เลิกบอกว่าของเราทำจากอะไร แล้วบอกว่าลูกค้าได้อะไร

เวลาคุณโพสต์ขายของในเฟซบุ๊กหรือส่งไลน์หาลูกค้า คุณเคยสงสัยไหมว่าทำไมข้อมูลก็ลงครบ รูปก็สวย แถมบอกละเอียดด้วยว่าสินค้าทำจากอะไร แต่ทำไมคนถึงอ่านแล้วเงียบ หรือทักมาแค่ว่า "ขอคิดดูก่อน" ปัญหานี้ไม่ได้เกิดจากสินค้าคุณไม่ดี แต่มันเกิดจากคุณกำลังคุยกับลูกค้าคนละภาษา คุณกำลังพูดในสิ่งที่คุณ "อยากบอก" แต่ไม่ได้พูดในสิ่งที่ลูกค้า "อยากฟัง"

ลองนึกภาพเวลาคุณไปเดินตลาดแล้วจะซื้อกระทะสักใบ คนขายคนแรกบอกคุณว่า "กระทะนี้ทำจากเหล็กกล้าผสมคาร์บอน เคลือบผิวด้วยเทคโนโลยีนาโน 5 ชั้น" กับคนขายคนที่สองบอกว่า "กระทะนี้ทอดไข่แล้วไม่ติดเลยพี่ ไม่ต้องใส่น้ำมันสักหยดเดียวก็ได้ แถมล้างง่ายมาก แค่เอาทิชชูเช็ดก็สะอาดแล้ว" คุณอยากซื้อกับคนไหนมากกว่ากัน? แน่นอนว่าต้องเป็นคนที่สอง เพราะเขาบอกคุณว่าคุณจะได้อะไรจากกระทะใบนี้ ไม่ใช่มันทำมาจากอะไร

ความแตกต่างระหว่าง "สเปก" กับ "ประโยชน์"

สเปกคือสิ่งที่สินค้าเป็น เช่น ขนาด 5 นิ้ว, หนัก 2 กรัม, ทำจากผ้าคอตตอน, มีสารสกัดจากขมิ้น สิ่งเหล่านี้คือข้อเท็จจริงที่น่าเบื่อสำหรับคนซื้อ เพราะเขาต้องเอาไปนั่งนึกต่อเองว่า แล้วมันดียังไงกับชีวิตเขา? ถ้าคุณปล่อยให้ลูกค้าไปนึกเอง เขาจะขี้เกียจนึกแล้วก็เลื่อนผ่านโพสต์คุณไป

แต่ประโยชน์คือสิ่งที่สินค้าทำเพื่อลูกค้าได้ เช่น ใส่แล้วดูผอมลง 2 นิ้ว, ทาแล้วสิวแห้งไวใน 3 วันไม่ต้องบีบให้เป็นรอย, ถือไปห้างได้ทั้งวันไม่เจ็บไหล่ นี่คือสิ่งที่คนพร้อมจะจ่ายเงินให้ เพราะมันเข้าไปแก้ปัญหาในชีวิตเขาได้จริงๆ

การเปลี่ยนวิธีเขียนจากสเปกเป็นประโยชน์ ไม่ใช่การหลอกลวง แต่มันคือการ "แปลไทยเป็นไทย" ให้ลูกค้าเข้าใจง่ายที่สุด คุณต้องเลิกหวังให้ลูกค้ามานั่งเดาเองว่าผ้าหนา 200 แกรมมันดียังไง แต่คุณต้องบอกเขาไปเลยว่า "ผ้าหนากำลังดี ใส่แล้วไม่เห็นรอยชุดชั้นใจแน่นอน"

วิธีเปลี่ยนสเปกเป็นคำพูดที่โดนใจใน 3 ขั้นตอน

ถ้าคุณยังนึกไม่ออกว่าจะเริ่มเปลี่ยนคำพูดยังไง ให้คุณลองใช้วิธีที่ทำได้ง่ายๆ เย็นนี้เลย คือการเอาสเปกสินค้ามาตั้ง แล้วถามตัวเองด้วยคำว่า "แล้วไงต่อ?" จนกว่าจะได้คำตอบที่ฟังแล้วรู้สึกว่าชีวิตดีขึ้น

1. เขียนสเปกออกมาก่อน: เช่น "กระเป๋าใบนี้มีช่องใส่ของ 10 ช่อง"
2. ถามตัวเองว่า "แล้วไงต่อ?": แล้วไงต่อ? อ๋อ ก็จะช่วยให้แยกเก็บกุญแจรถ กระเป๋าสตางค์ มือถือ และเครื่องสำอางได้เป็นระเบียบไง
3. ถามต่ออีกทีว่า "แล้วลูกค้าได้อะไร?": ลูกค้าไม่ต้องเสียเวลาควานหาของหน้าประตูบ้าน ไม่ต้องเทกระเป๋าออกมาทั้งใบเพื่อหาลิปสติกแท่งเดียว

พอได้คำตอบสุดท้ายแล้ว ให้เอาประโยคนั้นแหละมาเป็นหัวข้อโพสต์ขายของคุณ แทนที่จะเขียนว่า "กระเป๋า 10 ช่อง" ให้เปลี่ยนเป็น "เลิกหงุดหงิดเวลาหาของไม่เจอ กระเป๋าใบนี้มีช่องแยกเก็บของให้ครบ หาของเจอใน 3 วินาทีแม้ตอนรีบๆ"

ตารางแปลงสเปกสินค้า 6 หมวดที่ขายดีในออนไลน์

เพื่อให้คุณเอาไปปรับใช้ได้ทันที ลองดูตารางข้างล่างนี้ว่าสินค้าที่คุณขายอยู่ตรงกับหมวดไหน แล้วลองเปลี่ยนคำในโพสต์ตามตัวอย่างได้เลย

