จะขายอะไรดี 5 คำถามที่ต้องตอบก่อนลงเงิน

เห็นโพสต์ในกลุ่มขายส่งว่ากระเป๋าใบนี้กำลังมาแรง คุณกดสั่งไปสามสิบใบตั้งแต่ยังไม่ได้จับของจริงสักใบ

ผ่านไปสองอาทิตย์ ขายได้หกใบ ที่เหลืออยู่ในกล่องใต้เตียง แชทที่เคยมีคนถามราคาก็เงียบไปเอง เพราะกระแสเปลี่ยนไปแล้วตั้งแต่อาทิตย์ที่สาม

เดือนต่อมาเจอของอีกแบบในไลฟ์คนอื่น เห็นเขาขายดีก็คิดว่าต้องขายดีเหมือนกัน แล้วก็โอนเงินซ้ำแบบเดิมอีกครั้งโดยไม่ได้หยุดถามตัวเองสักคำถามเดียว

เรื่องแบบนี้ไม่ได้เกิดกับกระเป๋าหรือของแฟชั่นเท่านั้น ของกินของใช้ก็พลาดแบบเดียวกันได้ ถ้าตัดสินใจตอนใจร้อนแทนที่จะตั้งคำถามให้ครบก่อนโอนเงิน

ทำไมเลือกของผิดถึงเกิดขึ้นซ้ำ ๆ

ปัญหาไม่ได้อยู่ที่ดวงไม่ดีหรือของไม่มีคุณภาพ ปัญหาอยู่ที่ตัดสินใจลงเงินตอนที่ยังตื่นเต้นกับกระแส ไม่ใช่ตอนที่นั่งคิดด้วยหัวเย็น ๆ

เวลาเห็นคนอื่นขายดี สมองจะรีบสรุปว่าของชิ้นนี้ขายง่าย ทั้งที่ความจริงมีอีกหลายปัจจัยที่มองไม่เห็นจากโพสต์เดียว เช่น เขาขายมากี่เดือนแล้ว มีลูกค้าเก่าอยู่ก่อนเท่าไหร่ และของที่เห็นในคลิปกับของที่ส่งถึงมือลูกค้าเหมือนกันจริงไหม

ทางที่กันพลาดได้มากที่สุดคือตั้งคำถามชุดเดียวกันทุกครั้งก่อนโอนเงิน ไม่ว่าของนั้นจะดูน่าสนใจแค่ไหน ห้าข้อต่อไปนี้คือชุดที่ใช้ได้กับของเกือบทุกประเภท

1. คนที่ซื้อของนี้คือใคร และเขาจะกลับมาซื้อซ้ำไหม

ก่อนถามว่าของนี้ขายได้ไหม ให้ถามก่อนว่าใครคือคนซื้อ ถ้าตอบไม่ได้ชัด ๆ ว่าเป็นใคร อายุเท่าไหร่ ซื้อไปทำอะไร แปลว่ายังไม่พร้อมลงเงิน

วิธีเช็กแบบไม่ต้องเสียเงินคือเข้าไปดูคอมเมนต์ใต้โพสต์ของคนที่ขายของประเภทเดียวกันอยู่แล้วสักสามสี่ร้าน อ่านว่าคนที่ถามราคาพูดถึงอะไรบ้าง เขาซื้อให้ตัวเองหรือซื้อไปฝาก ซื้อครั้งเดียวจบหรือถามซ้ำเป็นเดือน

ของที่ขายซ้ำได้ เช่น ของใช้ประจำวัน ขนม อาหารเสริม จะมีคนถามคำถามประเภท "หมดแล้วสั่งใหม่ยังไง" ส่วนของที่ซื้อครั้งเดียว เช่น ของตกแต่งตามกระแส ของฝากเทศกาล มักมีคอมเมนต์แค่ถามราคาแล้วเงียบไปเลย ทั้งสองแบบขายได้ทั้งคู่ แต่ต้นทุนในการหาลูกค้าใหม่ทุกเดือนต่างกันมาก

ถ้าของที่เล็งไว้เป็นแบบซื้อครั้งเดียว ไม่ผิด แต่ต้องวางแผนแต่แรกว่าจะหาลูกค้าใหม่มาแทนคนเดิมตลอดเวลา ไม่ใช่คาดหวังว่าจะขายเรื่อย ๆ เหมือนของใช้ประจำ

