้าเป็นสินค้าประเภทที่บริจาคได้ ให้บริจาคแล้วขอใบรับรองไว้ใช้ลดหย่อนภาษี ทั้งสามแบบดีกว่าปล่อยให้ของนอนกินพื้นที่ต่อไปเรื่อยๆ

ตัวอย่างขายส่งยกล็อก เสื้อยืดที่ตั้งราคาปล่อยไว้ 179 บาทต่อตัว แต่ยังขายไม่หมดเหลืออยู่สิบตัว ถ้าเสนอขายส่งยกล็อกให้แม่ค้าคนอื่นที่ตัวละ 120 บาท คุณได้เงินก้อนทันที 1,200 บาท แม้จะได้น้อยกว่าขายปลีกทีละตัว แต่ได้เงินคืนเข้าร้านทันทีโดยไม่ต้องรอลูกค้าทยอยซื้อ

ส่วนการป้องกันไม่ให้ค้างซ้ำในรอบหน้า ให้คุณจดไว้ทุกครั้งว่าของชิ้นไหนค้างเพราะอะไร สั่งเยอะไป กะไซซ์ผิด หรือกระแสเปลี่ยนเร็วกว่าที่คิด แล้วในรอบสั่งของครั้งต่อไป ให้สั่งจำนวนน้อยลงสำหรับของประเภทที่เคยค้าง และทดลองขายจริงก่อนสั่งเพิ่มทุกครั้ง แทนที่จะเชื่อความรู้สึกอย่างเดียว

ของจริงจากหน้าร้าน

ลองดูตัวอย่างสมมติของร้านขายกระเป๋าผ้า มีกระเป๋าลายหนึ่งค้างสต๊อกอยู่ 24 ใบ ต้นทุนใบละ 180 บาท ค้างมาแล้วสามเดือน

ตัวเลขในตารางเป็นตัวอย่างสมมติเพื่อให้เห็นภาพ ไม่ใช่ตัวเลขรับประกันว่าคุณจะขายได้ทั้งหมด แต่ประเด็นที่อยากให้เห็นคือ การเก็บของไว้เฉยๆ ให้เงินสดกลับมาเป็นศูนย์เสมอ ไม่ว่าคุณจะรอนานแค่ไหน ในขณะที่การลดราคาหรือจับคู่ขาย แม้กำไรต่อใบจะน้อยลง แต่ยังดึงเงินสดกลับเข้าร้านได้จริง

ระหว่างสองวิธีหลัง การลดราคาขายเดี่ยวได้เงินสดรวมมากกว่า แต่การจับคู่ขายช่วยขายได้เร็วกว่าเพราะลูกค้ารู้สึกคุ้มกว่า และเป็นการดันของขายดีให้ขายเพิ่มไปพร้อมกันด้วย เลือกวิธีไหนขึ้นอยู่กับว่าตอนนี้คุณต้องการเงินสดเร็วที่สุด หรือต้องการดันยอดขายของขายดีไปพร้อมกัน

จุดที่คนพลาดบ่อย

พลาดข้อแรก ลดราคาบนหน้าร้านหลักโดยไม่แยกช่องทาง ลูกค้าประจำที่เคยซื้อราคาเต็มเห็นเข้าจะรู้สึกเสียเปรียบ บางคนทักมาขอต่อราคาย้อนหลัง บางคนก็เงียบหายไปเลย ให้แยกอัลบั้มหรือไลฟ์เฉพาะรอบเคลียร์ของอย่างที่บอกไว้ข้างบน อย่าให้ราคาสองแบบมาปนกันในหน้าเดียว

พลาดข้อที่สอง ตั้งราคาปล่อยของสูงเกินไปเพราะเสียดายของเดิม ทั้งที่ยอมรับไม่ได้จริงๆ ก็ยังตั้งราคาใกล้เคียงราคาปกติ ผลคือของก็ยังไม่ขยับเหมือนเดิม เสียเวลาไปอีกหลายเดือนโดยเปล่าประโยชน์ ให้ยึดสูตรค่าส่งบวกค่าแพ็กบวกกำไรขั้นต่ำที่ยอมรับได้จริงๆ ไม่ใช่กำไรที่อยากได้

พลาดข้อที่สาม เคลียร์ของรอบนี้เสร็จแล้วไม่แก้ที่ต้นตอ สั่งของรอบหน้าด้วยจำนวนเดิม ด้วยวิธีคาดเดาแบบเดิม แล้วก็มาเจอของค้างชุดใหม่อีกในอีกไม่กี่เดือน ให้จดสาเหตุของค้างทุกครั้งไว้เป็นบทเรียน แล้วปรับจำนวนสั่งของรอบต่อไปตามนั้นจริงๆ

สรุปสั้นๆ

คืนนี้เปิดดูของในร้านที่ไม่ขยับมาเกินสองเดือน แล้วแยกออกมาเป็นสามกลุ่มตามอายุการค้างก่อน

เลือกของค้างที่หนักที่สุดหนึ่งชิ้น ลองตั้งราคาปล่อยใหม่ด้วยสูตรค่าส่งบวกค่าแพ็กบวกกำไรขั้นต่ำที่คุณยอมรับได้ แล้วลองจับคู่กับของขายดีดูสักคู่

ตั้งเส้นตายไว้ในใจว่าถ้ายังไม่ขยับภายในสามสัปดาห์ จะขายส่งยกล็อกหรือหาทางระบายออกแบบอื่นทันที

ทำแค่นี้ เงินที่เคยจมอยู่ในกล่องก็เริ่มกลับมาหมุนในร้านคุณอีกครั้ง