ตัวอย่างการเขียนโพสต์จริง: เทียบให้เห็นชัดๆ

ลองมาดูตัวอย่างการเขียนโพสต์ขาย "น้ำพริกตาแดง" แบบเดิมกับแบบใหม่กันดูว่าความรู้สึกมันต่างกันแค่ไหน

แบบเดิมที่มักจะแป้ก:
"ขายน้ำพริกตาแดงจ้า กระปุกละ 50 บาท ทำสดใหม่ทุกวัน ไม่ใส่สารกันบูด ใช้พริกแห้งอย่างดีจากสวน ปริมาณ 150 กรัม สนใจทักแชทเลย"

แบบใหม่ที่คนอยากซื้อ:
"เบื่อไหม? กลับบ้านดึกร้านอาหารปิดหมด น้ำพริกตาแดงกระปุกนี้ช่วยชีวิตคุณได้ค่ะ แค่มีข้าวสวยถุงเดียวคลุกกินได้เลย รสชาติเผ็ดกำลังดีเหมือนแม่ตำให้กินที่บ้าน ไม่ใส่สารกันบูดกินได้สบายใจ เก็บไว้ในตู้เย็นได้นานเป็นเดือน ซื้อติดตู้ไว้ อุ่นใจแน่นอน กระปุกละ 50 บาทเองค่ะ"

คุณจะเห็นว่าแบบที่สองเราแทบไม่ได้บอกสเปกเลย แต่เราบอก "สถานการณ์" ที่ลูกค้าต้องเจอ และบอกว่าสินค้าเราไป "ช่วย" เขาได้อย่างไร การเล่าเรื่องแบบนี้จะทำให้คนอ่านรู้สึกว่า เขากำลังซื้อทางออกของปัญหา ไม่ใช่แค่ซื้อน้ำพริกหนึ่งกระปุก

กฎเหล็ก: อย่าบอกตัวเลขที่ลูกค้าต้องคำนวณเอง

คนซื้อของออนไลน์ส่วนใหญ่ใช้นิ้วไถมือถืออย่างรวดเร็ว สมองเขาไม่ได้อยากทำงานหนัก ถ้าคุณบอกสเปกเป็นตัวเลขยากๆ เขาจะข้ามทันที เช่น ถ้าคุณขายพาวเวอร์แบงค์แล้วบอกว่า "ความจุ 20,000 mAh" ลูกค้าบางคนอาจจะไม่รู้ว่ามันเยอะหรือน้อย

วิธีแก้คือให้คุณคำนวณให้เขาเลย เช่น "ชาร์จมือถือรุ่นปกติได้ 3-4 รอบเต็มๆ ไปเที่ยวต่างจังหวัดทั้งวันไม่ต้องพกสายชาร์จให้รุงรัง" แบบนี้เห็นภาพชัดกว่าเยอะ หรือถ้าคุณลดราคาสินค้า จากปกติชิ้นละ 150 บาท เหลือชิ้นละ 120 บาท แทนที่จะบอกว่าลด 20% ให้บอกไปเลยว่า "ประหยัดเงินไปได้ทันที 30 บาท เอาไปซื้อกาแฟได้อีกแก้วเลยนะคุณ"

จำไว้ว่า งานของแม่ค้าคือการทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าการจ่ายเงินครั้งนี้ "คุ้มค่า" และ "ง่าย" ที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

ลองทำทันทีในเย็นนี้

ถ้าคุณอ่านมาถึงตรงนี้แล้วอยากลองปรับโพสต์ดู ให้ลองเลือกสินค้าที่ขายดีที่สุดในร้านมา 1 อย่าง แล้วทำตามนี้:

• หยิบกระดาษมา 1 แผ่น ขีดเส้นแบ่งครึ่ง ฝั่งซ้ายเขียนสเปกที่สินค้ามี ฝั่งขวาเขียนว่าลูกค้าจะได้อะไร
• เลือกประโยชน์ที่ "พีค" ที่สุดมา 1 ข้อ (ข้อที่คิดว่าถ้าลูกค้าได้ยินแล้วต้องร้องว่า ใช่เลย!)
• เอาข้อนั้นมาเขียนเป็นประโยคแรกของโพสต์ โดยใช้ภาษาพูดที่คุณใช้คุยกับเพื่อน
• ลบคำศัพท์ยากๆ หรือคำทางการทิ้งให้หมด

การเปลี่ยนวิธีเขียนแบบนี้อาจจะดูแปลกๆ ในตอนแรก แต่ถ้าคุณทำบ่อยๆ คุณจะเริ่มจับทางได้ว่าลูกค้าของคุณเขามีปัญหาอะไร และเขาอยากได้ยินคำว่าอะไร แล้วคุณจะพบว่าการขายของมันง่ายขึ้นเยอะเมื่อคุณพูดเรื่องเดียวกับที่ลูกค้ากำลังคิดอยู่ในหัว

สรุปสั้น ๆ

เลิกเขียนโพสต์ขายที่เน้นแค่ว่าสินค้าทำจากอะไร แต่ให้เปลี่ยนมาบอกว่าลูกค้าเอาไปใช้แล้วชีวิตจะดีขึ้นหรือสะดวกขึ้นอย่างไร โดยใช้ภาษาพูดที่เข้าใจง่ายเหมือนเล่าให้เพื่อนฟัง และคำนวณความคุ้มค่าออกมาเป็นตัวเลขที่เห็นภาพชัดเจนทันที