อีกจุดที่เช็กได้ฟรีคือช่องค้นหาในแอปที่จะขาย ลองพิมพ์ชื่อของนั้นแล้วดูคำที่ระบบเดาต่อให้ ถ้ามีคำแบบ "ยี่ห้อ...ของแท้" หรือ "...แบบเติม" ต่อท้ายเยอะ แปลว่ามีคนค้นหาซ้ำเพื่อซื้อต่อจริง ไม่ใช่ค้นแค่ครั้งเดียวแล้วเลิก

2. ตอนนี้มีคนขายของแบบนี้อยู่แล้วกี่เจ้า และเราจะต่างจากเขายังไง

เปิดแอปที่จะขายแล้วพิมพ์ชื่อของนั้นค้นดู ถ้าเจอร้านที่ขายเหมือนกันเป๊ะสิบยี่สิบร้าน ราคาไล่เลี่ยกัน แปลว่ากำลังจะเข้าไปแข่งในสนามที่แน่นแล้ว ไม่ได้แปลว่าห้ามขาย แต่ต้องตอบให้ได้ว่าลูกค้าจะเลือกร้านคุณเพราะอะไร

คำตอบที่ใช้ไม่ได้คือ "ราคาถูกกว่า" เพราะถ้าแข่งกันที่ราคาอย่างเดียว ร้านที่ทุนหนากว่าจะชนะเสมอ ร้านคนเดียวสู้ทางนี้ยาก

คำตอบที่ใช้ได้ต้องเป็นอะไรที่จับต้องได้ เช่น ส่งไวกว่าเพราะแพ็กเองทุกเช้า ตอบแชทละเอียดกว่าเพราะรู้จักสินค้าจริง มีบริการที่ร้านอื่นไม่มี เช่น วัดไซซ์ให้ก่อนสั่ง หรือขายพ่วงของที่ใช้คู่กันเป็นเซตเดียว

ถ้าลองคิดแล้วนึกไม่ออกสักข้อว่าจะต่างจากร้านอื่นตรงไหน นั่นคือสัญญาณให้ชะลอ ยังไม่ต้องรีบสั่งของล็อตแรก

ลองเขียนจุดต่างที่คิดได้ลงกระดาษเป็นประโยคเดียว แล้วอ่านย้อนดูว่าถ้าตัวเองเป็นลูกค้า จะรู้สึกอยากซื้อจากร้านนี้มากกว่าร้านอื่นจริงไหม ถ้าอ่านแล้วยังรู้สึกเฉย ๆ ให้กลับไปคิดจุดต่างใหม่ก่อนลงเงิน จุดต่างที่ดีไม่ต้องยิ่งใหญ่ บางครั้งแค่ตอบแชทไวกว่าเจ้าอื่นแบบสม่ำเสมอก็เพียงพอแล้ว

3. ต้นทุนจริงต่อชิ้นเท่าไหร่ กำไรที่เหลือพอไหว

หลายคนคำนวณแค่ราคาที่ซื้อมากับราคาที่จะขาย แล้วลืมค่าใช้จ่ายแฝงที่กินกำไรไปทีละนิด เช่น ค่ากล่อง ค่าเทป ค่าธรรมเนียมแพลตฟอร์ม ค่าคืนสินค้าที่ลูกค้าไม่รับ

ลองคิดของสมมติหนึ่งชิ้น ซื้อมา 150 บาท ตั้งขาย 259 บาท ค่ากล่องกับเทป 8 บาท ค่าธรรมเนียมแพลตฟอร์ม 8 เปอร์เซ็นต์คือประมาณ 21 บาท เท่ากับต้นทุนรวม 179 บาท เหลือกำไรก่อนหักค่าส่งอยู่ที่ 80 บาท

ถ้าต้องแบกค่าส่งเองด้วยอีก 35 บาท เหลือกำไรจริงแค่ 45 บาทต่อชิ้น เท่ากับต้องขายได้เกินยี่สิบชิ้นต่อเดือนถึงจะพอเป็นค่าแรงตัวเอง ยังไม่นับเวลาที่เสียไปกับการแพ็กและตอบแชท

ให้คำนวณเลขนี้ก่อนสั่งของทุกครั้ง ไม่ใช่คำนวณหลังของมาถึงแล้ว เพราะถ้าเลขออกมาว่ากำไรต่อชิ้นบางเกินไป ต่อให้ขายหมดก็ยังไม่คุ้มเวลาที่เสียไป

อย่าลืมคิดเวลาที่ต้องใช้ต่อชิ้นด้วย ไม่ใช่แค่เงิน ถ้าของชิ้นหนึ่งต้องแพ็กพิเศษ ห่อกันกระแทกหลายชั้น ถ่ายรูปหลายมุมกว่าจะขายได้ เวลาที่เสียไปตรงนั้นก็เป็นต้นทุนเหมือนกัน แม้จะไม่มีตัวเลขออกมาเป็นบาทตรง ๆ

4. ของเก็บง่ายไหม เสียหายง่ายแค่ไหน ถ้าขายไม่หมดจะเป็นยังไง

ก่อนสั่งของล็อตแรก ให้ถามซัพพลายเออร์ตรง ๆ ว่าเก็บได้นานแค่ไหนในสภาพปกติ และถ้าเป็นของแตกหักง่ายหรือเสื่อมสภาพเร็ว ต้องเผื่อพื้นที่เก็บและวิธีแพ็กแบบไหน อย่าเดาเอง เพราะคนที่ผลิตหรือนำเข้าของจะรู้อัตราความเสียหายจริงของของชิ้นนั้นดีกว่าใคร

ของที่เก็บยาก เช่น ของสด ของที่ละลายง่าย ของที่บวมเมื่อโดนความชื้น ต้องคิดเผื่อพื้นที่เก็บและวิธีขนส่งตั้งแต่ก่อนสั่ง ไม่ใช่คิดตอนของมาส่งถึงบ้านแล้ว

อีกคำถามที่ต้องถามควบกันคือ ถ้าขายไม่หมดภายในหนึ่งเดือน จะทำยังไงกับของที่เหลือ ของบางอย่างลดราคาแล้วยังขายได้ ของบางอย่างพ้นกระแสไปแล้วแทบขายไม่ออกแม้จะลดครึ่งราคา ถ้าของที่เล็งไว้เป็นแบบหลังนี้ ให้สั่งล็อตแรกน้อยที่สุดเท่าที่ซัพพลายเออร์จะรับได้ ต่อให้ต้นทุนต่อชิ้นแพงขึ้นนิดหน่อยก็คุ้มกว่าแบกของค้าง

วิธีทดสอบง่าย ๆ ก่อนสั่งจริงคือลองส่งของตัวอย่างให้ตัวเองทางไปรษณีย์หรือขนส่งที่จะใช้จริง แล้วเปิดกล่องดูสภาพเมื่อของมาถึง ถ้าของยังดีอยู่ แปลว่าวิธีแพ็กที่คิดไว้ใช้ได้ ถ้าของบุบหรือแตกทั้งที่ยังไม่ผ่านมือลูกค้าจริง ต้องเปลี่ยนวิธีห่อก่อนเปิดขาย

5. ทดลองขายก่อนได้ไหม โดยไม่ต้องสต๊อกเยอะตั้งแต่ครั้งแรก

ก่อนโอนเงินซื้อของเต็มล็อต ลองหาทางทดลองตลาดก่อนด้วยเงินก้อนเล็กที่สุดเท่าที่ทำได้ วิธีที่ใช้ได้จริงกับร้านคนเดียวมีสามแบบ

• สั่งของตัวอย่างมาถ่ายรูปจริง แล้วโพสต์ขายแบบพรีออเดอร์ก่อน ดูว่ามีคนทักถามราคากี่คนใน 3 วัน
• ขอซื้อจากซัพพลายเออร์จำนวนน้อยที่สุดที่เขายอมขาย แม้ราคาต่อชิ้นจะสูงกว่าซื้อเยอะเล็กน้อย
• เอาของไปฝากขายในไลฟ์เพื่อนหรือกลุ่มที่มีคนดูอยู่แล้ว แลกกับส่วนแบ่งเล็กน้อย เพื่อดูปฏิกิริยาจริงก่อนลงทุนเอง

ถ้าลองแล้วมีคนถามราคาต่อเนื่องและมีคนกดสั่งจริงอย่างน้อยสองสามคนภายในสัปดาห์แรก ค่อยสั่งของล็อตใหญ่ขึ้น ถ้าลองแล้วเงียบ ให้ถือว่าเป็นข้อมูล ไม่ใช่ความล้มเหลว แล้วเปลี่ยนไปดูของตัวถัดไป

ของจริงจากหน้าร้าน

ลองดูตัวอย่างสมมติของร้านที่กำลังตัดสินใจระหว่างของสองแบบ งบลงทุนก้อนเดียวกันคือ 5,000 บาท

ตัวเลขในตารางเป็นตัวอย่างสมมติเพื่อให้เห็นภาพการเทียบ ไม่ใช่ตัวเลขที่ใช้ได้กับของทุกชิ้น ของแบบ A กำไรต่อชิ้นสูงกว่า แต่ถ้าขายไม่ทันตอนกระแสยังอยู่ เงินก้อนนั้นจะจมทันที ของแบบ B กำไรต่อชิ้นน้อยกว่า แต่ต่อให้ขายช้ากว่าที่คิดก็ยังทยอยขายออกได้เรื่อย ๆ

ร้านที่เพิ่งเริ่มหรือมีเงินทุนหมุนเวียนไม่มาก เหมาะกับของแบบ B มากกว่า เพราะความเสี่ยงที่เงินจะจมนิ่ง ๆ ต่ำกว่า ส่วนของแบบ A เหมาะกับร้านที่มีของแบบ B ขายอยู่แล้วเป็นหลัก แล้วเอาของตามกระแสมาเสริมเป็นตัวเลือกเพิ่ม ไม่ใช่เอามาเป็นตัวหลักของร้าน

จุดที่คนพลาดบ่อย

พลาดข้อแรก ถามแค่ตัวเองว่าชอบไหม ไม่ได้ถามว่าคนอื่นซื้อไหม ของที่แม่ค้าชอบเองมาก มักลงเงินง่ายกว่าของที่ไม่ถูกใจ ทั้งที่ความชอบส่วนตัวไม่เกี่ยวกับว่าลูกค้าจะซื้อหรือไม่ ให้แยกสองเรื่องนี้ออกจากกันเสมอ ชอบไว้ใช้เอง แต่ตัดสินใจสั่งขายด้วยคำถามห้าข้อข้างบน

พลาดข้อที่สอง เห็นคนขายดีในไลฟ์แล้วรีบสั่งตาม โดยไม่เช็กว่าเขาขายมานานแค่ไหน ร้านที่ขายดีวันนี้ อาจสะสมลูกค้าเก่ามาเป็นปี ของชิ้นเดียวกันพอมาอยู่ในมือร้านใหม่ที่ยังไม่มีลูกค้าประจำ ผลลัพธ์จะต่างกันมาก ให้ดูอายุเพจหรือร้านเขาก่อนเทียบกับตัวเอง

พลาดข้อที่สาม สั่งของเยอะเพื่อให้ได้ราคาส่งที่ถูกลง โดยไม่ทดลองขายก่อน ราคาต่อชิ้นถูกลงจริงเวลาสั่งเยอะ แต่ถ้าของขายไม่ออก ส่วนต่างราคาที่ประหยัดได้ไม่คุ้มกับเงินก้อนใหญ่ที่จมอยู่ในกล่อง ให้ทดลองก่อนตามข้อ 5 เสมอ ต่อให้ต้นทุนต่อชิ้นแพงกว่านิดหน่อยในรอบแรก

สรุปสั้น ๆ

คืนนี้ก่อนตัดสินใจสั่งของชิ้นไหน เปิดโน้ตมือถือขึ้นมาแล้วตอบห้าคำถามนี้เป็นข้อ ๆ ใครซื้อ คู่แข่งกี่เจ้า ต้นทุนจริงเหลือกำไรเท่าไหร่ เก็บง่ายไหม และทดลองขายก่อนได้ไหม

ถ้าตอบได้ครบทั้งห้าข้อแบบมีเหตุผลรองรับ ค่อยโอนเงิน ถ้าติดข้อไหนแล้วตอบไม่ได้ ให้หาทางทดลองตลาดเล็ก ๆ ก่อนตามข้อ 5 แล้วค่อยสั่งล็อตใหญ่ทีหลัง

ทำแบบนี้ทุกครั้งก่อนลงเงิน จะช่วยตัดของที่เสี่ยงจมสต๊อกออกไปได้ตั้งแต่ต้นทาง โดยไม่ต้องรอให้ของมาอยู่ในกล่องใต้เตียงก่อนถึงจะรู้ตัว